市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓:客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓練

【培訓對象】
對公，對私銀行客戶(hù)經(jīng)理


【培訓收益】
掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與規劃，以及營(yíng)銷(xiāo)的管理
系統的銷(xiāo)售技能和實(shí)用的銷(xiāo)售工具，程序化的營(yíng)銷(xiāo)工作流程和方法。
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重
運用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷(xiāo)售技巧運用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。
掌握客戶(hù)開(kāi)拓技巧；掌握銷(xiāo)售的方法與技巧
如何維護和深度開(kāi)發(fā)現有客戶(hù)，上升到大客戶(hù)、戰略合作伙伴
掌握銷(xiāo)售的溝通技巧與人際關(guān)系維護

【課程規劃的說(shuō)明】
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)， 今天的銷(xiāo)售，越來(lái)越具有挑戰性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購選擇和決策的過(guò)程也更為復雜和漫長(cháng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者?？梢?jiàn)要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著(zhù)更大的挑戰。假如不懂得站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶(hù)的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì )很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績(jì)和利潤的要求。

【授課時(shí)數】
2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）

【授課方式】
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合

【課程大綱】
第一單元：市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 市場(chǎng)分析技巧
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區隔目標市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理
客戶(hù)與潛在客戶(hù)
誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶(hù)是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
現有市場(chǎng)競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用
三. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)策略
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練

第二單元：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與客戶(hù)關(guān)系維護
訓 練 內 容 授課手法
一. 選擇客戶(hù)（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶(hù)（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
三. 保有客戶(hù)（Retain Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
如何維護和深度開(kāi)發(fā)現有客戶(hù)，上升到大客戶(hù)、戰略合作伙伴
客戶(hù)檔案的建立、完善和維護
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練

第三單元：客戶(hù)開(kāi)拓技巧訓 練 內 容
授課手法
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
二. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
三. 不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
四. 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
五. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系
六. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會(huì )的確立
八. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
九. 客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
十. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
了解客戶(hù)采購的考慮因素和決策心理
動(dòng)機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練


第四單元：銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 看透客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
二. 向多級別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰術(shù)和戰略相結合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級別決策者銷(xiāo)售的計劃訪(fǎng)案
三. 制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準備拜訪(fǎng)計劃
四. 獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
學(xué)習何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)展示增值利益
六. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練

展示增值利益
七. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析

第五單元：銷(xiāo)售中的人際關(guān)系與溝通技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標
二. 銷(xiāo)售人員人際交往技巧
三. 有效應對客戶(hù)的技巧
巧妙應對客戶(hù)的不同反應
不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
應對客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的妙招
分散客戶(hù)注意力
告訴顧客事實(shí)真相
四. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
五. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素
六. 培養顧客的信賴(lài)感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對你的信賴(lài)感。
如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識的需求。
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。
七. 客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
八. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練


精彩見(jiàn)證-臺灣劉成熙銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷(xiāo)售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶(hù)心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.09.19
17 通用汽車(chē)金融有限責任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2011.1.9-10
27 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長(cháng)春 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設 2011.4.16-17
30 廣東九豐集團 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售 2011-08-11/12 



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  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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