新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
柜員/大堂/客戶(hù)經(jīng)理等廳堂人員

【培訓收益】
■ 網(wǎng)點(diǎn)轉型的戰略定位 ■ 轉型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理 ■ 中高端客戶(hù)線(xiàn)上盤(pán)活與獲客能力提升 ■ 社群營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上線(xiàn)下轉化產(chǎn)能

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰略轉型分析
一、戰略定位,客戶(hù)先行
1. 精準的客戶(hù)定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提
2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效的保障
3. 客戶(hù)心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值
4. 我國銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類(lèi)型
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”
1. 趨勢決定未來(lái)，正確對待互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶(hù)價(jià)值的分割線(xiàn)
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸
三、轉變經(jīng)營(yíng)思維,實(shí)現管理突破
1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值
2. 4P營(yíng)銷(xiāo)思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運營(yíng)模塊

第二講：各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
一、營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析
1. 害怕被拒絕
2. 害怕處理不了客戶(hù)疑慮
3. 對產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦
4. 認為銷(xiāo)售是求人，不太愿意做
5. 怕客戶(hù)看低你的工作
6. 有惰性，沒(méi)壓力懶得開(kāi)口
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道
1. 拒絕是銷(xiāo)售的常態(tài)
2. 熟記買(mǎi)點(diǎn)，個(gè)性化推薦
3. 不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)關(guān)愛(ài)
4. 銷(xiāo)售能鍛煉人也能成就人
5. 主動(dòng)人生成大業(yè)
三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四步曲
1. 等候間隙遞折頁(yè)
2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品
3. 意向客戶(hù)速轉介
4. 潛力客戶(hù)留電話(huà)
四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1. 客戶(hù)來(lái)存定期時(shí)
2. 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)
3. 了解客戶(hù)有閑散資金時(shí)
4. 客戶(hù)在認真瀏覽折頁(yè)時(shí)
5. 針對年輕未婚客戶(hù)
6. 針對中青年客戶(hù)
7. 針對老年客戶(hù)
8. 針對定期客戶(hù)
五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧六部曲
1. 察言觀(guān)色判斷
2. 簡(jiǎn)短初步推薦
3. 后臺聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 抓住機會(huì )成交
5. 消滅疑慮對策
6. 成交或跟進(jìn)
六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 針對渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)
2. 針對投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 客戶(hù)識別的方法與技巧
4. FABE話(huà)術(shù)與演練
5. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧
七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 等候營(yíng)銷(xiāo)
5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)
6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)
八、鋪設線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)管道
1. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)3準備4I理論
1）3準備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習能力
2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性
2. 個(gè)人微信名片設計
1）工作手機注冊
2）微信頭像
3）微信名與地區
4）個(gè)性簽名
3. 廳堂獲客驗證話(huà)術(shù)
1）金融價(jià)值
2）同好興趣

第三講：中高端客戶(hù)存量提產(chǎn)能
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)馳電“策”
1. 目標客戶(hù)分類(lèi)
1）熟悉客戶(hù)
2）資產(chǎn)客戶(hù)
3）睡眠客戶(hù)
4）特定客戶(hù)
2. 高效預熱與認領(lǐng)
1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)
2）重要節日送上祝福
3）賬戶(hù)升級降級服務(wù)
4）權益活動(dòng)告知服務(wù)
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與異議
1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無(wú)頭緒、宜連環(huán)）
2）三大基礎（信任度、好奇心、利益性）
3）話(huà)術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答
二、微信營(yíng)銷(xiāo)運籌帷幄
1. 微信客戶(hù)分類(lèi)
1）看文識客
2）備注標簽
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)工具
1）生日管家
2）微商水印相機
3）收藏夾
3. 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)
1）個(gè)人類(lèi)50%
2）產(chǎn)品類(lèi)20%
3）關(guān)懷類(lèi)30%
4）教育類(lèi)30%
4. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)轉換
1）四不三刷
2）刺激欲望

第四講：中高端客戶(hù)增量促展業(yè)
一、線(xiàn)上獲客六大招式
1. 電話(huà)號碼添加
2. CRM系統客戶(hù)添加
3. 老客戶(hù)轉介添加
4. 微信群拓展添加
5. 本地QQ群拓展添加
6. 同城軟件搜索添加
二、線(xiàn)下獲客四大渠道
1. 公私聯(lián)動(dòng)獲客
2. 社區獲客
3. 商貿獲客
4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營(yíng)銷(xiāo)巧策劃
一、社群活動(dòng)策劃技巧
1. 社群分類(lèi)技巧
1）同好、同城、同利
2）同事、同族、同群、同鄉
2. 活動(dòng)策劃流程
1）活動(dòng)前準備
2）活動(dòng)中控場(chǎng)
3）活動(dòng)后總結
二、線(xiàn)上主題沙龍策劃
1）定期話(huà)題討論
2）嘉賓互動(dòng)分享
3）簽到打卡點(diǎn)贊
4）發(fā)起線(xiàn)下活動(dòng)
 

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國形象設計協(xié)會(huì )高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著(zhù)裝搭配指導專(zhuān)家

曾任：撫州郵電 大客戶(hù)中心主任

北京服裝學(xué)院《國際商務(wù)禮儀與國際著(zhù)裝規范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經(jīng)驗：榮獲江西郵政全省技術(shù)標兵。主要從事大客戶(hù)關(guān)系管理工作，是當地最年輕的高管。在管理過(guò)程中，將自己曾做客戶(hù)服務(wù)的親身經(jīng)歷及對服務(wù)禮儀與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓工作，使受訓學(xué)員在職業(yè)形象、行為規范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內部員工的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標準。

數百場(chǎng)授課經(jīng)驗，受訓學(xué)員上萬(wàn)人。曾為數百家企業(yè)領(lǐng)導者講授品位著(zhù)裝、為企業(yè)員工培訓商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象，并在電視臺及網(wǎng)絡(luò )媒體為大眾指導商務(wù)禮儀及著(zhù)裝搭配技巧，使得周老師可以滿(mǎn)足不同單位、個(gè)人對形象禮儀的個(gè)性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問(wèn)。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目》主講老師和主導顧問(wèn)，負責網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來(lái)登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問(wèn)，主講《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹(shù)立酒店國際品牌形象及良好的社會(huì )形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營(yíng)業(yè)額同年增長(cháng)25%；

3、江西省農信社“服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工程”項目主導顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工程領(lǐng)導小組，負責多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng )優(yōu)工作的管理；按照規范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓，連續為農信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目，作為首席咨詢(xún)師，對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶(hù)高度評價(jià)。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類(lèi)課程：

《五星級服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1862  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1412  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1440