大額保單營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 讓理財經(jīng)理可以通過(guò)有效的溝通，在眾多的客戶(hù)中發(fā)掘“冰山”客戶(hù) ● 通過(guò)傳遞理財規劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財經(jīng)理掌握切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方法 ● 讓理財經(jīng)理可以真正的站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，為客戶(hù)配置真正適合客戶(hù)的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規劃和完善的配置，為高凈值客戶(hù)的財富保駕護航 ● 通過(guò)歸納人群，精準確定客戶(hù)需求，通過(guò)客戶(hù)客情分析，準確發(fā)覺(jué)客戶(hù)痛點(diǎn)，通過(guò)有效的溝通，建立客戶(hù)信任，通過(guò)完善的資料及方案，配置專(zhuān)業(yè)的方案 ● 客戶(hù)眾多的選擇當中加入保險的產(chǎn)品，讓保險成為客戶(hù)資產(chǎn)配置當中不可缺少的一個(gè)部分 ● 讓理財經(jīng)理熟練掌握六類(lèi)客戶(hù)群體特征及需求，熟練掌握資產(chǎn)配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征 ● 通過(guò)有效的邀約來(lái)提供客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，通過(guò)精品的沙龍操作來(lái)完成客戶(hù)的現場(chǎng)促成，通過(guò)事前的準備，合理的配置，強大的服務(wù)體系來(lái)提供多元化的客戶(hù)解決方案 ● 通過(guò)客戶(hù)的認可，提供更加具有購買(mǎi)力的客戶(hù)成為轉介紹的對象

 課程背景：

作為銷(xiāo)售人員其業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。所謂的高端客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。

根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。高端客戶(hù)的忠誠度決定了其業(yè)績(jì)的穩定性，而客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

傳統客戶(hù)購買(mǎi)一件上萬(wàn)元的保單都難，中高端客戶(hù)卻主動(dòng)購買(mǎi)幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)大額保單。本課程將向你揭開(kāi)中端客戶(hù)購買(mǎi)大額保單的神秘面紗。告訴你如何成為大額保單銷(xiāo)售高手。教會(huì )大家用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中高端客戶(hù)。

中高端客戶(hù)用多種金融工具管理家庭財富的同時(shí)，更需要保險產(chǎn)品解決家庭的基本財務(wù)風(fēng)險。本課程教會(huì )大家用專(zhuān)業(yè)的理財方法，幫助客戶(hù)管理家庭的資產(chǎn)。全面剖析保險在家庭資產(chǎn)管理中八大功能。幫你拓展綜合金融知識的同時(shí)，更加深究保險產(chǎn)品的重要理財作用。

 課程方式：課程講授+案例分享+實(shí)操演練

 

課程大綱

第一講：大額保單的價(jià)值與意義

1. 人生財富兩種形式

2. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)

3. 人生的弱點(diǎn)

4. 人生的責任

案例：大額保單應對人性弱點(diǎn)與人生責任

 

第二講：大額保單銷(xiāo)售的市場(chǎng)機遇

一、壽險銷(xiāo)售的競爭主要是低端市場(chǎng)競爭

二、中國“大客戶(hù)“人群的市場(chǎng)空間巨大

1. 中國大陸對有錢(qián)人的定義

2. 目前中國“大客戶(hù)“的現狀

三、有合適的產(chǎn)品

案例：大額保單頻繁出現

四、支持大額保單銷(xiāo)售的政策

1. 中國政府為縮小“貧富差距”政策調控

案例：山西煤老板的出路

2. 中國政府為防范“經(jīng)濟泡沫”痛下殺招

案例：“黃光裕”現象

今天的“有錢(qián)人”還能是“明天的”有錢(qián)人么？怎么辦？掙錢(qián)難，保全資產(chǎn)更重要。

五、支持大額保單銷(xiāo)售的法律

1. 產(chǎn)繼承風(fēng)險—遺產(chǎn)稅

2. 遺產(chǎn)稅一旦開(kāi)征，保險將成“避風(fēng)港”

案例：遺產(chǎn)稅的風(fēng)險

案例：不同的資產(chǎn)規劃不同的繳稅金額

3. 債務(wù)關(guān)系風(fēng)險—民法通則

必須實(shí)現“個(gè)人資產(chǎn)“向”法律資產(chǎn)的轉變

案例：寶馬車(chē)抵債

4. 訴訟糾紛風(fēng)險—民事訴訟法

根據《保險法》第23條規定：保險單不能被凍結與拍賣(mài)，被保險人領(lǐng)取保險金在法律保護下不計入資產(chǎn)抵債。

案例：牟其中的晚年生活

案例：安然公司老總的養老生活

 

第三講：大額保單客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

一、保險營(yíng)銷(xiāo)模式新突破

1. 國內壽險業(yè)績(jì)飆升，大單頻現的原因

2. 超越客戶(hù)的步伐，突破壽險營(yíng)銷(xiāo)傳統方法

3. 我也能成為大單高手

4. 大單高手的基本素養

二、深入認識中高端客戶(hù)

1. 中高端客戶(hù)特點(diǎn)分析

2. 中高端客戶(hù)的購買(mǎi)壽險的特點(diǎn)（與普通客戶(hù)不同之處）

3. 中高端客戶(hù)的在哪里

三、尋找準高端客戶(hù)的關(guān)鍵策略

1. 高端客戶(hù)個(gè)人資料的搜集

2. 高端客戶(hù)的評估過(guò)濾準備

3. 高端客戶(hù)的有效管理

四、高端客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)

1. 喜歡和信賴(lài)的重要性

2. 建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法

3. 逐步建立成共贏(yíng)的真誠朋友關(guān)系

4. 構筑專(zhuān)業(yè)權威——構建信任關(guān)系

5. 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)

6. 售前客情關(guān)系與服務(wù)

7. 差異化客情關(guān)系服務(wù)

8. 滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

 

第四講：百萬(wàn)重疾保障的重要性

一、從健康管理規劃談起

1. 早預防

2. 早診斷

3. 規范的治療

4. 充足的財務(wù)支持

案例：現代人的生活壓力

二、當前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢

1. 重大疾病常態(tài)化

2. 醫療水平越來(lái)越高

3. 越來(lái)越高昂的醫療開(kāi)支

三、重疾險的起源

1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變

2. 醫學(xué)只能拯救一個(gè)人的肉體生命，卻無(wú)法拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟生命

案例：重疾的起源

四、重疾對于家庭的財務(wù)風(fēng)險

1. 治療費用

2. 康復費用

3. 收入損失費用

五、家庭健康解決方案

案例：人生財富圖

1. 如何讓重疾不重

2. 健康保險的基本原理三要素

案例：華為員工重疾離世

團隊演練：百萬(wàn)重疾保障的重要性的銷(xiāo)售邏輯演練及通關(guān)

 

第五講：年金的銷(xiāo)售之道

一、幸福從哪里來(lái)

1. 人生幸福經(jīng)濟曲線(xiàn)

案例：個(gè)人專(zhuān)項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

1. 中產(chǎn)家庭的現狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結構

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中產(chǎn)階級四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟曲線(xiàn)

三、養老金剪刀差和來(lái)源

1. 退休以后經(jīng)濟生活模型

2. 中產(chǎn)家庭養老金安全屋

3. 社會(huì )養老的變革

4. 中國老齡化社會(huì )即將到來(lái)

5. 中國人的壽命在不斷增加

6. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì )養老體系建設相關(guān)文件

案例：老齡化的日本、韓國

劇本演練：年金銷(xiāo)售之道的銷(xiāo)售邏輯演練及通關(guān)

 

第六講：銷(xiāo)售工具的使用

一、思維導圖

1. 收集信息

2. 畫(huà)思維導圖

3. 需求點(diǎn)分析

4. 解決方案

案例：思維導圖銷(xiāo)售案例

二、常用工具應用

1. 羅伯特議事規則

2. 時(shí)間象限管理

3. SWOT分析法

10年保險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險增員、財富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續4屆美國百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì )員：全球壽險精英的最高盛會(huì )，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬(wàn)保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發(fā)30張長(cháng)期壽險保單，13個(gè)月續保率不低于90%.

連續保持92個(gè)月平安鉆石會(huì )員：成為平安鉆石俱樂(lè )部會(huì )員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng )下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗以及對市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計培訓超過(guò)20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場(chǎng)私享會(huì )/產(chǎn)說(shuō)會(huì )，累計服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì )預售簽單累計超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰訓練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學(xué)員超過(guò)100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學(xué)員的一致好評，后續返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學(xué)員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰訓練》

部分客戶(hù)評價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì )做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現原來(lái)現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經(jīng)驗，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

• 保險重疾險“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓練營(yíng)

   

  課程背景：隨著(zhù)國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規模急速擴張，保費數字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現，高凈值客戶(hù)的保險市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費數字的背后卻隱藏著(zhù)一個(gè)不得不承認的事實(shí)——保障型險種嚴重不足！2007年以來(lái)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始轉型，開(kāi)始重視健康險的銷(xiāo)售；然而總公司、省公司下發(fā)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1083  

  

• 大額保單營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著(zhù)一個(gè)流行的話(huà)題就是抱著(zhù)金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營(yíng)銷(xiāo)成員，我們掌握著(zhù)很多第一手的大客戶(hù)信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細致，丟失了很多本應該成交的客戶(hù)，客戶(hù)成交往往只是一念之間，如果沒(méi)有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過(guò)有效合理的方式鎖定大客戶(hù)，又該如何營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)，為客戶(hù)進(jìn)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：996  

  

• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：982  

  

• 大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設計方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著(zhù)重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓練銷(xiāo)售人員呈現客戶(hù)..

  ￥15,900   元/ 天

  人氣：889  

  

• 主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)

   

  導引：銀行客戶(hù)管理現狀與思考1.客戶(hù)管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路第一講：拓客引流準備要點(diǎn)一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點(diǎn)2.拓客引流的四個(gè)階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研2.畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區域，精準定位客群3.做..

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