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大客戶(hù)銷(xiāo)售之催收貨款+商務(wù)談判
課程編號：7203 課程人氣：2942
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2012.12.14
負責銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理
各類(lèi)銷(xiāo)售人員
【培訓收益】
1、掌握銷(xiāo)售賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風(fēng)險。
2、掌握銷(xiāo)售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現關(guān)系障礙，提高要賬效率。
3、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機，并在實(shí)戰中靈活運用，改變以往要賬時(shí)的被動(dòng)局面。
4、了解談判策略的設計路徑
5、看透客戶(hù)的談判心理及其變化特征
6、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
7、學(xué)習20種談判戰術(shù)
8、掌握買(mǎi)方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
2、產(chǎn)品風(fēng)險
3、商務(wù)風(fēng)險
4、支付條款風(fēng)險
5、客戶(hù)方拖欠貨款障礙分析
6、付款流程不暢
7、預算不到位
8、財務(wù)部門(mén)的績(jì)效管理
9、客戶(hù)方付款排序
10、客戶(hù)方現金流斷裂
11、拖欠習慣
12、我方催收不當
13、催收的態(tài)度軟弱
14、催收的理由不充分
15、票據交換過(guò)失
16、不可抗拒的原因
17、客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
18、客戶(hù)方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
19、自然災害影響
20、突發(fā)性社會(huì )事件影響
21、政治因素
二、銷(xiāo)售賬期管理與績(jì)效考核
1、銷(xiāo)售賬期管理的意義
2、事前預防
3、事中控制
4、事后管理
5、銷(xiāo)售賬期管理的操作方法
6、賬期管理表格
7、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
8、與賬期管理配套的績(jì)效考核
9、應收賬款考核的要點(diǎn)
10、正激勵制度
11、負激勵制度
12、如何減少合同尾款
1、客戶(hù)方付款關(guān)系人
2、銷(xiāo)售期間的公關(guān)策略
3、客戶(hù)關(guān)系梳理
4、客戶(hù)關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
5、請客：錢(qián)要花在刀刃上
6、送禮：價(jià)值比貴更重要
7、客戶(hù)方付款要素的詢(xún)問(wèn)技巧
8、詢(xún)問(wèn)付款流程
9、偵探付款的習慣
10、了解客戶(hù)方的財務(wù)“內幕”
11、客戶(hù)關(guān)系的判斷
1、催收貨款的3大策略
2、動(dòng)之以情
3、如何向客戶(hù)示弱
4、如何向客戶(hù)施加壓力
5、如何用情感動(dòng)客戶(hù)
6、曉之以理
7、說(shuō)服客戶(hù)的理由
8、表達理由的方式和話(huà)術(shù)
9、訴諸法律
10、呆賬死賬警報
11、訴諸法律的成本控制
12、訴諸法律的程序策略
13、訴訟策略
14、催收貨款的時(shí)間節奏把握
15、要錢(qián)不傷情的溝通要點(diǎn)
16、如何才能做到要錢(qián)不傷情
17、柔性催款的溝通技巧
五、談判基礎理論
1、案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
2、什么是談判
3、談判的基本定義
4、談判的5個(gè)核心要素
5、商務(wù)談判成功的標準
6、談判溝通要領(lǐng)
7、談判的5大誤區
8、談判溝通的7大要訣
1、產(chǎn)品類(lèi)談判程序
2、項目類(lèi)談判的三個(gè)階段
3、客戶(hù)探測階段的談判對策
4、客戶(hù)造預算階段的談判對策
5、購買(mǎi)階段的談判對策
6、談判前的準備工作
7、談判小組的組建
8、開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項
9、談判目標的3個(gè)層次
10、演練：談判開(kāi)局前，雙方的準備工作……
1、影響談判的環(huán)境因素
2、如何選擇談判時(shí)機
3、搶占先機
4、踩準時(shí)點(diǎn)
5、準點(diǎn)行動(dòng)
6、爭取吉時(shí)
7、哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
8、如何安排談判出場(chǎng)人員
9、談判對局模式
10、商務(wù)談判的禮儀規則
11、以一個(gè)口徑對外
12、營(yíng)造良好的談判氣氛
13、案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
1、案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛隊
2、客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
3、談判的心理目標
4、哪些因素影響了客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
5、如何提升客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
6、客戶(hù)的談判壓力心理
7、談判壓力曲線(xiàn)
8、談判壓力心理分析
9、談判對象的個(gè)性分析
10、溝通工具對談判心理的影響
11、銷(xiāo)售者的談判心理控制
12、銷(xiāo)售者的談判心理陷阱
13、談判者的心理暗示
1、案例：吳長(cháng)江逼退施耐德……
2、評估談判雙方的籌碼
3、什么是談判中的“底牌”
4、什么是談判籌碼
5、評估談判雙方籌碼的方法
6、分析競爭態(tài)勢
7、如何掀開(kāi)對手的“底牌”
8、如何變換、增加籌碼
1、致勝談判的8大策略
2、誘敵深入：提高對方的退出成本
3、漁翁得利：利用買(mǎi)方競爭
5、4、步步為營(yíng)：設定限制，阻止對方進(jìn)攻
6、聲東擊西：轉移議題和注意力
7、欲擒故縱：放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)
8、以軟化硬：向客戶(hù)示弱，爭取合作機會(huì )
9、紅臉白臉：提高對方滿(mǎn)足感，從而不再進(jìn)攻
10、疲勞戰術(shù)：延長(cháng)談判時(shí)間，促使讓步
11、案例：小李面對老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報……
12、報價(jià)策略
13、報價(jià)前的防御點(diǎn)設定
14、報價(jià)的方法
15、案例：威爾遜公司的水處理項目談判
16、價(jià)格談判技巧
17、如何試探對手
18、讓價(jià)策略
19、機動(dòng)防守談判陣地
20、客戶(hù)進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
21、不要進(jìn)入客戶(hù)預設的戰場(chǎng)
22、如何守住談判陣地
23、談判收官：果斷簽約
24、分組討論：小李的訂單做，還是不做？
1、考試
2、行動(dòng)承諾
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：102
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贏(yíng)的智慧-雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧
開(kāi)課時(shí)間：2025-09-12 — 2025-09-13
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏(yíng)理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏(yíng)？談判的運用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏(yíng)談判思維 雙贏(yíng)思維，感覺(jué)共贏(yíng) 3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼..
人氣：361
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：348
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：125
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、營(yíng)銷(xiāo)、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營(yíng)銷(xiāo)博弈的底層邏輯1、營(yíng)銷(xiāo)、談判的核心概念是什么？2、營(yíng)銷(xiāo)中對方到底在購買(mǎi)什么？3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)4、營(yíng)銷(xiāo)談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析（1）產(chǎn)品推銷(xiāo)場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對博弈的影響..
人氣：236
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業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
人氣：357
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贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
人氣：422
