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    資產(chǎn)配置與保險標準營(yíng)銷(xiāo)技能

    課程編號：50412

    課程價(jià)格：￥18960/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：300

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：張璽

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    銀行理財經(jīng)理

    【培訓收益】
    ● 正確認知銀行營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售保險的核心優(yōu)勢與基礎思維； ● 有效掌握對客戶(hù)實(shí)施基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程； ● 有效掌握重點(diǎn)保險產(chǎn)品的快速切入、高效呈現、問(wèn)題應對等關(guān)鍵環(huán)節的核心技能； ● 營(yíng)銷(xiāo)人員有效掌握對VIP客戶(hù)實(shí)施基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程。

    第一講：保險營(yíng)銷(xiāo)基礎理念導入
    一、核心優(yōu)勢夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎
    1. 四大保險銷(xiāo)售渠道分析
    2. 銀行的三大優(yōu)勢如何發(fā)揮
    二、四大思維提升營(yíng)銷(xiāo)效率
    1. 客戶(hù)思維：先把自己當客戶(hù)，再把客戶(hù)當用戶(hù)
    2. 營(yíng)銷(xiāo)思維：把握主動(dòng)，增加觸點(diǎn)
    3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面
    4. 工具思維：工具助力，事半功倍

    第二講：基于資產(chǎn)配置的保險營(yíng)銷(xiāo)
    一、資產(chǎn)配置之準備——客戶(hù)的邀約與準備
    1. 目標客戶(hù)系統篩選
    1）目標客戶(hù)三大來(lái)源
    2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
    2. 目標客戶(hù)電話(huà)邀約
    1）電話(huà)前營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)調動(dòng)的“四專(zhuān)”準備
    2）電話(huà)名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
    3）電話(huà)邀約九步標準動(dòng)作流程與常見(jiàn)異議處理
    3. 營(yíng)銷(xiāo)面談事前準備
    1）面談前準備九步檢視
    2）中高端客戶(hù)的切入話(huà)題及案例準備
    3）關(guān)鍵數據及引導工具準備
    二、資產(chǎn)配置之傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶(hù)需求
    1. 有效KYC的要點(diǎn)、話(huà)術(shù)與工具
    1）KYC的內容與作用
    2）KYC的三階段重點(diǎn)
    3）KYC的四種常用方法及實(shí)戰運用
    2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰運用
    1）KYC的另一種詮釋
    2）正向問(wèn)現狀、逆向問(wèn)熱點(diǎn)
    三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
    1. 三個(gè)現狀的強調與確認
    2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
    1）常見(jiàn)理念引導輔助工具
    2）三個(gè)要素推進(jìn)理念引導
    四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
    1. 保險產(chǎn)品呈現場(chǎng)景與原則
    1）客戶(hù)的特點(diǎn)：非專(zhuān)業(yè)人員、記不住太多
    2）營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)：通俗化內容、結構化表達
    2. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3”
    1）重點(diǎn)保險產(chǎn)品的一句開(kāi)口快速切入
    2）重點(diǎn)保險產(chǎn)品的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)高效呈現
    3. 客戶(hù)異議問(wèn)題的高效應對
    1）客戶(hù)問(wèn)題應對的第一步：復述
    2）客戶(hù)問(wèn)題應對的第二步：分類(lèi)
    3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
    五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續跟進(jìn)深化關(guān)系
    1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)
    1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話(huà)術(shù)
    2）MGM的六步流程及要點(diǎn)
    2. 資產(chǎn)配置的標準循環(huán)與注意點(diǎn)

    第三講：重點(diǎn)客群和場(chǎng)景的實(shí)戰運用
    一、重點(diǎn)客群的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
    1. 持有保單老客戶(hù)的保險營(yíng)銷(xiāo)
    1）服務(wù)角度的工具輔助切入
    2）保單健診的規范流程四步走
    2. 私營(yíng)業(yè)主客群的保險營(yíng)銷(xiāo)
    1）私營(yíng)業(yè)主客群的特征與風(fēng)險分析
    2）現金流切入四步話(huà)題面談流程
    3）三種現金流需求的對應保險配置解決方案
    3. 親子家庭客群的保險營(yíng)銷(xiāo)
    1）親子家庭保險規劃的兩項重要分析：未來(lái)和現在
    2）親子家庭保險規劃的兩大要點(diǎn)：確定的、不確定的
    3）親子家庭保險規劃的兩類(lèi)組合：久期組合、風(fēng)險組合
    二、重點(diǎn)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
    1. 保險產(chǎn)品沙龍活動(dòng)操作要點(diǎn)
    1）保險沙龍的常規操作1-8-3-2-3-1
    2）保險沙龍的創(chuàng )意設計“小正大”
    3）三個(gè)錦囊打造合格的保險沙龍主講人
    2. 保險產(chǎn)品線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)四大抓手
    1）找對客戶(hù)，解決信任前提
    2）真誠表達，優(yōu)化專(zhuān)屬體驗
    3）強化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)效率
    4）善用工具，凸顯專(zhuān)業(yè)能力

    課程收尾：
    1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
    2. 答疑解惑、結語(yǔ)
     

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