化工行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)服務(wù)關(guān)系管理

【培訓對象】
所有跟接觸客戶(hù)有關(guān)的人員及管理人員

【培訓收益】
1.掌握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
2.掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
3.掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4.掌握大客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
5.掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)

課程背景：
1.企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。
2.所謂的大客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。
3.根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
4.而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。
5.大客戶(hù)的忠誠度決定了其業(yè)績(jì)的穩定性，而銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度又影響到大客戶(hù)的滿(mǎn)意度

 

課程簡(jiǎn)介：
1.增加一個(gè)大客戶(hù)，企業(yè)將會(huì )賺多少錢(qián)？
2.100個(gè)大客戶(hù)意味著(zhù)企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
3.降低5%客戶(hù)流失率會(huì )為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤增長(cháng)？
4.如果客戶(hù)與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
5.企業(yè)在相同的客戶(hù)數量上賺取的利潤也就增加了，
6.相對于同行的競爭力就會(huì )加強，
7.從而在當今市場(chǎng)競爭日益激烈的時(shí)代擴展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格：
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對性強

課程大綱：
一、大客戶(hù)認知
1.什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關(guān)注大客戶(hù)采購的要素
5.大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6.大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗

二、內功扎實(shí)、準備充分、賣(mài)好自己
1.相關(guān)展示資料的準備
2.行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識準備
3.銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識準備
4.客戶(hù)信息了解準備
5.競爭對手信息了解準備
6.客戶(hù)項目資料準備
7.客戶(hù)方案準備
8.相關(guān)決策人資料準備

三、銷(xiāo)售前的準備與開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)分析
2.目標及策略設定
3.銷(xiāo)售管理必備的工具
4.日常業(yè)務(wù)管理
5.路線(xiàn)管理
6.業(yè)績(jì)管理
7.尋找準 客戶(hù)的關(guān)鍵策略
8.客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
9.客戶(hù)的(de)評(píng)估(gū)過(guò)(guò)濾(lǜ)準(zhǔn)備(bèi)
10.客(kè)戶(hù)(hù)的(de)有(yǒu)效(xiào)管(guǎn)理(lǐ)

四、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
2.成功的啟動(dòng)三步驟
3.成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧
4.如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

五、建立與大客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系
1.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2.提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
提升滿(mǎn)意度技巧
客戶(hù)忠誠度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
客戶(hù)關(guān)懷公式
3.與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
幾種性格特征的客戶(hù)
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

六、挖掘大客戶(hù)深度需求
1.拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3.說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運用
4.力量型提問(wèn)的使用
5.帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
6.塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶(hù)內部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀(guān)
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機
7.特征與收益的區別

七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2.FAB-E分析
3.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
4.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

八、獲取承諾階段的戰術(shù)應用
1.如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
2.如何達成交易
3.傳統收尾技巧的利弊
4.如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
5.如何達到雙贏(yíng)成交
6.最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
7.怎樣打破最后的僵局

九、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
1.如何創(chuàng )造雙贏(yíng)？
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏(yíng)嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？
2.如何主導談判？如何造勢？
3.如何報價(jià)？如何讓步？
4.如何松動(dòng)對方立場(chǎng)
5.N種實(shí)用談判策略
6.談判中的人際關(guān)系把握
7.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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