大客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)

目前大客戶(hù)作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：
成功的大客戶(hù)經(jīng)驗在行業(yè)客戶(hù)中的輻射效應最大 ；發(fā)展大客戶(hù)是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶(hù)的需求是供應商創(chuàng )新的推動(dòng)力 ；大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)；大客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值體現與雙贏(yíng)戰略的運用
―客戶(hù)日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著(zhù)管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富；
•面向客戶(hù)的銷(xiāo)售要求特殊的供應策略，客戶(hù)的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；
•客戶(hù)的產(chǎn)品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略；
•對供應商的考評科學(xué)化，不僅僅體現在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統考核方面的強化，更強調供應商的技術(shù)創(chuàng )新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(cháng)期性；
•討價(jià)能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買(mǎi)等形式，使客戶(hù)集中程度增高，對深入的供應商關(guān)系需求增加，對供應商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過(guò)本課程您將了解：
大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
客戶(hù)的幾種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
了解什么是影響客戶(hù)做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶(hù)時(shí)應該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對他們的現狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶(hù)需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
對于客戶(hù)如何進(jìn)行管理，以保持長(cháng)久的利潤。 

課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場(chǎng)活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區別
1 銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略
2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項職能
3 大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)
第二單元: 客戶(hù)采購的關(guān)鍵要素
1需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格
第三單元: 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程
1.收集和分析客戶(hù)資料
案例：通過(guò)向導收集資料
發(fā)展向導的原則
完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷(xiāo)售機會(huì )的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì )、信賴(lài)、同盟
電話(huà)溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶(hù)建立融洽關(guān)系
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)的技巧
表達同理心的技巧
區分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶(hù)需求
需求的樹(shù)狀結構
個(gè)人需求決定機構需求
客戶(hù)組織結構分析
級別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術(shù)部門(mén)、采購/采購部門(mén)、適用部門(mén)）
角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
上下左右，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
4呈現價(jià)值
案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問(wèn)題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處
制作建議書(shū)的提綱
呈現方案
5.贏(yíng)取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線(xiàn)
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度
轉介紹銷(xiāo)售的方法
第四單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)關(guān)系的建立
大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
持續改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
在客戶(hù)內部培養支持者
第五單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jì)管理
第六單元： 從策略到業(yè)績(jì)
1、決定業(yè)績(jì)的因素
2、態(tài)度、知識和能力

李禹成老師介紹

聲譽(yù)：
國家創(chuàng )新人才訓練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(cháng)
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　  高級顧問(wèn)
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展潛能培訓師

優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家：
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著(zhù)稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培訓和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時(shí)具備相當的發(fā)展和應用心理學(xué)的教育背景，是全球著(zhù)名訓練項目的認證講師和執行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團的戰略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----人才領(lǐng)導力，執行力訓練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現快速的提升成長(cháng)。
------李老師擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰經(jīng)驗豐富，功底深厚。實(shí)戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè )，風(fēng)趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂(lè )培訓”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績(jì)提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓練專(zhuān)家。
-----一直致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著(zhù)強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著(zhù)名培訓機構和客戶(hù)的高度評價(jià)和信任，國內多家著(zhù)名培訓機構常年聘請其為客戶(hù)做不同內容的培訓。


服務(wù)客戶(hù)：
用友軟件、新雷能科技、蛙視通信、凱奧華科技、金和軟件、登和軟件、博顏科技、東風(fēng)汽車(chē)、北京現代、漢楊傳播、旭陽(yáng)焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng )厚德控股集團、云南機場(chǎng)集團、首都機場(chǎng)集團、、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線(xiàn)廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務(wù)所、老萬(wàn)爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛(ài)倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農業(yè)開(kāi)發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽(yáng)供電局
主要專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：
《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》、《高效溝通技巧》、《狼性行銷(xiāo)團隊》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷(xiāo)團隊全面激勵》、《企業(yè)中層技能系列提升》、《中層管理者領(lǐng)導力》、《打造中層執行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權》、《目標管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《高效團隊建設》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說(shuō)服力與影響力》《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》、《雙贏(yíng)談判》、《領(lǐng)導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》《行銷(xiāo)勁旅訓練營(yíng)》、

主要的培訓特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：有良好的知識結構，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大額保單營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

   

  課程背景：作為銷(xiāo)售人員其業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。所謂的高端客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。高端客戶(hù)的忠誠度決定了其..

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