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    大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

    課程編號：23559

    課程價(jià)格：￥16000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：1211

    行業(yè)類(lèi)別：醫藥醫院     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：客戶(hù)服務(wù) 

    授課講師：張欽

    • 課程說(shuō)明
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    【培訓對象】
    銷(xiāo)售人員

    【培訓收益】
    掌握大客戶(hù)拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

     第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高

    第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性
    1、銷(xiāo)售周期長(cháng)
    2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛
    3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者
    4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜
    5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)
    第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己
    1.推銷(xiāo)自己的基本內容
    2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則
    3.影響形象的重要因素
    第 3 節 是否存在銷(xiāo)售機會(huì )？
    1.客戶(hù)項目的內容和要求
    2.客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況
    3.客戶(hù)的財務(wù)狀況
    4.項目資金情況
    5.項目的緊迫性
    第 4 節 是否具有競爭力？
    1.正式的購買(mǎi)決策標準
    2.有無(wú)適宜的解決方案
    3.對銷(xiāo)售資源的要求
    4.與客戶(hù)關(guān)系的現狀
    5.獨特的商務(wù)價(jià)值
    第 5 節 我們能否獲勝？
    1.內部支持者
    2.客戶(hù)高層的認可
    3.文化的兼容性
    4.非正式的決策標準
    第 6 節 目標客戶(hù)發(fā)展三階段
    1.協(xié)商階段
    1.1雙方都需要一些調整
    1.2鼓勵客戶(hù)多發(fā)表意見(jiàn)
    1.3協(xié)商階段的反復
    2.嘗試階段
    2.1進(jìn)入嘗試階段的信號：
    2.2嘗試階段的處方量
    3.合作階段
    3.1合作要“常說(shuō)謝謝”
    3.2客戶(hù)為什么要用競爭產(chǎn)品
    第二章：常規流程不能少——專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的技巧
    第 1 節 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六個(gè)步驟
    1.認知客戶(hù)
    2.約見(jiàn)客戶(hù)
    3.推銷(xiāo)洽談
    4.處理異議
    5.成交技巧
    6.售后服務(wù)
    第 2 節 認知客戶(hù)
    1、尋找和識別潛在的顧客
    1.1普訪(fǎng)法
    1.2中心開(kāi)花法
    1.3資料查閱法
    2、客戶(hù)資格審查
    第 3 節 約見(jiàn)客戶(hù)
    1、約見(jiàn)客戶(hù)的理由
    1.1介紹新藥
    1.2介紹產(chǎn)品使用方法
    1.3介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況
    1.4了解患者用藥的療效與不良反應
    2、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)
    3、約見(jiàn)方法:
    3.1信息約見(jiàn)
    3.2電話(huà)約見(jiàn)
    3.3委托他人約見(jiàn)
    第 4 節 推銷(xiāo)洽談
    1、開(kāi)場(chǎng)白
    2、探詢(xún)和聆聽(tīng)
    2.1探詢(xún)的目的
    2.2探詢(xún)的障礙
    2.3探詢(xún)的技巧
    3、將產(chǎn)品的特性轉換成核心利益
    4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用
    第 5 節處理異議
    1、處理顧客異議的基本策略
    1.1歡迎并傾聽(tīng)顧客異議
    1.2避免爭論和冒犯顧客
    1.3預防和扼要處理顧客異議
    2、處理異議的具體方法和步驟
    2.1緩沖
    2.2探詢(xún)客戶(hù)對于產(chǎn)品的真正需求
    2.3聆聽(tīng)
    2.4答復
    第 6 節 成交技巧
    1、識別和靈活運用成交信號
    2、主動(dòng)成交的步驟
    3、成交的具體方法
    第 7 節 售后服務(wù)
    1.售后服務(wù)
    1.1維護產(chǎn)品的信譽(yù)
    1.2提供產(chǎn)品的有關(guān)資料
    2.銷(xiāo)售跟蹤
    2.1聯(lián)絡(luò )感情：拜訪(fǎng)，書(shū)信、電話(huà)聯(lián)絡(luò )，贈送紀念品。
    2.2市場(chǎng)調查：收集任何有益于產(chǎn)品銷(xiāo)售的情報
    第三章：做營(yíng)銷(xiāo)就是交朋友——酒局人際的技巧
    第 1 節 邀請客人應該懂得技巧
    1、請領(lǐng)導吃飯，應該以“敬”為先
    2、請客戶(hù)吃飯，應該以“誠”為先
    3、請同事吃飯，應該以“利”為先
    4、請下屬吃飯，應該以“情”為先
    5、請異性吃飯，應該以“禮”為先
    第 2 節 請客很難，別把拒絕當回事
    1、請人赴宴的“四字訣”
    2、沒(méi)人喜歡喝沒(méi)由頭的酒
    3、請客看時(shí)機，時(shí)機不對事難成
    4、商務(wù)宴請規矩多，謹慎籌劃須用心
    第 3 節比賽前要熱身，喝酒前要熱場(chǎng)
    1、沒(méi)有熱情的接待，就沒(méi)有成功的宴會(huì )
    2、宴會(huì )開(kāi)始之前，你一定要重視的細節
    3、與其等他人介紹，不妨先做自我介紹
    4、分組討論寒暄話(huà)題：懂得寒暄，才有話(huà)題
    第 4 節酒再香醇，若無(wú)佳肴同樣掃興
    1、點(diǎn)菜應講究區域特色
    2、中餐酒水的那點(diǎn)事兒
    3、西餐酒水的那點(diǎn)事兒
    4、點(diǎn)主食，其實(shí)有竅門(mén)
    5、練就一雙“葵花點(diǎn)菜手”
    6、男女老幼有差異，點(diǎn)菜應不同
    7、“三優(yōu)四忌”，點(diǎn)菜完美體驗
    第 5 節 喝酒不勸酒，敬酒有講究
    1、能斟會(huì )敬，主客輕松
    2、敬酒有門(mén)道，會(huì )敬才能贏(yíng)
    3、多點(diǎn)心眼，別讓勸酒成拼酒
    4、順勢而為，找好借口勤敬酒分組 PK：敬酒接力跑
    第 6 節 能喝非高手，有智方為酒中仙
    1、酒桌上的“團隊精神”
    2、管不住的嘴，丟不盡的丑
    3、懂點(diǎn)飯局規矩，小心踩地雷
    4、酒場(chǎng)如戰場(chǎng)，沒(méi)有謀略必出局
    5、實(shí)操模擬：來(lái)點(diǎn)小游戲，喝酒更有趣
    第四章：特殊技能很必要——業(yè)務(wù)攻關(guān)的技巧
    第 1 節 利益呈現
    1、如何把握時(shí)機
    2、展示利益
    3、展現利益時(shí)的注意事項
    第 2 節 建立相互信任的關(guān)系
    1.熟人牽線(xiàn)是與客戶(hù)建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
    2.拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)再拜訪(fǎng)——關(guān)系是跑出來(lái)的。
    3.成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家。
    4.通過(guò)第三方證明你的實(shí)力。
    5.小恩小惠贏(yíng)得客戶(hù)好感。
    6.自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮。
    7.以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言。
    8.展現自己的人品和為人
    第 3 節 協(xié)議無(wú)法達成時(shí)怎么辦
    1、繼續詢(xún)問(wèn)；
    2、說(shuō)服
    3、辨別客戶(hù)的態(tài)度
    4、分析對方避而不答的原因
    第 4 節 跟進(jìn)技巧
    1、為你的跟進(jìn)設定目標并尋找最合適的理由
    2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻資料或樣品
    3、跟進(jìn)如未實(shí)現，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言
    第 5 節 設定下次拜訪(fǎng)
    1.下一次拜訪(fǎng)目標及策略
    2.細節改進(jìn)，并確認執行時(shí)間
    3.長(cháng)期的目標如何？
    4.未來(lái)又有什么機會(huì )？
    第 6 節 獲取承諾
    1.足夠的拜訪(fǎng)頻率；
    2.復述已被接受的利益；
    3.轉入成交階段
    第 7 節 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使你的利益與眾不同
    一級關(guān)系靠?jì)r(jià)格；
    二級關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；
    三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴(lài)
    咨詢(xún)電話(huà)：
    0571-86155444
    咨詢(xún)熱線(xiàn)：
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