銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
1、認識到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性 2、掌握各崗位角色轉變和崗位職責 3、掌握客戶(hù)識別和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能技巧 4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法和工具 5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和技巧

第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)發(fā)展現狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行發(fā)展不同階段的特點(diǎn)有哪些?
3、競爭對手處在哪個(gè)發(fā)展階段?
4、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來(lái)發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰略地位
1、用數據證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶(hù)，增加營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )?
3、提問(wèn)：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無(wú)私人銀行和旗艦店?

第二講： 客戶(hù)群體變化
一、高凈值人群變化趨勢
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數量變化
3、高凈值人群理財特點(diǎn)和習慣
討論：
20%高端客戶(hù)對銀行的貢獻高達80%。
根據高凈值人群特點(diǎn)，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?
二、客戶(hù)需求變化
1、客戶(hù)真的明確自己的實(shí)際需求么?
2、客戶(hù)的潛在需求是什么?
3、分析客戶(hù)需求的演變
分析：運用SWOT分析法分析我行為高端客戶(hù)提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅?
第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉變
一、柜員角色轉變及崗責要求
1、提問(wèn)：對柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責要求
3、如何實(shí)現從操作員—服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員轉變?
二、大堂經(jīng)理角色轉變及崗責要求
1、提問(wèn)：對大堂經(jīng)理崗位的理解?
2、大堂經(jīng)理崗位職責要求
3、如何實(shí)現從引導員—廳堂管理者轉變?
三、客戶(hù)經(jīng)理角色轉變及崗責要求
1、提問(wèn)：對客戶(hù)經(jīng)理崗位的理解?
2、客戶(hù)經(jīng)理崗位職責要求
3、如何實(shí)現從信貸員—綜合理財專(zhuān)家轉變?
四、網(wǎng)點(diǎn)負責人角色轉變及崗責要求
1、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)負責人每天工作內容?
2、網(wǎng)點(diǎn)負責人崗位職責要求
3、如何實(shí)現從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家—管理者轉變?
第四講：客戶(hù)識別要點(diǎn)
一、初步鎖定：一進(jìn)門(mén)就知道他是不是你要找的人
1、客戶(hù)的著(zhù)裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶(hù)的形象氣質(zhì)?
3、如何通過(guò)提問(wèn)初步鎖定目標客戶(hù)?
二、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶(hù)
1、客戶(hù)辦理什么業(yè)務(wù)?
2、協(xié)助客戶(hù)填單的好處?
3、如何通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)一步篩選目標客戶(hù)?
三、完全肯定：潛在VIP客戶(hù)我要對你說(shuō)
1、柜員的優(yōu)勢：客戶(hù)的賬戶(hù)信息一目了然
2、與客戶(hù)溝通確定他就是潛在大客戶(hù)!
3、如何從幫助客戶(hù)的角度給出理財建議?
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶(hù)
案例：他行VIP客戶(hù)就是我行VIP客戶(hù)
第五講：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2、丑媳婦也要見(jiàn)公婆：不要片面認為自己的產(chǎn)品不好
3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4、緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳的原則
1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?
2、如何通過(guò)色調搭配讓產(chǎn)品更醒目?
3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢營(yíng)銷(xiāo)牌的制作技巧有哪些?
練習：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區域劃分
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分為哪幾個(gè)區域?
2、根據各自網(wǎng)點(diǎn)情況，區域劃分是否明顯?
3、調整網(wǎng)點(diǎn)區域的要點(diǎn)?
4、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)區域劃分遇到的問(wèn)題?
二、客戶(hù)接觸點(diǎn)分類(lèi)
1、客戶(hù)接觸點(diǎn)有哪些?
2、不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?
3、不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?
4、不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
第七講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立
1、哪幾個(gè)崗位組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條?
2、視頻學(xué)習聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式分步驟詳解
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節要點(diǎn)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)使用工具解讀
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤制度建議
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤制度的重要性
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤制度的建立
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后期客戶(hù)維護建議
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程
第八講：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
二、電子類(lèi)產(chǎn)品三多營(yíng)銷(xiāo)和FABE話(huà)術(shù)
1、什么是三多營(yíng)銷(xiāo)?
2、日常工作中如何使用三多營(yíng)銷(xiāo)法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
3、什么是FABE話(huà)術(shù)?
4、怎樣有效運用FABE話(huà)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
三、理財類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素
1、理財類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和電子類(lèi)產(chǎn)品有何不同?
2、理財類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素包括哪些?
3、如何根據客戶(hù)情況用六要素介紹產(chǎn)品?
四、產(chǎn)品異議太極處理法
1、提問(wèn)：客戶(hù)提出異議我們如何解決?
2、太極處理法：認同+贊美+轉移+反問(wèn)
練習：客戶(hù)認為基金有風(fēng)險，如何用太極處理法化解?
討論：**產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)編寫(xiě)
情景演練：**產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 贏(yíng)在渠道 分銷(xiāo)制勝（品牌全網(wǎng)分銷(xiāo)一體化）

   

  課程內容：一、網(wǎng)絡(luò )渠道體系1. 網(wǎng)絡(luò )渠道1+N+n渠道體系解析，證實(shí)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)多渠道化是必然趨勢。1)認清雙11不只是天貓的*盛典電商平臺案例：京東、一號店、唯品會(huì )2)小米利用“渠道”的力量來(lái)達成中國式“DELL”網(wǎng)絡(luò )版的成功經(jīng)歷。直營(yíng)案例分享：五個(gè)“雙11”奇..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導入：國內外各銀行現場(chǎng)圖片案例討論：從楊行長(cháng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來(lái)的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國內外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)3. 未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉型的四個(gè)方向4. 網(wǎng)點(diǎn)轉型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的應對思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專(zhuān)業(yè)財富4.個(gè)性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1.細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢（1H）一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1. 多元財富2. 理性財富3. 專(zhuān)業(yè)財富4. 個(gè)性財富5. 全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1. 多元化服務(wù)2. 體驗式服務(wù)3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1. 細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型趨勢一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰1.新82定律客群價(jià)值挑戰2.O2O金融競爭模式挑戰3.零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰4.特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗挑戰5.智能化轉型崗位效能挑戰二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式1.場(chǎng)景式服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.O2O服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇..

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