談判成功與否往往是決定能否合作的關(guān)鍵性因素，但對于業(yè)務(wù)談判而言，有很多需要注意的因素。一旦陷入這些誤區，就有可能讓談判陷入僵局。讓合作陷入進(jìn)退兩難的局面。談判的主體是人，因此，我們在做這項工作前，首先要做的就是了解談判方的各項情況，做到知己知彼，才能讓勝算增大。下文中，我們將總結六類(lèi)在談判過(guò)程中需要規避的誤區和問(wèn)題：

一、故意欺騙　　

誠信是做人的基準，更是促成長(cháng)期業(yè)務(wù)合作的前提，如果你讓對方不再信任，那勢必會(huì )影響后續合作，甚至影響企業(yè)整體形象。這種為了一時(shí)的眼前利益，而做出的欺騙性行為，實(shí)為殺雞取卵，并不可取。我們要注意的是：

(l)虛假事實(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，即編造虛假情報欺騙對方。

(2)虛假權力，即談判一方故意作出全權代表和姿態(tài)，使對方認為他有決定權和自主權，而到達成最后協(xié)議時(shí)，卻提出回去請示，這樣，此協(xié)議只能作為進(jìn)一步談判的基礎。結果，不但消耗了對方的精力和時(shí)間，而且摸清了對方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎。

(3)虛假意圖，即談判一方對談判或對協(xié)議的履行沒(méi)有誠意，而是通過(guò)談判來(lái)達到其他目的?？傊?，故意欺騙是多種多樣的，但并非無(wú)懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對方言談舉止中發(fā)現其破綻，作好思想準備，以免上當受騙。

二、人身攻擊　　

談判要有對等性，不要因為某一方面的優(yōu)勢，就做出盛氣凌人的態(tài)勢，甚至出言不遜，進(jìn)行人身攻擊。即談判一方為使對方屈服于自己的壓力，采取不良舉動(dòng)激怒對方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點(diǎn)。在一般情況下，人們習慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場(chǎng)合受到攻擊便不知所措，妥協(xié)可能是他們唯一的選擇，否則，就會(huì )出現談判破裂的可能。

人身攻擊的另一種表現是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環(huán)境(過(guò)高過(guò)矮的凳子，光線(xiàn)暗淡的場(chǎng)所等)，故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊?wèn)題，冷落對方；或故意裝作沒(méi)聽(tīng)清對方的話(huà)，讓對方重復說(shuō)過(guò)的話(huà)等。通過(guò)這些方式給對方造成一定壓力，迫使其妥協(xié)，對此，有經(jīng)驗的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮定的情緒，對對方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會(huì )使對方的企圖破滅。

三、威脅手段　　

要了解人的心理層面，不能一味的站在自己角度考慮問(wèn)題。在語(yǔ)言交流的時(shí)候，要做到嚴謹有利，不能用威脅性語(yǔ)言，強迫對方同意協(xié)議的全部或部分條款。如"在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負責"，"這項條款如果你方不同意，我方將終止談判"。這種言辭很容易引起對方反感和抵觸，可能遭到對方的反威脅，戰況會(huì )逐步升級，破壞雙方的關(guān)系，甚至使談判破裂。談判專(zhuān)家認為：威脅不是達成談判協(xié)議的最佳手段，使用威脅容易導致與意愿相反的結果。因此，優(yōu)秀的談判者從來(lái)不采用威脅手段，在表達同樣的意思時(shí)，采用警告手段，這樣就不會(huì )引起對方本能反感，有利于談判的順利進(jìn)行。

四、假出價(jià)格　　

在商務(wù)談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報價(jià)格，以獲得與對方的談判機會(huì )，一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，就改變原先的報價(jià)，提出新的苛刻的要求，這時(shí)，對方可能已放棄考慮其它競爭對手，只好同意新提的要求。

五、無(wú)理挑剔　　

找出問(wèn)題是正常的，否則就失去了談判的意義，但是如果不顧客觀(guān)事實(shí)，雞蛋里面桃骨頭，只會(huì )有負面影響，尤其對合同履行過(guò)程中出現問(wèn)題負有責任的一方為了掩蓋過(guò)錯、推卸責任，往往歪曲事實(shí)，編造假證，以期蒙混過(guò)關(guān)。施計一方不斷糾纏、無(wú)理挑剔，故意拖延時(shí)間，把對方磨得精疲力盡，無(wú)計可施，在萬(wàn)般無(wú)奈情況下只好妥協(xié)、讓步。

六、宣傳游戲　　

一般而言，商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎上達成買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，但有時(shí)談判雙方并不單純地為了達成協(xié)議而談判，而且是把談判作為一種擴大影響，擴大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過(guò)媒介引起外界注意，或在履行協(xié)議時(shí)，一方故意違約，進(jìn)行仲裁，引起輿診風(fēng)波，這樣，起到免費宣傳的作用，擴大雙方知名度，達到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人。

談判是進(jìn)行合作的必經(jīng)階段，因此更是業(yè)務(wù)人員必須掌握的工作內容。如何做好談判這項工作，不僅需要你了解談判方的各項信息，更需要你有一定的談判技巧，同時(shí)了解談判應該注意的事項。積極促成談判是業(yè)務(wù)合作的重要環(huán)節。