馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)團隊成員

【培訓收益】
01-思維：經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識架構搭建，從產(chǎn)品思維到客戶(hù)需求滿(mǎn)足思維轉換； 02-能力：銷(xiāo)售心態(tài)與技能提升，包括商務(wù)溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點(diǎn)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎知識、商務(wù)會(huì )議技巧、溝通談判技能、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)四大原則及方法、大客戶(hù)關(guān)系管理CRM、價(jià)格策略思維與方法的多方面提升； 03-技巧：洞察客戶(hù)行為動(dòng)因-9大工具助你影響客戶(hù)購買(mǎi)決策

 Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)

2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”

1）貨：產(chǎn)品思維轉型

a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變

b從“貨場(chǎng)人”到“人貨場(chǎng)”

c從“需要”到“想要”

2）場(chǎng)：新商業(yè)時(shí)代銷(xiāo)售場(chǎng)景變革

3）人

a傳統企業(yè)轉型從懂得客戶(hù)開(kāi)始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時(shí)代消費者行為特點(diǎn)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時(shí)代的成因:微笑曲線(xiàn)

3. 應對快速變化市場(chǎng)的兩大思路

1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

2）品類(lèi)創(chuàng )新

 

第二講：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產(chǎn)品（Product）和營(yíng)銷(xiāo)（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶(hù)做多

2）讓客戶(hù)多買(mǎi)

3）讓客戶(hù)多來(lái)

二、區域銷(xiāo)售管理思路

1. 市場(chǎng)區域管理關(guān)鍵指標

2. 區域管理關(guān)鍵指標

1）門(mén)店數量比DN

2）門(mén)店銷(xiāo)量比DV

3）銷(xiāo)售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎技能

第一講：客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）-客戶(hù)生命周期管理

一、客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1）獲取客戶(hù)的終生價(jià)值

2）數據管理能力

3）銷(xiāo)售結束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始

2. 鼓勵客戶(hù)分享介紹的技巧

3. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略

1）RFM模型

2）應對方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營(yíng)銷(xiāo)

2）內容營(yíng)銷(xiāo)

 

第二講：銷(xiāo)售心態(tài)與角色定位

一、心理準備-永遠不打無(wú)準備之仗

二、我們真正了解客戶(hù)嗎？

1. 孕婦效應

2. 錘子理論

三、銷(xiāo)售人員四大身份定位

1. 數據驅動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

四、讓客戶(hù)喜歡五要素

 

第三講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎技能

一、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求

案例：《神醫喜來(lái)樂(lè )》

二、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

3. 如何實(shí)現專(zhuān)注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

三、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

四、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法-FABE

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機會(huì )的方法

4. 強勢客戶(hù)溝通技巧

 

第四講：如何應對拒絕

一、心態(tài)調整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的不意味著(zhù)什么

二、應對拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內循環(huán)六大心法

 

第五講：微信溝通技巧

一、打造專(zhuān)業(yè)形象與內容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱(chēng)

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關(guān)注的文章類(lèi)型

2）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

3）如何讓你發(fā)的內容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰(shuí)來(lái)結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽(tīng)

 

現場(chǎng)演練環(huán)節-角色扮演

場(chǎng)景1 價(jià)格談判

場(chǎng)景2 條件談判

場(chǎng)景3 價(jià)值談判

點(diǎn)評 

 

Part3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高級戰法

第一講：價(jià)格策略

1. 尾數定價(jià)法

2. 整數定價(jià)法

3. 分割定價(jià)法

現場(chǎng)演練環(huán)節：設計自己的價(jià)格策略

 

第二講：創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)

一、高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)設計原則

1. 創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1）場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營(yíng)銷(xiāo)：如何利用多感官影響客戶(hù)

2. 高價(jià)值促銷(xiāo)活動(dòng)五原則PPTPP

3. 客戶(hù)面對促銷(xiāo)的心理因素：說(shuō)服六原則

二、社群營(yíng)銷(xiāo)的設計和執行

1. 成功社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五要素

案例：獨立家電門(mén)店的社群活動(dòng)

2. 6種常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）搶紅包

2）拼團

3）找人代付

4）競拍

三、高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計六大心法

1. 低價(jià)高購

案例：吸塵器促銷(xiāo)

2. 充值免單

案例：店慶促銷(xiāo)

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷(xiāo)售

5. 折上再折

案例：如何應對砍價(jià)

6. 如何提升會(huì )員活動(dòng)的吸引力

1）小數字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷(xiāo)策略

現場(chǎng)演練環(huán)節：設計自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

Part4 客戶(hù)決策引導思維與技巧

導言：影響客戶(hù)決策的三大技巧

第一講：沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶(hù)放棄合作

1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應用

2. 沉沒(méi)成本對決策的影響

案例：藥廠(chǎng)的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

 

第二講：心理賬戶(hù)-讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應該怎樣放才合理

2. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應改變客戶(hù)對于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說(shuō)，客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)

 

第三講：交易效用-如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷(xiāo)方案

3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應用

討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？

 

Part5 工作方法與時(shí)間管理

一、如何提升自身說(shuō)服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專(zhuān)家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時(shí)座位對說(shuō)服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強大

1）心理激勵

2）身體語(yǔ)言

3. 管理行為

1）如何通過(guò)向員工（他人）表達感激來(lái)增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會(huì )議談判能力

1. 會(huì )議能力

1）如何利用主場(chǎng)優(yōu)勢

2）如何將會(huì )議開(kāi)得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏(yíng)得優(yōu)勢

2）如何應對價(jià)格和時(shí)間

三、工作方法

1. 時(shí)間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級申請資源

2）如何引導領(lǐng)導的決策

3）如何體現個(gè)人價(jià)值和優(yōu)勢

總結

課程答疑

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰策略

   

  第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)概述一、 銷(xiāo)售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷(xiāo)售心理學(xué)二、 銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng )新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀(guān)方面的系統研究轉向因果關(guān)系的研究引入現代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué) ..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶(hù) <br /> 1、大客戶(hù)的定義 <br /> 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 <br /> 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶(hù)到戰略客戶(hù) <br /> <br /> 第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)——奪單五式 <br /&..

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• 奪標—中國式關(guān)系銷(xiāo)售實(shí)戰策略

   

  第一講 梳理客戶(hù)組織1、政府與大型國企客戶(hù)項目采購的特點(diǎn)2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶(hù)的管理層級4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型【練習】現場(chǎng)性格測試6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶(hù)內部政治【案例】搞砸的..

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