大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略

【培訓對象】
客戶(hù)服務(wù)人員、客服主管、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監等

【培訓收益】
1、了解不同的行業(yè)大客戶(hù)的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會(huì )對大客戶(hù)的識別
3、如何快速與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系
4、學(xué)會(huì )如何判斷及了解大客戶(hù)期望值
5、學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶(hù)常見(jiàn)的購買(mǎi)動(dòng)機 
8、知道客戶(hù)常見(jiàn)的評價(jià)標準
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度
10、如何保證每個(gè)成員工都有大客戶(hù)至上的服務(wù)理念和精神


課程設計背景：
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與應用創(chuàng )新》是在對企業(yè)大量調查研究的基礎上，研發(fā)的模塊式培訓課程。它借鑒了國際先進(jìn)課程的精華，并結合中國的銷(xiāo)售實(shí)際，開(kāi)發(fā)出的適合中國國情的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及應用策略培訓方案。
培訓目標：
1、了解不同的行業(yè)大客戶(hù)的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會(huì )對大客戶(hù)的識別
3、如何快速與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系
4、學(xué)會(huì )如何判斷及了解大客戶(hù)期望值
5、學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶(hù)常見(jiàn)的購買(mǎi)動(dòng)機
8、知道客戶(hù)常見(jiàn)的評價(jià)標準
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度
10、如何保證每個(gè)成員工都有大客戶(hù)至上的服務(wù)理念和精神
■大客戶(hù)是實(shí)現團隊業(yè)績(jì)的主力軍 ■怎樣以最佳的思維贏(yíng)得大客戶(hù)的認可
■有效地滿(mǎn)足大客戶(hù)的期望和要求 ■做好大客戶(hù)滿(mǎn)意的考察、調研及對策
■大客戶(hù)服務(wù)的基本內容和實(shí)施辦法 ■客戶(hù)對員工服務(wù)的12項評估標準
課程大綱：
一 、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、誰(shuí)是我們要爭取的大客戶(hù)
2、對大客戶(hù)的定位
3、傳統的對大客戶(hù)理解的偏差
4、大客戶(hù)的幾種類(lèi)型
5、怎樣以最佳的思維贏(yíng)得大客戶(hù)的認可
6、對客戶(hù)購買(mǎi)習慣分析
7、客戶(hù)價(jià)值分析方法
8、如何開(kāi)發(fā)企業(yè)中的大客戶(hù)：
9、從中國企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通
10、從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通
11、從企業(yè)文化及團隊建設方式與企業(yè)家溝通
12、通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的有效溝通
13、如何激發(fā)客戶(hù)的興趣
14、通過(guò)作售前服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)
15、發(fā)揮你的特長(cháng)創(chuàng )造給別人利用的價(jià)值
16、增強員工的服務(wù)意識
17、客戶(hù)對員工服務(wù)的12項評估標準
18、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規性行為
二、 大客戶(hù)進(jìn)入策略
1、怎樣做好大客戶(hù)采集
2、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì )晤等方式來(lái)收集客戶(hù)信息
⑴ 問(wèn)卷式調研
⑵ 采訪(fǎng)式調研
⑶ 取經(jīng)式調研
3、信息分析及分類(lèi)
4、對大客戶(hù)期望的充分理解與制定適應的對策
5、進(jìn)入策略設計與溝通
⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語(yǔ)言迅速激發(fā)客戶(hù)的興趣
⑵ 能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶(hù)
⑶ 知道5種最有效的接觸新客戶(hù)的途徑戶(hù)需求，并判斷客戶(hù)價(jià)值
⑷ 掌握5種以上與客戶(hù)建立聯(lián)系的技巧
6、四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段
7、學(xué)會(huì )制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計劃
⑴ 超越大客戶(hù)期望的服務(wù)應該包括哪些具體內容？
⑵ 實(shí)施大客戶(hù)期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標準
● 三 銷(xiāo)售推進(jìn)策略
1、銷(xiāo)售的黃金定律
2、預先框式問(wèn)句的演練
3、引導式銷(xiāo)售
4、了解銷(xiāo)售的慣性定律
5、銷(xiāo)售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練
6、不同角色在溝通中的價(jià)值
⑴ 抓住各戶(hù)心理了解需求
⑵ 抓住對家庭安全的需求
⑶ 抓住對美容健身的需求
⑷ 抓住對舒緩壓力的需求
⑸ 抓住對孩子教育的需求
7、怎樣制定提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度的具體措施和實(shí)施辦法
8、怎樣制定和提供超越大客戶(hù)期望的服務(wù)策略
9、不同時(shí)期公司推出的不同政策對大客戶(hù)的促進(jìn)
10、現場(chǎng)進(jìn)行一次成功的策略設計
11、自己編制的大客戶(hù)策略
12、除保險以外你的增值服務(wù)有那些
13、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則
14、大客戶(hù)開(kāi)拓與維護中期操作中應該注意的基本事項
15、企業(yè)對大客戶(hù)的跟蹤服務(wù)及維護技巧
16、學(xué)會(huì )制定多層次的有效溝通策略
17、能夠針對客戶(hù)需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶(hù)制定個(gè)性化的保險購買(mǎi)方案
18、充分運用銷(xiāo)售工具作簽單的武器（現場(chǎng)演練）
19、實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論
⑴ 推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏(yíng)取訂單
⑵ 如何讓客戶(hù)為你介紹更多的客戶(hù)策略
四、 資源整合的創(chuàng )新策略
1、通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、認識社會(huì )團體及組織的價(jià)值
3、選對池塘釣大魚(yú)
4、同組織中大人物溝通的特點(diǎn)
5、如何深入企業(yè)進(jìn)行團隊有效的合作
6、通過(guò)公眾演說(shuō)增加自己的影響力
7、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換
8、如何為團隊伙伴鋪路搭橋實(shí)現共贏(yíng)

資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國際企業(yè)戰略研究院副院長(cháng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
主講過(guò)的主要課程：
《戰略營(yíng)銷(xiāo)》《面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新》《突破力銷(xiāo)售－－快速提升開(kāi)拓市場(chǎng)的能力》《如何做一名優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理》《銷(xiāo)售渠道建設與管理》《提升經(jīng)理人銷(xiāo)售技能特訓》《高效管理的溝通藝術(shù)》《目標管理》
授課七大特色：
一、擁有10年以上大型國企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使知識和技能在實(shí)踐中得以沉淀，
二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(cháng)根據企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強的課程。
三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀(guān)到宏觀(guān)，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現代教學(xué)廣泛采用，擅長(cháng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競賽調動(dòng)氣氛，引導學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。
五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿(mǎn)激情，語(yǔ)言中蘊含著(zhù)精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門(mén)，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。
六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識于一體，擅長(cháng)將心理學(xué)知識運用到教學(xué)之中，強調教學(xué)方法的豐富多樣，如各類(lèi)游戲、沙盤(pán)演練、寓言故事等，增強教學(xué)的藝術(shù)性。
七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng )新性：未來(lái)競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學(xué)習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng )新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì )有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶(hù)：
財富集團 香港捷宇達電子有限公司 中山英杰集團 東莞天泰控股集團 廣州泓播信息科技有限公司 中國石化集團 廣州利家佳投資顧問(wèn)有限公司 邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 深圳世界之窗有限公司  青海證券 興業(yè)銀行 信義玻璃集團 深圳市旅游集團  深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司  環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò )科技有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳市通商實(shí)業(yè)有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳特惠航空服務(wù)有限公司  深圳市金百之科技發(fā)展有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 深圳市美拉五金制品有限公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：348  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：124  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：357  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：422  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：311