紅海致勝——區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練

【培訓對象】
區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

一、不打無(wú)準備之仗——區域市場(chǎng)分析與定位
1、紅海中的營(yíng)銷(xiāo)思維模式
紅海中找到藍海、比對手盈利更多、比對手虧得更少
2、基于營(yíng)銷(xiāo)分析之上才能創(chuàng )造紅海奇跡
1）什么是區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
2）沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權
3）無(wú)視數據帶來(lái)的惡果
4）區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報的來(lái)源
演練：區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報收集
3、消費行為分析與客戶(hù)需求初析
1）顧客與客戶(hù)的區別
2）個(gè)人消費者、集團客戶(hù)、合作伙伴的需求
3）客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4、大客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3）客戶(hù)采購標準流程
5、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1）競爭無(wú)處不在——競爭來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競爭無(wú)處不在
演練：競爭分析
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰略
3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
演練：區域優(yōu)勢分析
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創(chuàng )新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎的事、系統支撐優(yōu)化服務(wù)的事
二、進(jìn)一步海闊天空——區域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰技巧
1、如何構建區域營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）渠道客戶(hù)分配
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)
2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、市場(chǎng)開(kāi)拓中的談判技巧
1）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
演練：拜訪(fǎng)訓練
2）生意是問(wèn)出來(lái)的——詢(xún)問(wèn)及引導客戶(hù)需求的技巧
演練：SPIN銷(xiāo)售技巧
3）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏(yíng)——談判戰術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術(shù) 8）拖延戰術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：談判模擬
4、渠道優(yōu)化實(shí)戰技巧
1）梳理現有渠道流程
2）明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jì)效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
三、選擇比努力更重要——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾
2）參與互動(dòng)
3）準確表達
4）品牌聯(lián)想
5）高潮不斷
6）傳播經(jīng)濟
演練：區域營(yíng)銷(xiāo)策劃檢視
2、營(yíng)銷(xiāo)定位與差異化
1）營(yíng)銷(xiāo)提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準備好了嗎？
演練：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉——FABE訓練
3）產(chǎn)品線(xiàn)和組合方案
4）如何讓無(wú)形服務(wù)有形化
3、設計定價(jià)策略與方案
1）定價(jià)方法
2）價(jià)格策略
地區差價(jià)、價(jià)格折、促銷(xiāo)定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)
3）價(jià)格戰——降價(jià)和提價(jià)
4、設計和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預算——促銷(xiāo)組合決策——衡量促銷(xiāo)結果—— 管理和協(xié)調整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
5、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
四、關(guān)鍵在落實(shí)——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執行
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行力不強的原因
2、如何布置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)任務(wù)？
1）布置工作七大要務(wù)
2）如何獲得下級的支持
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3、確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行成果
1）監督的心態(tài)和必要的控制
2）營(yíng)銷(xiāo)團隊監控的主要手段
表單控制、節點(diǎn)控制、處理例外、目標修正
3）績(jì)效管理而不是績(jì)效考核
4）促銷(xiāo)評估和總結
5）促銷(xiāo)持續改善
演練：節慶促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃
五、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與管理
1、如何激勵經(jīng)銷(xiāo)商
1）經(jīng)典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲
3）潛能激勵法
4）常用的不花錢(qián)激勵六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
5）培訓也是激勵——教練和輔導經(jīng)銷(xiāo)商
演練：教練七步法
2、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突管理
1）沖突的原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀(guān)點(diǎn)不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭
3）沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理的控制點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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