大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

【培訓對象】
支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶(hù)維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 學(xué)會(huì )有效識別客戶(hù)忠誠度，明確現階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級，了解客戶(hù)關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn) ● 掌握迅速了解客戶(hù)心理滿(mǎn)意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶(hù)的不滿(mǎn)意并有效處理 ● 懂得采取有效維護行為，有效增加客戶(hù)AUM值增長(cháng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉介率

 第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？

1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”

3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要專(zhuān)職理財經(jīng)理！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”維護的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

6. 如何構建值得大客戶(hù)一生相托的金融顧問(wèn)形象

 

第二講：客戶(hù)分析與攻心之道

1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話(huà)，別說(shuō)50萬(wàn)，買(mǎi)200萬(wàn)我都愿意”

2. 客戶(hù)的理財行為分析

3. 客戶(hù)信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶(hù)信任——有效營(yíng)銷(xiāo)自己的動(dòng)機與專(zhuān)業(yè)能力

討論：接到陌生保險銷(xiāo)售人員的電話(huà)之后你會(huì )如何反應？

5. 攻心之道——如何讓大客戶(hù)迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶(hù)交流之后，客戶(hù)重復購買(mǎi)率和轉介率會(huì )有多高？

6. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的兩大守則

 

第三講：結果是可以設計的——大客戶(hù)維護規劃

反思：我之前的營(yíng)銷(xiāo)維護工作做了哪些規劃？

1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護規劃——以“二變”應“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規劃維護的核心——客戶(hù)信息的收集

3. 客戶(hù)潛在理財需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設道具準備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

6. 針對他行高價(jià)值客戶(hù)的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”

討論：今后我會(huì )怎么做？

 

第四講：大客戶(hù)客情關(guān)系深度測評

反思：CRM系統中，我填了客戶(hù)的哪些信息？

1. 麥凱公司的客戶(hù)信息收集

視頻討論：這樣的情況下，客戶(hù)離開(kāi)的概率

2. 客戶(hù)信息系統如何決定客戶(hù)關(guān)系

3. 不同客戶(hù)關(guān)系層級的忠誠度與貢獻度對比

4. 客戶(hù)關(guān)系的四層級

工具導入：“牧之牌”客情關(guān)系深度檢測系統

小測試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶(hù)，來(lái)檢測你跟客戶(hù)出于怎樣的關(guān)系層級？

小組分享：為什么我的客戶(hù)誰(shuí)都挖不走？

5. 客戶(hù)核心信息的收集的維度

6. 內容維度LOAF：學(xué)習、職業(yè)、愛(ài)好、家庭

7. 體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想

8. 客戶(hù)核心信息收集的技巧

仿真演練：如何快速了解客戶(hù)的關(guān)鍵私人信息

 

第五講：“攻心”的客戶(hù)維護策略解析

反思：我之前是怎么做后續跟進(jìn)的？

1. 客戶(hù)維護直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的維護如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的維護如何做？

案例觀(guān)摩：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》

4. 如何收集客戶(hù)的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶(hù)維護行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉介紹

討論：后續跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結篇：

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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