后十九大時(shí)代 醫藥區域管理者經(jīng)營(yíng)提升訓練

【培訓對象】
醫藥公司中高層、醫藥公司銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、省代銷(xiāo)售經(jīng)理、區域銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
● 幫助提升區域管理者整體經(jīng)營(yíng)水平，讓管理團隊精神風(fēng)貌大幅提升； ● 幫助區域管理者樹(shù)立商業(yè)價(jià)值交換和敬業(yè)精神的理念，讓管理團隊生產(chǎn)力大幅提升； ● 幫助規范區域管理者言行，提升自我價(jià)值，以職業(yè)化的標準要求自己； ● 幫助規劃區域管理者的經(jīng)營(yíng)方向與技巧，提升整體區域業(yè)績(jì)水平； ● 幫助找到激發(fā)區域管理者成長(cháng)的重要手段，幫助區域管理者提升管理經(jīng)營(yíng)水平。

第一講：新政后醫藥行業(yè)的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）
一、我國醫藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進(jìn)行醫藥改？
1. 需求一：中國經(jīng)濟改革增長(cháng)的需求
1）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)
2）中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型
3）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
2. 需求二：資本市場(chǎng)投資需求
1）資本市場(chǎng)有大量資金需要投放
2）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報高
3）醫藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過(guò)少
3. 需求三：人民群眾的需要
1. 醫藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2. 收支與醫藥服務(wù)的變化
3. 國民病種的變化
4. 慢性病時(shí)代已到
4. 需求四：醫院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫院的又一核心價(jià)值
2）醫療技術(shù)的回歸
3）醫生價(jià)值的最好體系
案例：2016/2017年度政府工作報告
2017年發(fā)改委公立醫院藥價(jià)改革報告
二、醫藥新政改革的五大挑戰
挑戰一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
挑戰二：資本（降低門(mén)檻，資金融入）
挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務(wù)第一）
挑戰四：醫生（體現價(jià)值，重塑形象）
挑戰三：行業(yè)（創(chuàng )新升級，重新洗牌）
案例：兩票制、一票制相關(guān)制度
案例：零差價(jià)價(jià)格體系
案例：4月8日醫藥新政北京上市
三、醫藥行業(yè)改革的六大機遇
機遇一：醫保聯(lián)動(dòng)，從醫院走向藥店
機遇二：醫事服務(wù)，從醫生走向民眾
機遇三：網(wǎng)店新政，從線(xiàn)下走向線(xiàn)上
機遇四：資本開(kāi)放，從公立走向民營(yíng)
機遇五：兩票藥價(jià)，從公關(guān)走向服務(wù)
健康意識，從治療走向健康
案例：淘寶、京東、順豐的醫藥之路
案例：萬(wàn)達集團投資醫療產(chǎn)業(yè)

第二講：有效經(jīng)營(yíng)管理體現價(jià)值
思考討論：1什么是經(jīng)營(yíng)管理
一、什么是經(jīng)營(yíng)管理
1. 何為管理
2. 何為有效管理
二、經(jīng)營(yíng)管理管什么
1. 獲?。嘿Y源
2. 調度：人與資源的整合
3. 利用：資源互補
4. 開(kāi)發(fā)：?jiǎn)T工技能
三、經(jīng)營(yíng)管理是業(yè)績(jì)的生命力
1. 管理道德核心價(jià)值技術(shù)、管理
2. 有序管理是部門(mén)的核心競爭力
四、經(jīng)營(yíng)管理的四維要素
第一要素：對象
第二要素：重點(diǎn)
第三要素：方法
第四要素：特性
五、經(jīng)營(yíng)管理的職能與循環(huán)
1. 管理的職能：分析、計劃、執行、控制
2. 管理的循環(huán)（PDCA）：計劃、執行、檢討、改進(jìn)
六、影響管理的五大難點(diǎn)
難點(diǎn)一：角色定位不清
難點(diǎn)二：目標分解不詳
難點(diǎn)三：內部授權無(wú)力
難點(diǎn)四：溝通技巧不當
難點(diǎn)五：協(xié)調控制不力

第三講：經(jīng)營(yíng)管理者的角色定位
一、經(jīng)營(yíng)管理者的四個(gè)角色
1. 管理者是最好的表演者
2. 角色一：上級前
1）服從者
2）執行者
3）受訓者
4）協(xié)助者
5）上級替身
6）績(jì)效伙伴
3. 角色二：同級前
1）內部服務(wù)者
2）支持配合者
4. 角色三：下屬前
1）計劃者
2）指揮者
3）監督者
4）授權者
5）培育者
6）激勵者
5. 角色四：患者前
1）天使
2）服務(wù)者
二、經(jīng)營(yíng)管理者的八大角色錯位
1. 內部控制，抵觸上級
2. 各司其職，互不相干
3. 討好員工，犧牲領(lǐng)導
4. 地方諸侯，自管自己
5. 向上錯位，指點(diǎn)江山
6. 民意代表，對抗公司
7. 業(yè)務(wù)骨干，親歷親為
8、做自由人，扮和事佬
三、角色代表了誰(shuí)？
思考討論：管理者代表了誰(shuí)？
1. 管理者角色的七個(gè)代表
1）公司的意志
2）決策的高層
3）公司的利益
4）公司的制度
5）公司的文化
6）患者的健康
7）家屬的滿(mǎn)意
2. 管理者不代表
1）不經(jīng)核實(shí)的本人意見(jiàn)
2）有人情干預的下級員工
3）絕對的正義公理
4）旁觀(guān)者自由人
5）好好先生

第四講：清晰量化經(jīng)營(yíng)管理者的目標計劃
一、目標與計劃
1. 什么是目標
2. 什么是計劃
3. 制定目標與計劃的重要性
二、科學(xué)測量，合理定標
1. 合理確定目標的十步流程
第一步：數據的有效分析
第二步：就診的規律評估
第三步：緊跟著(zhù)公司目標
第四步：人員配比的分析
第五步：部門(mén)的承載能力
第六步：政策的引導方向
第七步：突發(fā)事件的預估
第八步：分清主次量力而行
第九步：目標清晰責任到人
第十步：量化目標結果導向
2. 目標制定的誤區
誤區一：盲目定標
誤區二：不分主次
誤區三：缺少量化
誤區四：責任不清
三、計劃明確，重在結點(diǎn)
1. 計劃設計的要點(diǎn)
1）計劃設定要量化
2）計劃圍繞目標定
3）計劃實(shí)施好運行
4）計劃時(shí)刻能跟蹤
5）計劃到人領(lǐng)任務(wù)
6）計劃結點(diǎn)要清晰
7）計劃偏差及時(shí)調
2. 計劃實(shí)施的步驟
1）計劃全員要確定
2）計劃也需儀式感
3）階段監察要跟進(jìn)
4）及時(shí)獎勵少批評
5）遇到問(wèn)題及調整
6）結束考核要分明
7）總結更新才算完
四、目標與計劃的結合
1. 目標是頭，計劃是身、結果是尾
2. 計劃根據目標要及時(shí)調整

第五講：有效分配經(jīng)營(yíng)管理者的授權技能
一、授權的意義與概念
思考討論：什么是授權？
思考討論：授權的好處是什么
思考討論：為什么不愿意授權
1. 授權的意義
2. 授權的好處
1）提高工作效能
2）培養員工成長(cháng)
3）加強團隊凝聚力
4）有助團隊內部良性競爭
5）減輕自身工作壓力
3. 為什么不愿授權
二、四種授權風(fēng)格
1. 主導型
2. 教練型
3. 顧問(wèn)型
4. 協(xié)調型
測評測試：自我風(fēng)格現場(chǎng)測評
三、授權的六項步驟
1. 分配下屬工作
2. 培訓下屬能力
3. 及時(shí)觀(guān)察指導
4. 鼓勵工作態(tài)度
5. 目標總結報告
6. 改進(jìn)總結事項
四、下屬授權技巧
1. 掌握部屬狀況，研擬委派計劃
2. 說(shuō)明委派職責，激發(fā)工作意愿
3. 傾聽(tīng)部屬反應，排除抗拒因素
4. 觀(guān)察工作過(guò)展，提供經(jīng)驗指導
5. 聽(tīng)取部屬報告，給予肯定贊賞
6. 了解部屬缺失，適時(shí)更正協(xié)助
落地工具：授權職責跟蹤表

第六講：第一要素經(jīng)營(yíng)管理者的績(jì)效執行
一、績(jì)效的三個(gè)要素
1. 核心價(jià)值
2. 思想價(jià)值
3. 利益價(jià)值
二、“偽”團隊與“真”的區別（愿景）
1. 創(chuàng )新激勵與競爭激勵
2. 多方位溝通（醫、藥、患三體一位），確立互信
3. 團隊凝聚力的形成與長(cháng)效機制
三、公司執行5大基本策略
1. 執行訓練：打造卓越執行者的必然之路
2. 目標績(jì)效：確立以目標為先導的績(jì)效管理體系
3. 流程優(yōu)化：執行效率提升的基本動(dòng)作
4. 組織創(chuàng )新：目標是執行零阻力
5. 技巧方法：有效掌握執行技巧
四、結果與任務(wù)：執行就是要結果
1. 結果三要素
1）認知
2）堅持
3）學(xué)習
2. 以結果做醫患交換的平臺
3. 患者價(jià)值是做結果的方向
4. 執行力的六個(gè)標準
標準一：馬上行動(dòng)
標準二：日清日結
標準三：結果導向
標準四：事情首對
標準五：團隊力量
標準六：方法總比問(wèn)題多
5. 構建執行力的四要素
要素一：心態(tài)
要素二：工具
要素三：角色
要素四：流程
案例：交班要交心
6. 管理者效執行的五大系統
1）執行的驅動(dòng)系統：目標管理
2）執行的職責系統：角色定位
3）執行的流程系統：責、權、利明確
4）執行的檢查系統：跟蹤查核
5）執行的考核系統：績(jì)效考核

第七講：政府渠道建設
一、政府渠道模式
1. 政策經(jīng)營(yíng)模式
2. 學(xué)術(shù)經(jīng)營(yíng)模式
3. 體驗經(jīng)營(yíng)模式
二、政府渠道的選擇與考核
1. 渠道的選擇、評估標準
2. 渠道政策的撤換、重組的應對措施
3. 渠道政策經(jīng)營(yíng)技巧

第八講：政府網(wǎng)絡(luò )渠道管理
一、政府網(wǎng)絡(luò )渠道的建設
1. 策略與方法
2. 網(wǎng)絡(luò )建設與維護原則
3. 如何建立一個(gè)強大的渠道支持基礎結構？
二、網(wǎng)絡(luò )重要成員的管理衛華
1. 網(wǎng)絡(luò )關(guān)鍵成員關(guān)系的處理？
2. 關(guān)系沖突與管理
3. 關(guān)系問(wèn)題的處理
三、渠道管理中的關(guān)系維護
1. 建立通路人員檔案資料信息系統
2. 政、企加強合作的戰略意義與客戶(hù)關(guān)系管理
3. 如何加強與政府關(guān)系中的聯(lián)系和溝通
5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任？
現場(chǎng)案例討論、疑難解答 

 單運滔老師  醫療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

5年醫療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗

10年醫療/整形美容行業(yè)工作經(jīng)歷

曾任：浙江連天美集團  總裁秘書(shū)

曾任：浙江連天美集團商學(xué)院  執行院長(cháng)

現任：中國整形美容協(xié)會(huì )醫學(xué)教育與管理分會(huì )  委員

老師授課特色：

單老師結合中醫問(wèn)診技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )了醫療機構望、聞、問(wèn)、切的授課方式從根本上幫助醫療機構提升現狀獲得利益，把握成人的認知規律，鼓勵學(xué)員參與，引導學(xué)員思考，使其在輕松愉悅的課堂中思考自身，學(xué)習技能。

課程結束是課程真正的開(kāi)始，單老師將根據課程效果與實(shí)際情況，跟蹤落地課程內容。有落地才有效果。用醫學(xué)的嚴謹態(tài)度面對每一位學(xué)員，用醫神阿波羅的精神服務(wù)每家機構，用不為良相，則為良醫的理念服務(wù)中國醫療。

主講課程：

《新政下醫藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《智慧醫院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技巧提升訓練》

《高效醫患溝通與客訴服務(wù)技巧》、《現代醫院品牌營(yíng)銷(xiāo)策略》

《醫院護士長(cháng)綜合管理能力提升》、《醫療團隊職業(yè)化建設》

《現代醫院科室精細化管理》、《現代醫療科室高效運營(yíng)管理技巧》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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