互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
支行長(cháng)、副行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)人員

【培訓收益】
● 思維轉型：培養以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導向型營(yíng)銷(xiāo)思維 ● 客戶(hù)識別：通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶(hù)的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型 ● 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習并掌握三大類(lèi)客戶(hù)的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合 ● 營(yíng)銷(xiāo)渠道：結合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對增量、流量、存量客戶(hù)建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道 ● 營(yíng)銷(xiāo)系統：通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測評，幫助學(xué)員建立系統的營(yíng)銷(xiāo)認知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團隊機制以及運用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)系統的搭建

 導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢（1H）

一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革

1. 多元財富

2. 理性財富

3. 專(zhuān)業(yè)財富

4. 個(gè)性財富

5. 全球財富

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革

1. 多元化服務(wù)

2. 體驗式服務(wù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰

1. 細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應用

3. 時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

 

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大目標

1. 品牌宣傳

2. 提升用戶(hù)流量

3. 增加用戶(hù)資產(chǎn)

4. 提升用戶(hù)粘性

5. 建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案

二、點(diǎn)、線(xiàn)、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)

2. 客戶(hù)服務(wù)為動(dòng)態(tài)線(xiàn)

3. 年度規劃為營(yíng)銷(xiāo)面

案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規劃

小組研討：根據以上內容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示

 

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)有效識別及開(kāi)拓渠道（3H）

一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶(hù)關(guān)系

1. “魚(yú)塘理論”的定義

2. 從魚(yú)塘理論看客戶(hù)終身價(jià)值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

小組研討：根據魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運營(yíng)情況以及客戶(hù)關(guān)系現狀

二、三類(lèi)客戶(hù)的有效識別與分類(lèi)

1. 三類(lèi)銀行的客戶(hù)定位

2. 客戶(hù)的三類(lèi)價(jià)值模式

3. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

4. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)對應三類(lèi)銷(xiāo)售模式

小組研討：根據客戶(hù)的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)獲得的有效途徑

1. 客戶(hù)獲得的三大渠道

2. 三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶(hù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶(hù)渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

課程小結與問(wèn)題解答

 

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法（4H）

一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設計網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）目標營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶(hù)的有效識別及客戶(hù)細分

2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

3. 粉絲經(jīng)濟的有效運用

小組研討：根據網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

 

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評估

1. 營(yíng)銷(xiāo)目標評估

2. 營(yíng)銷(xiāo)成本評估

3. 營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統的搭建

1. 營(yíng)銷(xiāo)隊伍的合理分工

2. 營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執行

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用

4. 營(yíng)銷(xiāo)系統的持續運營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統

小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統搭建步驟

課程小結與問(wèn)題解答

中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院特聘高級研究員
中央電視臺特邀嘉賓
美國國際訓練協(xié)會(huì )PTT培訓師
華南多家培訓機構核心講師 

曾任職于德維森控股總經(jīng)理助理，某金融機構培訓經(jīng)理，某教育集團深圳公司總經(jīng)理，廣州公司總經(jīng)理，華南區業(yè)務(wù)總監

實(shí)戰經(jīng)驗：
6年培訓規劃及金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于服務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧、職業(yè)化方面的課程開(kāi)發(fā)培訓及規劃輔導工作。曾主持或參與數百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業(yè)建立了服務(wù)標準及培訓流程，訓練了數千名員工；被余世維老師益為“職業(yè)化及服務(wù)的最佳學(xué)習對象”。其中，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”課程被多家公司連續多次輪訓。講課注重現場(chǎng)學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性非常強。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造實(shí)戰落地

   

  【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了思維的改變。以前媒體上的話(huà)都是權威；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)始，品牌跟消費者有限互動(dòng)；Web 2.0時(shí)代，博客與論壇讓普通人可以發(fā)聲；Web 3.0開(kāi)創(chuàng )了社會(huì )化媒體時(shí)代，也是社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的消費者和品牌都是內容創(chuàng )造者。傳統的營(yíng)銷(xiāo)，是品牌單向到達消費者。社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，是讓消費者通過(guò)購買(mǎi)、體驗產(chǎn)生口碑，讓其成為傳播者。品牌社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)具有四個(gè)..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng )新和企業(yè)轉型升級

   

  課程內容：趨勢：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢和用戶(hù)習慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來(lái)機會(huì )零售平臺企業(yè)：BAT等平臺公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應用品牌零售企業(yè)：線(xiàn)下連鎖品牌企業(yè)O2O系統及應用傳統企業(yè)：如何利用O2O線(xiàn)下線(xiàn)上結合營(yíng)銷(xiāo)整合傳統企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數據場(chǎng)景思維O2O總結和展望課程大綱：第一..

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• 疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列（2）打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則（1）廣告圖設計3大心法.廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】（2）廣告圖設計4大技法.風(fēng)格表里如一【系列案例演示】.細節決定效應【系列案例演示】.寶貝詳情頁(yè)設計的4大模塊思路.6個(gè)情感因..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)電商平臺運營(yíng)

   

  課程背景： 海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業(yè)企業(yè)都積極的布局電商。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)電商化、在線(xiàn)化是一個(gè)必然的趨勢。如果一個(gè)制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中沒(méi)有線(xiàn)上運營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳?。所以制造業(yè)網(wǎng)站、天貓、美團、京東等電商平臺已經(jīng)成為每個(gè)制造業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然渠道。如何做好制造業(yè)電商平臺，如何..

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