營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

課程背景及價(jià)值
以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規律為研究對象，以培養分析營(yíng)銷(xiāo)心理、運用心理策略的技能為目標定位，為做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，完成銷(xiāo)售推進(jìn)等提供心理技能基礎。
掌握客戶(hù)的購買(mǎi)心理、購買(mǎi)行為的一般規律，可大大提升與客戶(hù)互動(dòng)的效率，提高銷(xiāo)售成交率。

授課方式
講授、案例、討論、演練

課程大綱
一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)
2、客戶(hù)和中間商對商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統一
3、心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jì)热莸乃拇蠓较?---知、情、意、行
案例：你的客戶(hù)會(huì )被你的道理說(shuō)服么？
客戶(hù)心情好的時(shí)候購買(mǎi)力更強么？
客戶(hù)的認知影響采購么？
什么影響了客戶(hù)的最終采購？
DELL的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的應標
分享：客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷(xiāo)售的關(guān)系
實(shí)驗：心理學(xué)阿希實(shí)驗分享；身高實(shí)驗分享
心理學(xué)吊橋實(shí)驗分享與客戶(hù)心理分析
二、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
1、客戶(hù)為滿(mǎn)足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內部動(dòng)力
2、客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)機的定性分析
3、客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)機的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機分析
如何預判哪些是有效的大客戶(hù)
三、購買(mǎi)行為的心理要素
1、購買(mǎi)動(dòng)機的四大心理要素
2、引導客戶(hù)需求 
3、證明產(chǎn)品價(jià)值 
4、爭求客戶(hù)信任 
5、獲得客戶(hù)滿(mǎn)意
6、客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求
模擬：如何有效的給客戶(hù)銷(xiāo)售商品
四、客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程
1、幾乎完美的現狀
2、滿(mǎn)意度下降
3、變成問(wèn)題和困難
4、新的購買(mǎi)需求
5、客戶(hù)購買(mǎi)的心理價(jià)值天平
案例：一位購車(chē)者的心路歷程
醫生診斷中心理營(yíng)銷(xiāo)方法的應用
實(shí)驗：自我采購后的產(chǎn)品效度心理實(shí)驗
五、客戶(hù)采購類(lèi)型與心理特征
1、客戶(hù)類(lèi)型和心理特征
2、集團客戶(hù)的心理特點(diǎn)
3、客戶(hù)采購中關(guān)于成本和收效的四種類(lèi)型
研討：客戶(hù)為什么拒絕，他心理?yè)氖裁?br /> 案例：腦黃金產(chǎn)品策劃分析
征服采購的心理分析
六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷(xiāo)心理
1、品牌心理與營(yíng)銷(xiāo)策劃
2、定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃
案例：可口可樂(lè )公司的營(yíng)銷(xiāo)挫敗
三大世界品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策劃
研討：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中你的產(chǎn)品策劃
七、購買(mǎi)決策的心理效應
1、暈輪效應
2、對比原理
3、近因和初始效應
4、觸發(fā)特征
5、從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷(xiāo)售方式如何起到廣告效應
實(shí)驗：心理學(xué)排隊實(shí)驗分享
門(mén)診室從眾實(shí)驗分享
評價(jià)體系心理實(shí)驗
八、集團型客戶(hù)決策的心理偏差
1、面對利益的購買(mǎi)決策
2、面對損失的購買(mǎi)決策
案例：醫藥公司的采購風(fēng)險規避
公司總經(jīng)理采購中的收益決策
九、色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶(hù)認知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響
十一、客戶(hù)心理挫敗的處理方式
客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程及結果中的心理演變狀態(tài)
附件：本課程相關(guān)資料
1-營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服能力的有效性測試與分析
2-六種心理學(xué)銷(xiāo)售術(shù)的應用：
----互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺
 

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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