保險大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

【培訓對象】
保險公司營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 借助最新的各種報告解讀，與時(shí)俱進(jìn)更新資訊 ● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷(xiāo)售 ● 掌握私人財富的銷(xiāo)售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績(jì) ● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

 課程背景：

根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實(shí)現了8%的正增長(cháng)。

中國高凈值人數的數量逐年實(shí)現增長(cháng)，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬(wàn)人；高凈值人群的財富目標開(kāi)始從單純的“創(chuàng )造更多財富”過(guò)渡到“財富的保障和傳承”；隨著(zhù)年齡的不斷增長(cháng)、財富傳承的觀(guān)念深入人心，高凈值人群面臨著(zhù)二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場(chǎng)創(chuàng )造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動(dòng)性最高的金融工具，受到越來(lái)越多高凈值人士的青睞，近年來(lái)保險業(yè)大單頻現，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險從業(yè)人員財富觀(guān)念的認知升級、專(zhuān)業(yè)技能的提升是突破理財險銷(xiāo)售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀(guān)經(jīng)濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員構建完整的知識框架，從而提升理財險的銷(xiāo)售能力。

 課程風(fēng)格：

● 結合權威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信

● 實(shí)踐結合理論，溝通與銷(xiāo)售邏輯有理有據

● 場(chǎng)景模擬演練，學(xué)習內容現場(chǎng)可吸收消化

 課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

 

課程大綱

第一講：重要報告解讀

互動(dòng)：是否有關(guān)注國家發(fā)布的各種工作報告

一、2015年工作報告

關(guān)鍵詞：財稅體制改革

1. 中等收入陷阱

2. 中產(chǎn)階級

二、瑞士信貸銀行報告

關(guān)鍵詞：中國收入等級劃分

1. 低收入人群（12萬(wàn)以下）

2. 中產(chǎn)階段（12-100萬(wàn)）

3. 富人群（100萬(wàn)以上）

互動(dòng)：對照等級劃分，對標自己/客戶(hù)屬于哪個(gè)收入人群

小結：中產(chǎn)階級成未來(lái)經(jīng)濟增長(cháng)主力軍

三、2018年工作報告

1. 建立不動(dòng)產(chǎn)統一登記制度

互動(dòng)討論：制度的實(shí)施有什么好處？

2. 建立存款保險制度

1）三大特點(diǎn)：強制保險、限額賠付、基于風(fēng)險的差別費率

3. 深化財稅體制改革

1）房地產(chǎn)稅立法

2）改革個(gè)人所得稅

互動(dòng)討論：個(gè)稅改革的具體影響有哪些？

4. 加快金融體制改革：拓展保險市場(chǎng)的風(fēng)險保障功能

5. 放開(kāi)外資保險公司經(jīng)營(yíng)范圍

互動(dòng)討論：對中國保險市場(chǎng)的影響是好是壞？你的觀(guān)點(diǎn)是什么？

四、2019年工作報告

1. 落實(shí)個(gè)人所得稅法

2. 穩步推進(jìn)房地產(chǎn)稅立法

互動(dòng)討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互動(dòng)討論：對我們從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，有哪些積極的影響？

案例：波士頓咨詢(xún)集團最新全球財富報告

五、2017年招行私人財富報告

1. 中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)

互動(dòng)：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？

2. 中國高凈值人群財富目標

互動(dòng)：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3. 中國高凈值人群風(fēng)險偏好

4. 中國高凈值人群主要投資渠道

互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶(hù)的首選？

5. 中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內外配置比例

6. 中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

7. 中國高凈值人群境內可投資資產(chǎn)配置

8. 中國高凈值人群境外投資地區偏好

9. 中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好

 

第二講：國家政策解析

一、家庭資產(chǎn)配置

1. 如何做合理的家庭資產(chǎn)配置

2. 家庭資產(chǎn)配置應遵循的原則

3. 標準普爾象限圖

1）日常開(kāi)銷(xiāo)帳戶(hù)

2）杠桿帳戶(hù)

3）投資收益帳戶(hù)

4）長(cháng)期收益帳戶(hù)

小結：保險是中產(chǎn)階級家庭資產(chǎn)配置最后防線(xiàn)

二、專(zhuān)業(yè)創(chuàng )造價(jià)值

1. 自我定位1：專(zhuān)業(yè)信息提供者

2. 自我定位2：專(zhuān)業(yè)資訊解讀者

3. 自我定位3：財務(wù)規劃者

三、國家政策解析

1. 實(shí)名認證

互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。

2. CRS

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎知識點(diǎn)

3）最新資訊

4）CRS實(shí)施對客戶(hù)的三大好處

案例：臺灣預計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個(gè)國家交換信息

3. 遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2）遺產(chǎn)稅的4項關(guān)鍵信息

互動(dòng)討論：中國會(huì )不會(huì )開(kāi)征遺產(chǎn)稅？為什么？

4. 134號文件

5. 銀保監合并

6. 國稅地稅合并

 

第三講：大單溝通邏輯

一、私人財富管理

1. 私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

2. 私人財富的安全

1）財富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財富的轉移

1）空間轉移

2）社會(huì )轉移

3）代繼傳承

案例：王永慶119億遺產(chǎn)稅

案例：蔡萬(wàn)霖節稅之道

三、財富傳承的五個(gè)話(huà)題

1. 孩子能復制本人的創(chuàng )富技能嗎？

2. 防止孩子過(guò)早擁有財富而敗家

3. 雖然給孩子錢(qián)但控制權要在手

4. 專(zhuān)屬孩子的錢(qián)不因婚姻而變

5. 確保孩子未來(lái)基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點(diǎn)

1. 傳承的確定性

2. 傳承的成本低

附：相關(guān)法律條文的解讀（6條）

六、私人財富管理升級項目

1. 理財產(chǎn)品：結合每家公司的年金產(chǎn)品

2. VIP客戶(hù)的具體服務(wù)項目和要求

3. 話(huà)術(shù)

 

第四講：大單銷(xiāo)售邏輯

一、反復學(xué)習、制作資料夾

1. 自己能講解知識點(diǎn)，客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得專(zhuān)業(yè)

2. 把內容制作成精美的展示資料

二、選擇適合的客戶(hù)，大膽約訪(fǎng)

1. 篩選標準

2. 約訪(fǎng)邏輯（附話(huà)術(shù)）

三、講解私人財富管理

1. 面談地點(diǎn)的選擇

2. 個(gè)人心理與形象的準備

3. 資料夾每一頁(yè)的講解重點(diǎn)

4. 面談注意事項

四、邏輯場(chǎng)景模擬

1. 接觸話(huà)術(shù)

2. 邀約話(huà)術(shù)

3. 邀約確認話(huà)術(shù)

4. 見(jiàn)面10分鐘的溝通話(huà)術(shù)

5. 面談促成話(huà)術(shù)

五、實(shí)操

1. 根據銷(xiāo)售邏輯3人一組進(jìn)行演練

2. 根據現場(chǎng)學(xué)員人數，挑選1-2組上臺展示

3. 分享人員自評

4. 學(xué)員點(diǎn)評

5. 講師點(diǎn)評

 

12年保險培訓管理經(jīng)驗

5年保險銷(xiāo)售管理經(jīng)驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽(yáng)光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場(chǎng)總監/培訓部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng )說(shuō)會(huì )、增員類(lèi)、年金險銷(xiāo)售、保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃、銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗萃取等

 

至今累計主講產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )1000場(chǎng)以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營(yíng)》、《年金險銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰經(jīng)驗化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區】新人特訓營(yíng)營(yíng)長(cháng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓練相結合的方式，最終實(shí)現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進(jìn)營(yíng)人數

在職人數

留存率

離職人數

在營(yíng)人數

在營(yíng)率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數

晉升客經(jīng)

晉升高級客經(jīng)

晉升主任

內籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售王：曾擔任【陽(yáng)光保險武漢本部】高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績(jì)目標，在公司取得相應榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當月個(gè)人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì )員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶(hù)》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓班訪(fǎng)談制作典范課件50多個(gè)；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng )說(shuō)會(huì )》

《增百成千——增員特訓營(yíng)》

《大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》

《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷(xiāo)售》

《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)》

《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作》

部分客戶(hù)評價(jià)：

嚴老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評對我的成長(cháng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實(shí)用性強，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學(xué)是嚴老師的風(fēng)格；講課不會(huì )枯燥，重點(diǎn)突出，認真細心，沒(méi)有哪個(gè)錯誤能逃過(guò)嚴老師的法眼，對學(xué)員點(diǎn)評十分到位，聽(tīng)過(guò)無(wú)數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習后深受啟發(fā)，回到團隊試著(zhù)用了嚴老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無(wú)聲，它雖沒(méi)有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢?jiàn)嚴老師的功力深厚。我聽(tīng)完老師的課腦洞大開(kāi)，對思路開(kāi)拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長(cháng)經(jīng)驗。授課內容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛(ài)。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風(fēng)格，嚴謹風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對路，專(zhuān)業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經(jīng)運用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶(hù)能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專(zhuān)業(yè)來(lái)服務(wù)客戶(hù)，建立在客戶(hù)心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構清晰，環(huán)節緊湊，專(zhuān)業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1317  

  

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶(hù)經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶(hù)的身上，為客戶(hù)設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：2429  

  

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年即是改革開(kāi)放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿易戰時(shí)時(shí)緊逼，內有改革深水區步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個(gè)偉大的變革轉型時(shí)期，貿易戰對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿易戰走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1135  

  

• 保險財富管理之法律視野

   

  課程背景：當我們和客戶(hù)溝通時(shí)候，談及法律問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，當我們艷羨業(yè)績(jì)高手分享價(jià)值客戶(hù)關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問(wèn)題，能力的渴求寫(xiě)在我的臉上,時(shí)間已經(jīng)到了2019年了，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專(zhuān)業(yè)為王的大時(shí)代，必須要培養理財顧問(wèn)，使其掌握財富保全與傳承的專(zhuān)業(yè)法律知識，具備為價(jià)值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷(xiāo)售..

  ￥31,800   元/ 天

  人氣：1072  

  

• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對稅務(wù)問(wèn)題進(jìn)行詳..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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