心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
● 學(xué)會(huì )一套結合NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售模式 ● 學(xué)會(huì )迅速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的方法和技巧，贏(yíng)得銷(xiāo)售 ● 了解買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰銷(xiāo)售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷(xiāo)售 ● 通過(guò)實(shí)戰演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題，并知道如何進(jìn)行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷(xiāo)售流程與實(shí)戰銷(xiāo)售技巧，增加成交率 ● 學(xué)會(huì )巔峰心理學(xué),積極樂(lè )觀(guān)的面對生活

 課程背景：

據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(cháng)點(diǎn)。

這是一次世紀性的機遇，所以對于我們財富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養，專(zhuān)業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有頂尖的、業(yè)績(jì)優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶(hù)的朋友，再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，最后做客戶(hù)的顧問(wèn)，用自己的專(zhuān)業(yè)知識，為客戶(hù)配備更好的產(chǎn)品，解決客戶(hù)的問(wèn)題，提高客戶(hù)的工作效率，提升客戶(hù)的生活品質(zhì)。

本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問(wèn)，充分挖掘和把握客戶(hù)需求挖掘，更加輕松在多贏(yíng)情況收獲成功和喜悅。

  

課程大綱

開(kāi)篇：什么是神奇的NLP？

一、NLP（神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)）介紹

二、頂尖銷(xiāo)售人員應具備的心態(tài)和條件

1. 強烈的自信心和良好的自我形象

2. 強烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）

3. 對產(chǎn)品的十足的信心

4. 注重個(gè)人學(xué)習成長(cháng)

5. 高度的熱誠和服務(wù)心

6. 非凡的親和力

7. 對結果自我負責

8. 明確的目標和計劃

 

上篇：找對人——尋找客戶(hù)

一、成交從正確的認識開(kāi)始–開(kāi)發(fā)客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題

1. 我到底在賣(mài)什么？

2. 我的客戶(hù)必須具備哪些條件？

3. 客戶(hù)為什么會(huì )向我購買(mǎi)？

4. 客戶(hù)為什么不向我購買(mǎi)？

5. 誰(shuí)是我的客戶(hù)？

6. 我的客戶(hù)會(huì )在哪里出現？

7. 客戶(hù)什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？

8. 誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？

互動(dòng)：誰(shuí)是我的客戶(hù) ：客戶(hù)畫(huà)像——團隊共創(chuàng )

分小組分別畫(huà)出理想客戶(hù)畫(huà)像

二、高端客戶(hù)的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶(hù)的方法

2. 陌生拜訪(fǎng)法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話(huà)行銷(xiāo)法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)

4. 問(wèn)卷調查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷(xiāo)售法——用第三只眼睛看客戶(hù)

6. 轉介紹——客戶(hù)自動(dòng)倍增良策

7. 職團開(kāi)拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)再次購買(mǎi)的機會(huì )

9. 目標市場(chǎng)法——找到適合自己的細分市場(chǎng)

案例：一份目標市場(chǎng)的行銷(xiāo)計劃的價(jià)值

10. 聚會(huì )參與法——到人多的地方找客戶(hù)

11. 交換名片法——重復利用客戶(hù)資源

12. 舉辦講座法——專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶(hù)

13. 報紙資訊法

14. 客戶(hù)挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買(mǎi)名單法

16. 網(wǎng)絡(luò )交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì )、商圈、旅伴、俱樂(lè )部、客戶(hù)家等

18. 培養教父法，寫(xiě)下20個(gè)教父名單

互動(dòng)：寫(xiě)下自己最擅長(cháng)，以及最期待開(kāi)拓高端客戶(hù)來(lái)源的方式，小組成員互相點(diǎn)評

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長(cháng)中介

2. 銀行高職

3. 當地稅警

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當地名人

7. 理財專(zhuān)家

8. 媒體新聞

9. 醫生律師

10. 維修專(zhuān)家

互動(dòng)：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

 

中篇：說(shuō)對話(huà)——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶(hù)十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規劃

9. 高端養老

10. 家企隔離

互動(dòng)：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶(hù)喜歡的十個(gè)理由

1. 說(shuō)話(huà)要真誠

2. 給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由

3. 讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購買(mǎi)了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

5. 不要在客戶(hù)面前表現得自以為是

6. 注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想

7. 你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶(hù)面前詆毀別人

9. 當客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例

 

下篇：做對事——成交

一、第一次接觸

約見(jiàn)客戶(hù)應該注意的幾件事情

1. 視覺(jué)想象、回憶、熱身運動(dòng)

2. 好的開(kāi)場(chǎng)白

3. 注意外表形象和穿著(zhù)

4. 注意說(shuō)話(huà)的音調和聲音

5. 注意肢體動(dòng)作

6. 注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝

二、如何進(jìn)入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語(yǔ)調和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語(yǔ)言文字同步

5. 合一架構法

案例：小王成功建立客戶(hù)信任關(guān)系的5種不同做法

三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品

策略

1. 視覺(jué)型

2. 聽(tīng)覺(jué)型

3. 感覺(jué)型

4. 時(shí)間型

5. 次數型

互動(dòng)：模仿老師的演練，共同來(lái)學(xué)習和創(chuàng )造針對不同偏好的客戶(hù)展示方法，并且互相點(diǎn)評

四、如何面對和處理異議

處理客戶(hù)抗拒的方法

1. 了解客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽(tīng)

3. 確認客戶(hù)的抗拒，用問(wèn)題代替回答

4. 對抗拒表示認同和贊同（合一架構法）

5. 假設解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法（定義轉換法）

8. 提示引導法

9.新錨建立法（觸景生情）

五 判斷：是不是我的“菜” –客戶(hù)與理財顧問(wèn)的匹配度

1. 夏洛克的客戶(hù)特征分析框架

2. 我們按照理財顧問(wèn)在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶(hù)

3. 針對于客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度和控制欲，四個(gè)象限客戶(hù)的匹配

互動(dòng)：小組討論，每個(gè)理財師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰演練：如何對新客戶(hù)張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓練？

實(shí)戰演練：對張先生做資產(chǎn)配置練習

 復旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗

國家注冊二級心理咨詢(xún)師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負責人

現任：復旦管理學(xué)院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP部總監

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監、培訓部總監

擅長(cháng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃

 

李燕老師擁有26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗，22年市場(chǎng)運營(yíng)管理、渠道運營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，曾擔任大型集團公司子公司總經(jīng)理一職，長(cháng)期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產(chǎn)管理規模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗，對于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰經(jīng)驗。老師至今累計授課近150場(chǎng)，參訓學(xué)員也高達上萬(wàn)人，課程好評率達95%，被學(xué)員稱(chēng)為“最親和”的實(shí)戰型導師。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

中國平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP會(huì )員部總監：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網(wǎng)核心客戶(hù)的開(kāi)拓和維護，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶(hù)的參與度，二次購買(mǎi)率，以及客戶(hù)忠誠度計劃，年化創(chuàng )造了400億業(yè)績(jì)。

★ 老師擔任VIP會(huì )員部總監時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶(hù)的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶(hù)為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jì)占據整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監、培訓部總監：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng )新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區域57家分公司高品質(zhì)的執行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過(guò)百億。

中宏保險/友邦保險——整合營(yíng)銷(xiāo)負責人：

★ 老師參與了中國第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線(xiàn)，站在集團和亞太區層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營(yíng)銷(xiāo)隊伍創(chuàng )建了想贏(yíng)敢贏(yíng)的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績(jì)提升帶來(lái)了長(cháng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng )辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場(chǎng)。

★ 老師同時(shí)創(chuàng )新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產(chǎn)業(yè)引導基金，推動(dòng)當地優(yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設立特色小鎮模式，以市長(cháng)和縣長(cháng)的角度，為政府出謀劃策，導入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

 

主講課程：

《宏觀(guān)經(jīng)濟分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)》

《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應用》

《法商- 讓保險銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》

《了解宏觀(guān)政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》

《把握客戶(hù)心理，打造新經(jīng)濟形勢下的年金保險銷(xiāo)售系統》

《把握客戶(hù)心理，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率》

《新時(shí)代下的養老保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《“微表情”看客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》

《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓練》

《保險團隊管理訓練營(yíng)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規劃》

《高凈值存量客戶(hù)維護提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

 部分學(xué)員評價(jià)：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開(kāi)之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)有很大提升

——農行曲陽(yáng)支行 陳行長(cháng)

李老師非常實(shí)戰，理論結合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，我們從電銷(xiāo)思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，對業(yè)績(jì)提升非常有幫助

——平安西安電銷(xiāo) 莫學(xué)員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程，無(wú)任是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì )了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來(lái)的工作會(huì )將所學(xué)融入更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶(hù)。

——平安電銷(xiāo)某學(xué)員

李老師NLP顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程授課生動(dòng)、有趣、吸引力強，尤其是電話(huà)邀約、產(chǎn)品話(huà)術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

 

• BIM在全過(guò)程成本管控中的應用

   

  一、BIM的概念與應用1、BIM的概念與特征（1）BIM的概念（2）BIM的起源（3）BIM的核心（4）BIM的特征二、BIM的應用1、遠景的BIM（1）遠景BIM概述2、BIM的應用（1）BIM與設計（2）BIM設計校驗與碰撞檢查（3）管線(xiàn)綜合凈高分析3、正向設計（1）BIM正向設計概述（2）..

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• 科學(xué)管理 持續改進(jìn) 等級醫院評審質(zhì)量管理工具的應用與落地

   

  課程背景： 隨著(zhù)我國醫療改革的不斷深入與發(fā)展，醫療管理模式、發(fā)展模式、運營(yíng)模式、服務(wù)模式正在經(jīng)歷前所未有的大變革。2020年的十四五規劃中，已經(jīng)明確未來(lái)中國大健康事業(yè)、醫療行業(yè)、醫療機構的發(fā)展方向與目標。面對時(shí)代的變革，國務(wù)院辦公廳由在今天6月4日發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)公立醫院高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，要求力爭五年的時(shí)間做到全國公立醫院發(fā)展的三轉變，..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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  人氣：1895  

  

• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)中的應用

   

  人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)的應用 課程重點(diǎn)：人工智能產(chǎn)業(yè)相關(guān)概述 ..

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