銀行客戶(hù)經(jīng)理如何搜尋、選擇與確定目標客戶(hù)

臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規劃省分行所在銀行行長(cháng)/市場(chǎng)部經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險管理部門(mén)人員的等等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程目的
客戶(hù)經(jīng)理選擇目標客戶(hù)的原則
客戶(hù)經(jīng)理選擇目標客戶(hù)的策略
客戶(hù)經(jīng)理選擇目標客戶(hù)應考慮的問(wèn)題
目標客戶(hù)應具備的基本條件
目標客戶(hù)選擇的機會(huì )與威脅法
銀行客戶(hù)經(jīng)理如何收集客戶(hù)的基本信息
銀行客戶(hù)如何進(jìn)行客戶(hù)初步價(jià)值評估
銀行客戶(hù)經(jīng)理如何找到目標客戶(hù)
學(xué)員對象：
銀行行長(cháng)、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、培訓經(jīng)理
授課時(shí)數：2天12小時(shí)
授課方式：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
課程大綱
銀行客戶(hù)經(jīng)理《如何搜尋、選擇與確定目標客戶(hù)》-營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析
第一單元: 1.5H
一、 客戶(hù)經(jīng)理對市場(chǎng)及環(huán)境分析
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區隔目標市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　　　思考與討論
二、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
巧用尋找與發(fā)現客戶(hù)的N中方法
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
三、 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓練
分組演示
評估
第二單元:銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法與技巧 4.0H
　　　　探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
一、 銀行尋找與發(fā)現客戶(hù)的原則
了解各行行業(yè)資金動(dòng)向
掌握各行業(yè)投資動(dòng)向
發(fā)現新領(lǐng)域投資方向
二、 銀行如何選擇目標客戶(hù)
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三、 如何調研與評審客戶(hù)對象
財務(wù)調研和財務(wù)評審策略
協(xié)助客戶(hù)獲利預測評審
四、 銀行客戶(hù)如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
協(xié)助客戶(hù)增加營(yíng)運資本
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓練
分組演示
評估
第三單元:銀行客戶(hù)談判技巧與合作策略 3.5H
一、 銀行客戶(hù)談判的策略
策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
二、 銀行客戶(hù)談判的-競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長(cháng)期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術(shù)
三、 銀行客戶(hù)談判的合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構資源而非武器
四、 銀行客戶(hù)選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
六、 銀行客戶(hù)談判的辯論技巧
經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價(jià)值
經(jīng)營(yíng)雙贏(yíng)關(guān)系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考　　　　　　　　　　
雙贏(yíng)思維　　　　
長(cháng)期合作的要素—相對的雙贏(yíng)
信息再收集—觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
蠶食對方的信心
建構有利的情勢
客觀(guān)證據與主觀(guān)判斷
如何應付對方的惡劣態(tài)度
暗示與回應暗示
掌握談判節奏
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓練
分組演示
評估
第四單元:銀行客戶(hù)關(guān)系維護與風(fēng)險預警及檔案管理 3H
一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
三、 如何進(jìn)行客戶(hù)風(fēng)險預警
及時(shí)掌握客戶(hù)的財務(wù)狀況
及時(shí)了解客戶(hù)的資金動(dòng)向
及時(shí)掌握客戶(hù)的獲利趨勢
及時(shí)掌握客戶(hù)的投資回報
及時(shí)提升客戶(hù)風(fēng)險的出現
及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險的策略
四、 如何進(jìn)行客戶(hù)的檔案管理
認識客戶(hù)檔案的獨特作用
客戶(hù)檔案的分類(lèi)管理
客戶(hù)經(jīng)理常備表格
講授
分組討論
小組發(fā)表
案例教學(xué)
集體訓練
分組演示
評估

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線(xiàn)上理財與傳統理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶(hù)標準化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標準化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標準話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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• 銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶(hù)關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶(hù)滿(mǎn)意度1. 客戶(hù)忠誠來(lái)自客戶(hù)的滿(mǎn)意體驗故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶(hù)滿(mǎn)意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶(hù)..

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