智贏(yíng)天下-----卓越的建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰技能訓練

第一章 建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理概述
一、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)無(wú)管理
2. 營(yíng)銷(xiāo)亂管理
3. 導購素質(zhì)差
4. 客情維護差
5. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)差

二、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
1、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的威力
人們所感受的外部信息有83%是通過(guò)視覺(jué)傳達到人們心智的。
視覺(jué)是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。
2、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的定義
3、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的正確認識
4、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)原理
5、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)作用
6、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)效果提升與終端品牌生動(dòng)化展示
7、影響視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
8、終端品牌展示設計內容
9、怎樣才能做好展示效果

三、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與體驗式營(yíng)銷(xiāo)
1、體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧客購買(mǎi)決策
什么是體驗式營(yíng)銷(xiāo)
體驗式營(yíng)銷(xiāo)對顧客購買(mǎi)決策的影響因素分析

2、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的主要實(shí)施方式
終端門(mén)店品牌生動(dòng)化展示
終端導購專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)

 顧客的主動(dòng)參與消費體驗

四、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與導購的職業(yè)化素質(zhì)
1、決定顧客購買(mǎi)的決定性因素分析
2、導購在終端門(mén)店的作用分析
3、導購的職業(yè)化素質(zhì)對顧客購買(mǎi)決擇的影響

第二章 建材品牌終端經(jīng)營(yíng)門(mén)店業(yè)績(jì)提升策略
一、影響終端經(jīng)營(yíng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益的因素

二、建材終端門(mén)店作用
1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2、 品牌傳播
3、顧客服務(wù)
4、信息收集
5、顧客忠誠

三、建材終端門(mén)店管理的內容
1、終端品牌生動(dòng)化管理
2、店員職業(yè)化能力管理

四、建材終端視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與品牌生動(dòng)化管理策略
1、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)概念及意義
2、品牌生動(dòng)化概念及意義
3、終端品牌生動(dòng)化的物料
4、終端品牌生動(dòng)化的方法

第三章 終端導購實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 店員職業(yè)定位和職業(yè)心態(tài)
1、店員是打工者還是創(chuàng )業(yè)者
2、店員是為老板打工還是為自己打工

二、 店員職業(yè)形象與規范禮儀
1、優(yōu)秀店員的儀表
2、優(yōu)秀店員的儀態(tài)

三、導購職責與素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀產(chǎn)品演示人員的12個(gè)特征
職業(yè)形象
職業(yè)定位
職業(yè)心態(tài)
職業(yè)技能
性格開(kāi)朗
充滿(mǎn)自信
了解產(chǎn)品
了解顧客
口齒流利
反應敏捷
熱情禮貌
細心周到

2、導購工作5項基本原則
3、導購員5大職責

4、體現優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S策略
微笑（smile）
迅速（speed）
誠懇（sincerity）
靈巧（smart）
研究（study）

四、導購工作規范流程
1、進(jìn)店及售前準備6步走
2、導購程序4步曲
3、忙碌時(shí)的待客法
4、空閑時(shí)的工作
5、交接班標準
6、營(yíng)業(yè)結束——整理、清潔、下班

五、導購顧客服務(wù)與溝通技巧
1、什么是服務(wù)？
2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值
3、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4、如何主動(dòng)相迎顧客
5、接近顧客的7種時(shí)機
6、接近顧客的主要方法
7、了解顧客需求五要素
8、顧客購買(mǎi)心理八階段和對應策略

9、 如何向顧客介紹產(chǎn)品

ABCD推銷(xiāo)術(shù)
AIDA推銷(xiāo)法
FABE推銷(xiāo)法
11種介紹產(chǎn)品的技巧

10、處理顧客異議的技巧

顧客為何會(huì )有疑問(wèn)和異議
處理異議的基本觀(guān)念
處理異議的基礎
知道應該知道的—五個(gè)熟悉
處理異議導購常見(jiàn)的缺點(diǎn)
解答疑問(wèn)和處理異議的錯誤行為
克服價(jià)格異議的12種方法
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒

第四章 終端門(mén)店店員實(shí)戰技能情景模擬訓練
一、角色扮演
1、扮演顧客選購產(chǎn)品前提出異議
2、扮演產(chǎn)品演示和導購人員激發(fā)顧客購買(mǎi)決策
 

二、演練點(diǎn)評
1、演練者優(yōu)點(diǎn)分析
2、演練者不足之處分析

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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