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    房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

    課程編號：13356

    課程價(jià)格：￥55000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：3643

    行業(yè)類(lèi)別：房地產(chǎn)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：劉成熙

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員

    【培訓收益】
    掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應對客戶(hù)的技巧，準確捕捉客戶(hù)的心思等等。 掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養顧客的信賴(lài)感，學(xué)習使人信服的七項秘訣。 運用及應對談判的戰術(shù)與陷阱，掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式，透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習效果。

     

    第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧
    一. 快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）
    二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
    三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
    四. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
     營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
     銷(xiāo)售的三個(gè)C
     與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
    五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
    六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
     客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
     了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
     如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
     如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
     買(mǎi)賣(mài)的核心要素
     達成消費的核心
    七. 什么是顧客心理學(xué)
    八. 影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
     動(dòng)機
     知覺(jué)
     刺激—反應
     性格
     態(tài)度
     生活方式
     文化影響、社會(huì )階層、群體影響
    九. 購買(mǎi)習慣
    十. 客戶(hù)性格的預測：
    十一. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
     動(dòng)機理論
     榜樣的力量
     關(guān)鍵按鈕
     高成交率模式解析
    十二. 使人信服的七項秘訣
     了解驅使人們購買(mǎi)的七大影響力。
    學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
     
    第二單元、客戶(hù)溝通技巧與實(shí)戰
    一. 做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
     對產(chǎn)品保持足夠的熱情
     充分了解產(chǎn)品信息　　
     掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
     準備好你的銷(xiāo)售道具
     明確每次銷(xiāo)售的目標
    二. 怎樣設計你的問(wèn)題？
     避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
    尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機、價(jià)值觀(guān)或財務(wù)上的參與程度。
    三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
    四. 試探性提問(wèn)技巧
    五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
     錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
     向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
     使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
     尋找共同話(huà)題
    六. 準確捕捉客戶(hù)的心思
     真誠了解客戶(hù)的需求
     把握客戶(hù)的折中心理
     準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
     對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
     了解客戶(hù)內心的負面因素
    七. 做好溝通之外的溝通
     消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
     主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
     對客戶(hù)應說(shuō)到做到
     使客戶(hù)保持忠誠
     總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
     與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
    八. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
     獲得競爭優(yōu)勢
     對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
     制定競爭展示方案
     確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
     克服競爭威脅
     巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
     展示增值利益
     
    第三單元、商務(wù)談判技巧
    一、談判的模型分析
    1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)
    2、 風(fēng)險與利益的均衡  
    3、 商務(wù)談判的形式——契約

    4、 商務(wù)談判的標的(依實(shí)際狀況解析)
     給付義務(wù)
     對待給付
     履行方式
     附隨義務(wù)
     其它項目
    5、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
     總結顯性的議題
     發(fā)覺(jué)隱性的議題
     不合理議題的成因與判別
    6、 商務(wù)談判的分類(lèi)基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
    7、 商務(wù)談判的分類(lèi)方法——權利平衡關(guān)系
    8、 從整體及個(gè)別議題分析權利平衡關(guān)系
    典型劣勢的成因與實(shí)例分析
    二、談判的策略與技巧
    1、 談判的策略
    2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
    3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
    4、 競爭策略
     風(fēng)險判斷與評估
     取舍長(cháng)期與短期的利益
     總體損益的評估
     交易范疇的設定
     替代方案
     讓步模式與計劃
     嚴守競爭守則
     運用競爭戰術(shù)
    5、 合作策略
     信任的基礎
     確立合作要素
     切忌一相情愿
     尋找關(guān)鍵點(diǎn)
     建構資源而非武器
    6、 選定方案的方法與步驟
    7、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
    8、 規避策略
    9、 妥協(xié)策略
    三、談判的辯論技巧
    1、 經(jīng)營(yíng)你自己
     突顯自我魅力
     強化你的交往價(jià)值
    2、 經(jīng)營(yíng)雙贏(yíng)關(guān)系
     辨識對方利益的構成形式
     辨識對方所處的局勢
     換位思考                   
     雙贏(yíng)思維        
     長(cháng)期合作的要素—相對的雙贏(yíng)
    3、 信息再收集—觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
    4、 良好的開(kāi)局
    5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
    6、 強化信心的準則與方法
    7、 蠶食對方的信心
    8、 建構有利的情勢
    9、 客觀(guān)證據與主觀(guān)判斷
    10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
    11、 暗示與回應暗示
    12、 掌握談判節奏
    四、談判的戰術(shù)分析
    1、 姿態(tài)性戰術(shù)
    2、 侵略性戰術(shù)
    3、 非侵略性戰術(shù)
    4、 辨證性戰術(shù)
    5、 戰術(shù)的搭配與應用
    五、談判的應用
    1、 案例介紹
    2、 談判情境演練
    3、 分析與檢討
     
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