精準營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費行為心理學(xué)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者

【培訓收益】
● 掌握看似簡(jiǎn)單的消費行為背后的人類(lèi)復雜的心理 ● 通過(guò)行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷(xiāo)售，事半功倍 ● 合心理特征進(jìn)行消費引導，提高銷(xiāo)售的效率及質(zhì)量 ● 一系列不合邏輯的奇怪消費行為，可以啟發(fā)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路

第一講：社會(huì )心理變遷如何塑造消費決策
一、消費文化的價(jià)值觀(guān)
1. 文化價(jià)值的概念
2. 文化價(jià)值觀(guān)的演變
3. 文化價(jià)值管對消費者的影響因素
二、中國傳統文化與新興文化對消費行為的營(yíng)銷(xiāo)
1. 中國傳統文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值
2. 中國傳統文化對消費者的購買(mǎi)行為的影響
3. 新興文化對消費行為的影響
三、現代消費著(zhù)的行為特點(diǎn)
1. 可誘導性特點(diǎn)
2. 伸縮性特點(diǎn)
3. 個(gè)性化特點(diǎn)
4. 主動(dòng)性特點(diǎn)
5. 品牌話(huà)特點(diǎn)
6. 享受性特點(diǎn)
7. 多樣性特點(diǎn)
四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費者行為的關(guān)系
1. 消費者行為影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 營(yíng)銷(xiāo)策略影響著(zhù)消費者行為
3. 基于消費者行為定制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰略
案例分析：開(kāi)發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續開(kāi)發(fā)戰略
案例分析：產(chǎn)品定制化營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略

第二講：消費者到底要買(mǎi)什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費的六大心態(tài)
2. 我買(mǎi)故我在的消費理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢(qián)與快樂(lè )有機結合
5. 你有我也要有
6. 買(mǎi)東西，也許因為賣(mài)東西的人
7. 避無(wú)可避的“流行感染”
8. 興趣拉動(dòng)消費
9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)
10.消費，不止是花錢(qián)
二、人性心理弱點(diǎn)
1. 專(zhuān)門(mén)太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費者心理防線(xiàn)
3. 排隊，是消費者難以掩飾的情節
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費
6. 你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費者的胃口來(lái)
9. 將消費者的自私變害為寶
10. 降價(jià)不一定暢銷(xiāo)，漲價(jià)不一定難賣(mài)
11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費者怎么被誘導的
一、宣傳的心理暗示
1．消費行為中的標題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項目研討：如何結合營(yíng)銷(xiāo)3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買(mǎi)限制
5. 標價(jià)上的三種錯覺(jué)進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費體驗，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費者樂(lè )于模仿的榜樣
9. 自由與購買(mǎi)行為
10. 銷(xiāo)售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷(xiāo)售
5. 用環(huán)境的威懾來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤(pán)中的小秘密
8. 帶著(zhù)工具做推銷(xiāo)

第四講：消費者都不是理性的
一、提供決策依據
1. 做消費者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更重要
4. 第一個(gè)球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購買(mǎi)欲望
6. 有對比才有銷(xiāo)路
7. 堅持到底VS一退再退
8. 貼上小財標簽，難逃銷(xiāo)售命運
9. 別讓消費者挑花了眼
10. 把消費者蠶食
11. 拒絕，不見(jiàn)得不需要
12. 說(shuō)到心坎上，一句頂千句
二、培養消費忠誠
1. 你夠專(zhuān)業(yè)，他夠忠誠
2. 給消費者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心
6. 與盈利為唯一目標反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費者日久生情
9. 不要毀在細枝末節上
10. 滿(mǎn)意度決定忠誠度
11. 把投訴者變成忠誠者
12. 攻擊對手等與把客戶(hù)拱手相讓

第五講：神奇的消費行為解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開(kāi)放日
四、社會(huì )規范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)
五、所有權的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗
案例分析：免費體驗不滿(mǎn)意無(wú)條件退回
六、期望效應
1. 啤酒實(shí)驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone 12 

10年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
12年銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗
心理咨詢(xún)國家高級講師
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國家高級講師
連鎖門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練導師
銷(xiāo)售技能實(shí)戰提升指導老師
現任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng )4S店丨投資人
曾任：某知名汽車(chē)主機廠(chǎng)丨華南區培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售談判技巧、消費心理分析、銷(xiāo)售團隊管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，對營(yíng)銷(xiāo)板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對消費心理學(xué)有深入的研究，擅長(cháng)從人性出發(fā)，解析“營(yíng)銷(xiāo)”困境，尋求突破。并提煉營(yíng)銷(xiāo)精華，萃取營(yíng)銷(xiāo)套路，融入各行各業(yè)，融會(huì )貫通達到提升績(jì)效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區）
★ 曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)階培訓》《銷(xiāo)售顧問(wèn)認證培訓》《銷(xiāo)售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷(xiāo)售顧問(wèn)認證培訓》被廠(chǎng)家采購為每年定點(diǎn)培訓課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調進(jìn)行《海外事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)管理》《賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售導購策略》《新人銷(xiāo)售技巧培訓》等課程的賦能，累計6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級銷(xiāo)售顧問(wèn)認證》課程賦能，提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、強化執行細節，增強產(chǎn)品講解能力。數據統計，銷(xiāo)售人員參訓后的客戶(hù)邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進(jìn)一步聘請《高級銷(xiāo)售顧問(wèn)認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓認證。
★ 曾為重慶機電集團進(jìn)行《讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品——引導性產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧》課程賦能，提升銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的推薦、銷(xiāo)售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著(zhù)效果，累計4+期。
★ 曾為中國電信進(jìn)行《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》《展廳銷(xiāo)售導購策略》《政企客戶(hù)維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓課程。

主講課程：
《00后銷(xiāo)售團隊管理》
《消費趨勢與營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展》
《客戶(hù)業(yè)務(wù)心理分析專(zhuān)項修煉》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——事半功倍團隊管理》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——一劍封喉金牌銷(xiāo)售》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——觸點(diǎn)策略?xún)?yōu)化定制》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費行為心理學(xué)》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓練》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——商務(wù)談判實(shí)戰應用技巧》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——喜悅雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略》
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》一階
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》二階
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》三階 

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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