精準營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓練

【培訓對象】
全體員工

【培訓收益】
● 全體員工聆聽(tīng)溝通技能提升 ● 銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)回訪(fǎng)技能提升 ● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應用 ● 銷(xiāo)售人員議價(jià)成交技能提升 ● 全體員工?？蜖I(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一講：貨從口出——全體員工聆聽(tīng)溝通技能提升
一、重塑精準溝通
1. 溝通誤區識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無(wú)限接近
2）捍衛溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問(wèn)題驅動(dòng)
d切勿打擾
e可視思維
二、精準溝通技巧
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門(mén)合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1）統籌型溝通法則時(shí)間結構法
a鐘擺結構法
b支點(diǎn)結構法
c空間結構法
d變焦結構法
e遞推結構法
小組研討：如何向甲方進(jìn)行項目講解
拓展訓練：溝通聆聽(tīng)換位體驗
三、溝通執行驅動(dòng)力
1. 利害型驅動(dòng)力
2. 欲求型驅動(dòng)力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事

第二講：術(shù)有專(zhuān)攻——銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)回訪(fǎng)技能提升
一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶(hù)認知
1. 客戶(hù)訴求分析
1）消費群體特性梳理
2）消費人群訴求成因
2. 賣(mài)方二次定位
1）何為二次定位
2）進(jìn)入客戶(hù)心智
3）創(chuàng )立心智階梯
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個(gè)分鐘話(huà)術(shù)制作
二、需求分析及互動(dòng)技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶(hù)一句話(huà)砍價(jià)
2）破冰三大常見(jiàn)誤區
2. 初見(jiàn)破冰
1）接待節奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級別
3. 望問(wèn)聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽(tīng)信息
4）標準信息
案例分析：如何向客戶(hù)設定購買(mǎi)標準
三、產(chǎn)品介紹及銷(xiāo)售技巧提升
1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法
案例分析：重點(diǎn)化及工作生活應用
案例分析：差異化及工作生活應用
案例分析：印象化及工作生活應用
案例分析：通俗化及工作生活應用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）目的關(guān)聯(lián)
2）憂(yōu)慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場(chǎng)景沖擊
3）OLET關(guān)注點(diǎn)轉移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦
4. 激活客戶(hù)驅動(dòng)力
1）利害型驅動(dòng)力
2）欲求型驅動(dòng)力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
四、競品對抗及信任感受建立
1. SWOT競品分析法
1）內因分析
2）外因分析
小組研討：競爭對手的SWOT分析
2. 田忌賽馬錯位競爭法
3. ACE競爭法
4. 對抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀(guān)優(yōu)勢異議交流法
2）主觀(guān)優(yōu)勢異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權威引用
3）數據修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
五、電話(huà)聯(lián)系及回訪(fǎng)策略定制
1. 電話(huà)跟進(jìn)現狀分析
2. 客戶(hù)常見(jiàn)情況應對
案例分析：客戶(hù)總是忙碌中或者不方便接聽(tīng)電話(huà)
3. 電話(huà)聯(lián)系技巧
視頻教學(xué)：如何有效的電話(huà)聯(lián)系
4. 電話(huà)回訪(fǎng)策略
1）回訪(fǎng)時(shí)間
2）回訪(fǎng)內容
3）回訪(fǎng)效率

第三講：談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開(kāi)放日
四、社會(huì )規范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)
五、所有權的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗
案例分析：免費體驗不滿(mǎn)意無(wú)條件退回
六、期望效應
1. 啤酒實(shí)驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone X

第四講：談判有術(shù)——銷(xiāo)售人員議價(jià)成交技能提升
一、商務(wù)談判思維博弈
小組研討：滯銷(xiāo)的業(yè)務(wù)如何銷(xiāo)售
1. 議價(jià)成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應用
案例分析：期待效應及工作生活應用
案例分析：中杯原理及工作生活應用
二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價(jià)七連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)法
2）證據展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
小組研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠比你的低

第五講：忠于品牌——全體員工?？蜖I(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應對態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1. 錨定法則及工作生活應用
2. BATNA法則及工作生活應用
3. 對半法則及工作生活應用
4. 快速服務(wù)
視頻教學(xué)：低效的處理流程
三、打造忠誠，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內容
1）微信設定
2）微博設定
小組研討：新媒體制作
5. 強化客企
案例分析：小企業(yè)如何成就巨無(wú)霸 

10年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
12年銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗
心理咨詢(xún)國家高級講師
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國家高級講師
連鎖門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練導師
銷(xiāo)售技能實(shí)戰提升指導老師
現任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng )4S店丨投資人
曾任：某知名汽車(chē)主機廠(chǎng)丨華南區培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售談判技巧、消費心理分析、銷(xiāo)售團隊管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，對營(yíng)銷(xiāo)板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對消費心理學(xué)有深入的研究，擅長(cháng)從人性出發(fā)，解析“營(yíng)銷(xiāo)”困境，尋求突破。并提煉營(yíng)銷(xiāo)精華，萃取營(yíng)銷(xiāo)套路，融入各行各業(yè)，融會(huì )貫通達到提升績(jì)效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區）
★ 曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)階培訓》《銷(xiāo)售顧問(wèn)認證培訓》《銷(xiāo)售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷(xiāo)售顧問(wèn)認證培訓》被廠(chǎng)家采購為每年定點(diǎn)培訓課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調進(jìn)行《海外事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)管理》《賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售導購策略》《新人銷(xiāo)售技巧培訓》等課程的賦能，累計6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級銷(xiāo)售顧問(wèn)認證》課程賦能，提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、強化執行細節，增強產(chǎn)品講解能力。數據統計，銷(xiāo)售人員參訓后的客戶(hù)邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進(jìn)一步聘請《高級銷(xiāo)售顧問(wèn)認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓認證。
★ 曾為重慶機電集團進(jìn)行《讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品——引導性產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧》課程賦能，提升銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的推薦、銷(xiāo)售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著(zhù)效果，累計4+期。
★ 曾為中國電信進(jìn)行《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》《展廳銷(xiāo)售導購策略》《政企客戶(hù)維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓課程。

主講課程：
《00后銷(xiāo)售團隊管理》
《消費趨勢與營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展》
《客戶(hù)業(yè)務(wù)心理分析專(zhuān)項修煉》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——事半功倍團隊管理》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——一劍封喉金牌銷(xiāo)售》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——觸點(diǎn)策略?xún)?yōu)化定制》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費行為心理學(xué)》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓練》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——商務(wù)談判實(shí)戰應用技巧》
《精準營(yíng)銷(xiāo)系列——喜悅雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略》
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》一階
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》二階
《管理?yè)P帆訓練營(yíng)——銷(xiāo)售團隊系統管理》三階 

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1025  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1245  

  

• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1262  

  

• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1197  

  

• IT到DT：大數據與精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò )，即消費信息也創(chuàng )造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數據價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對的不再是一個(gè)個(gè)目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò )、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業(yè)的管理者日益重..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：959  

  

• 紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)誤區篇一、什么是營(yíng)銷(xiāo)核心誤區論點(diǎn)：銷(xiāo)售就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶(hù)不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營(yíng)業(yè)額20億的企業(yè)客戶(hù)不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)策略既費時(shí)、又費力、還費錢(qián)呢》..

  ￥   元/ 天

  人氣：1091