卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升策略

第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述 ;
一、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與快速消費品營(yíng)銷(xiāo)的區別 
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的感嘆 
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)六大步驟 
1. 客戶(hù)要約 

1. 目標客戶(hù)選擇的途徑
討論：我們的目標客戶(hù)主要有哪些？
2. 質(zhì)量型目標客戶(hù)標準 ;
討論：我們的目標客戶(hù)應符合什么樣的標準
3. 目標客戶(hù)的價(jià)值評估 
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶(hù)評估的九大標準 
三、分析客戶(hù)內部的組織結構
1. 客戶(hù)內部組織結構形式
2. 客戶(hù)內部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶(hù)的 
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶(hù)信息管理表格 
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略 
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
 電話(huà)約見(jiàn)
 直接拜訪(fǎng)
情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶(hù) 
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備 
 觀(guān)念上的準備 
 行動(dòng)上的準備
 工具上的準備 
討論：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法 
4、如何接近客戶(hù)的6個(gè)有效方法
 問(wèn)題接近法
 介紹接近法 
 利益接近法
 送禮接近法
 贊美接近法 
 方案接近法 
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開(kāi)場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶(hù)興趣 
1、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧 
 分析型
 權威型 
 合群型
 表現型 
2、客戶(hù)需求心理分析
 客戶(hù)需求心理行為三個(gè)過(guò)程
 不同內部客戶(hù)的心理需求 
 客戶(hù)心理需求的冰山模型
3、客戶(hù)需求的有效挖掘方法
 掌握主動(dòng)權的SPIN模式 
 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的PRAM模式 
案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)需求挖掘技巧 
討論：你在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是如何與客戶(hù)有效溝通的 
情景模擬：客戶(hù)需求的挖掘與掌握 
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通

• 領(lǐng)導變革：打造卓越的七維領(lǐng)導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導力！然而，領(lǐng)導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導力如何？您存在領(lǐng)導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實(shí)現組織裂變..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 打造卓越的團隊執行力

   

  前言：卓越執行的核心原理第一部分：執行標準的有效設定一、執行的定義二、合理的標準組織運作的基礎1、合理標準的定義 2、合理標準的作用3、案例分析：麥當勞的衛生標準 三、標準的有效設定1、建立合理標準的6大原則 2、標準建立的5大步驟3、系統視頻分析：標準的設定 四、如何就標準達成共識1、標準共識達成的5大方..

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• 卓越的房企領(lǐng)導與管理藝術(shù)

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導者面臨的挑戰1．新一輪樓市調控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當前的樓市調控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理挑戰5．如何應對──地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導者的抉擇二、房企領(lǐng)導與管理者的角色及任務(wù)1．什么是領(lǐng)導力（1）什么是領(lǐng)導、什么管理【小專(zhuān)題】領(lǐng)導與管理的區別（2）什么是領(lǐng)導力2．領(lǐng)..

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• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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