如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的CEO

【培訓對象】
1.大區經(jīng)理、區域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員 2.40人以?xún)?場(chǎng)

【培訓收益】
1.從銷(xiāo)售人員的思想定位，從而改變銷(xiāo)售人員的自我認知； 2.通過(guò)經(jīng)營(yíng)能力的分析、規劃，掌握落地方法，從而提升銷(xiāo)售人員的單兵作戰能力； 3.讓學(xué)員通過(guò)提升區域市場(chǎng)的5步法的學(xué)習，掌握經(jīng)銷(xiāo)區域市場(chǎng)的提升業(yè)績(jì)的方法和技巧；

課程大綱

一、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
1、廠(chǎng)家的現狀分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商的現狀分析
3、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商如何共同發(fā)展生意
二、了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意環(huán)境
1.經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰
1)外部挑戰：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展空間不斷受到擠壓
2)內部挑戰：經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)能力需要提升
2.經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的出路
1)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)階段：物流商/分銷(xiāo)商/營(yíng)銷(xiāo)商
2)營(yíng)銷(xiāo)商3.0的三大轉變：經(jīng)營(yíng)模式/盈利模式/管理模式
3)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的四種出路
三、經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的必備條件
1、經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的定位
1)快遞員
2)經(jīng)銷(xiāo)商的CEO
2、 經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的職責
3、 經(jīng)銷(xiāo)商的CEO能力模型
四、經(jīng)銷(xiāo)商的CEO如何布局經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)
1、選戰場(chǎng)
1)市場(chǎng)分析/容量分析
2)選出潛力區域市場(chǎng)
3)選擇潛力門(mén)店
2、找機會(huì )
1)產(chǎn)品
2)價(jià)格
3)渠道
4)促銷(xiāo)
3、定戰術(shù)
1)客流量
2)攔截率
3)成交率
4)客單價(jià)
4、抓執行
1)負責人
2)標準
3)里程碑
5、盯產(chǎn)出
1)看報表
2)走市場(chǎng)
3)開(kāi)好會(huì )
6、管費用
1)規劃
2)執行
3)檢核
4)改進(jìn)
五、經(jīng)營(yíng)策略
1.五項經(jīng)營(yíng)策略
1)提高銷(xiāo)售額
2)提高銷(xiāo)售毛利
3)優(yōu)化營(yíng)運費用
4)降低大日期庫存
5)降低超期應收
2.策略一：如何提高銷(xiāo)售額
1)單客銷(xiāo)售額提升
2)單店銷(xiāo)售額提升
3)單品銷(xiāo)售額提升
4)單日銷(xiāo)售額提升
5)單人銷(xiāo)售額提升
3.策略二：如何提高銷(xiāo)售毛利
1)優(yōu)化產(chǎn)品結構
2)優(yōu)化渠道結構
4.策略三：如何優(yōu)化營(yíng)運費用
費用優(yōu)化三原則
5.策略四：如何降低大日期庫存
1)精準訂貨
2)庫存預警
3)考核激勵
6.策略五：如何降低超期應收賬款
1)強化應收管理意識
2)設定應收考核極致
3)設定應收管理機制
實(shí)戰工具：《一盤(pán)棋計劃》
實(shí)戰案例：如何制定經(jīng)營(yíng)策略
六、經(jīng)營(yíng)落地
1.制定一盤(pán)棋計劃
1)如何確定責任人？
2)如何確定行動(dòng)標準？
3)如何分解里程碑？
2.執行任務(wù)，讓結果發(fā)生
3.過(guò)程跟進(jìn)和檢核
1)看報表：經(jīng)銷(xiāo)商要關(guān)注哪些經(jīng)營(yíng)報表？
2)走市場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商老板走市場(chǎng)看什么？
3)開(kāi)好會(huì )：經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì )？
4.每月回顧與調整
1)競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2)戰術(shù)執行效果不明顯，怎么辦？
3)戰術(shù)執行效果顯著(zhù)，怎么辦？

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