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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)
課程編號：12621
課程價(jià)格：￥16000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2714
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，大區經(jīng)理，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員。
【培訓收益】
1. 熟練掌握工業(yè)品品牌傳播與推廣有效方法，找到提升品牌價(jià)值的捷徑； 2. 掌握工業(yè)品銷(xiāo)售渠道規劃的關(guān)鍵要素、工具和具體方法 ； 3. 學(xué)會(huì )篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧； 4. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，建立雙方相互信任關(guān)系； 5. 掌握客戶(hù)采購委員會(huì )中不同角色的分類(lèi)與應對要點(diǎn)； 6. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)； 7. 熟練運用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉變，促使客戶(hù)采取強有力行動(dòng)； 8. 熟練掌握商務(wù)會(huì )談的技巧和方法，輕松把控會(huì )談主動(dòng)權； 9. 熟練運用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生；
1. 質(zhì)量支撐策略
2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段
3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略
4. 服務(wù)配套策略
◇我的案例：敗給競爭對手的教訓
5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略
◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸
1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度
2. 影響渠道規劃的六個(gè)因素
3．評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
4. 規劃的工具和具體方法
◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
1. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
2. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
3. 考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作
◇案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？
◇表格工具： 《經(jīng)銷(xiāo)商選擇評估表》
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
◇案例分析：曾經(jīng)很“鐵”的客戶(hù)怎么啦？
2. 建立客戶(hù)相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次
4. 如何使你的利益與眾不同？
◇案例分析：互惠、互補和互相依賴(lài)
◇小組討論：客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
◇視頻觀(guān)摩：《神探狄仁杰片斷》觀(guān)察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應對策略
2. 7類(lèi)影響者的區分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷(xiāo)售員眼中的4種客戶(hù)分類(lèi)
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
◇表格工具： 《客戶(hù)內部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
◇表格工具： 《客戶(hù)關(guān)系評估分析表》
◇表格工具： 《影響因素分析表》
1. 武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
◇小組討論：如何判斷我們選擇的向導是對是錯？
1. 快速讓客戶(hù)信任你的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì )談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談
3. 善于牽著(zhù)客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談
4. SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇工具表格：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習
◇情景演練：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰演練
◇視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格： 《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格： 《技術(shù)交流總結表》
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..
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大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練
第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..
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