搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

【培訓對象】
保險業(yè)務(wù)員

【培訓收益】
● 結合國家政策和市場(chǎng)機遇充分啟動(dòng)重疾險銷(xiāo)售意愿，建立銷(xiāo)售格局 ● 訓練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險配置方法； ● 落地本公司重疾險產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰訓練，拉動(dòng)訪(fǎng)量，做銷(xiāo)售轉化。

 課程背景：

重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類(lèi)保險銷(xiāo)售的理念、方法及正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)，結合本公司重疾類(lèi)核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰銷(xiāo)售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅定從業(yè)信念，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。

 課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關(guān)

 

課程大綱

第一講：疫情后重疾險銷(xiāo)售的機遇與挑戰

一、國家“一攬子”的政策釋放重疾險紅利

1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費用成本揭示醫療成本參數

3）國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅守供給側調整回歸保險姓“保”

2. 新基建帶來(lái)的醫療衛生服務(wù)投入

1）我國未來(lái)醫療衛生事業(yè)將如何完善

2）醫療衛生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫療成本與康復成本增加百姓負擔

4）為客戶(hù)完善重疾險是每個(gè)從業(yè)人員的使命與責任

3. 社保商保制度改革帶動(dòng)重疾險銷(xiāo)售新方向

解讀1：國家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側結構性調整

解讀3：《健康險管理辦法》

解讀4：《關(guān)于長(cháng)期醫療保險產(chǎn)品費率調整有關(guān)問(wèn)題的通知》

解讀5：醫保政策

二、疫后市場(chǎng)客戶(hù)需求充分釋放

1. 疫后市場(chǎng)客戶(hù)對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷(xiāo)售

1）疫情過(guò)后客情修復周期

2）體驗式感官刺激與反省

3）財務(wù)平穩期的必然選擇

2. 重疾險需求市場(chǎng)的財務(wù)新規劃

1）80、90財務(wù)配置觀(guān)

2）高學(xué)歷與超自由的沖突

3）強制儲蓄與抗風(fēng)險的知識普及

3. 媒體指引健康險消費市場(chǎng)的輿論導向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險改革是重疾保障普及化的開(kāi)始

1）規范化

2）落地性

3）可持續

解讀：《重大疾病保險的疾病定義使用規范修訂版（征求意見(jiàn)稿）》

三、面對現階段重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

1. 助力國家解決民生問(wèn)題

1）民生問(wèn)題是國家的根本

2）重疾險的推廣穩定民生

3）推動(dòng)醫療體系的完善實(shí)現老百姓有錢(qián)可醫

4）傳播正確的家庭財務(wù)配置觀(guān)

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險

1）了解客戶(hù)的擔憂(yōu)

2）結合保險的功能

3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題

3. 履職盡責是保險人的使命

 

第二講：認知人性與客戶(hù)的需求

一、2019年保險市場(chǎng)重疾險保額銷(xiāo)售不足

1. 市場(chǎng)理賠支出提高，保費收入下降

2. 客戶(hù)重疾保額不足，配置不充分

3. 調整銷(xiāo)售策略，高配保額

二、人性對于風(fēng)險的認知分析

1. 對風(fēng)險的僥幸心理

2. 引導性認知的必要

案例：海船理論

3、打破重疾險銷(xiāo)售的怪圈之保額銷(xiāo)售法

三、重疾險風(fēng)險保額的計算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計算標準

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬(wàn)保額是標配

工具：冰山圖（訓練）

 

第三講：為客戶(hù)精準配置重疾險

一、醫保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫保的定位?；A、廣覆蓋

2. 社保與商保的區別及互補作用

1）醫保是基礎

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護航

4. 三分鐘講解醫保為商保創(chuàng )造銷(xiāo)售空間

工具：社保倒三角（訓練）

二、客戶(hù)應該拿多少錢(qián)買(mǎi)重疾險

1. 不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險

3. 健康險配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險

1. 按照風(fēng)險級分類(lèi)

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現

4. 給客戶(hù)一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓練）

三、充分理解重疾險產(chǎn)品功能

1. 市場(chǎng)在售產(chǎn)品類(lèi)型

2. 健康險四大分類(lèi)

1）大病險和防癌險

2）終身型和定期型

3）返還型和消費型

4）給付型和報銷(xiāo)型

3. 健康險分類(lèi)配置的核心出發(fā)點(diǎn)

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足

2）有限保費+關(guān)鍵時(shí)期

3）有效解決客戶(hù)問(wèn)題

第四講：本公司重疾險核心功能解讀及模擬實(shí)戰訓練                                              

一、本公司重疾險核心產(chǎn)品優(yōu)勢

1. 重疾險產(chǎn)品類(lèi)型

2. 優(yōu)勢解讀

3. 最優(yōu)重疾險方案設計原理

二、模擬實(shí)戰演練——保險方案設計

1. 少兒健康險銷(xiāo)售模擬實(shí)戰訓練

2. 一家三口健康險銷(xiāo)售模擬實(shí)戰訓練（10-20萬(wàn)年收入）

3. 金領(lǐng)家庭健康險銷(xiāo)售模擬實(shí)戰訓練（20-50萬(wàn)年收入）

注：根據公司銷(xiāo)售目標與策略模擬真實(shí)客戶(hù)案例，組織學(xué)員根據客戶(hù)實(shí)際情況，針對本公司產(chǎn)品現場(chǎng)設計健康險銷(xiāo)售方案，于臺前發(fā)表點(diǎn)評，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰轉化。

三、模擬實(shí)戰演練——異議處理

1. 沒(méi)有錢(qián)

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會(huì )得病的

4. 不著(zhù)急再等等

注：可提前調研看團隊存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶(hù)異議的思路，組織學(xué)員現場(chǎng)研討解決方案，模擬實(shí)戰訓練，提升學(xué)員銷(xiāo)售能力，增強銷(xiāo)售信心。

 

第五講：健康險銷(xiāo)售的精髓客（客戶(hù)為什么和我買(mǎi)保險）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關(guān)注身邊案例

3）提煉精準話(huà)語(yǔ)

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶(hù)養成系統

二、健康險銷(xiāo)售最佳實(shí)踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶(hù)

2. 見(jiàn)面溝通是關(guān)鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險202件，月均20件，期繳保費77萬(wàn)

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷(xiāo)售與管理、保險業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng )造了單張期繳保費1億元的佳績(jì)。曾服務(wù)過(guò)中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場(chǎng)，健康險培訓52+場(chǎng)，基本法培訓107+場(chǎng)，儲客213培訓73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì )、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì )：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實(shí)現單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標保180萬(wàn)，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jì)效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓，并創(chuàng )造了單張保單期繳1億佳績(jì)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(cháng)，實(shí)現了大連地區年度銷(xiāo)售目標達成全國第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《終身壽險類(lèi)年金險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內心底線(xiàn)。達到情感上的升華。標普的四個(gè)賬戶(hù)，從復雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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