電信運營(yíng)商-3G全業(yè)務(wù)時(shí)代集團客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升

【培訓對象】
電信集團客戶(hù)、大客戶(hù)經(jīng)理、集團客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
集團客戶(hù)、大客戶(hù)是企業(yè)的生存命脈，他們數量雖少，卻占企業(yè)利潤的大部分，對企業(yè)目標的實(shí)現有著(zhù)至關(guān)重要的影響。贏(yíng)得這些集團客戶(hù)、大客戶(hù)并牢牢抓住他們，是每一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的重要任務(wù)。通過(guò)本課程的學(xué)習，將從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程與重要方面掌握集團客戶(hù)、大客戶(hù)新業(yè)務(wù)推廣的技能，從而有力的提升業(yè)績(jì)。

一、我們處在怎樣的變局環(huán)境中
營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與電信運營(yíng)商競爭新格局 

二、3G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特征
1、3G時(shí)代電信營(yíng)銷(xiāo)的特征 ——全面客戶(hù)體驗環(huán)境的營(yíng)造
2、3G時(shí)代電信營(yíng)銷(xiāo)的特征 ——以影響力為核心的流行平臺
3、全業(yè)務(wù)的內涵層次結構 

三、集團客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力提升
★集團業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰演習
1、認識3G全業(yè)務(wù)背景下的集團客戶(hù)并開(kāi)始接觸
2、集團客戶(hù)市場(chǎng)的總體形勢
3、集團客戶(hù)市場(chǎng)的主流業(yè)務(wù)（1/3）……
4、集團客戶(hù)市場(chǎng)的存在的問(wèn)題
5、全業(yè)務(wù)時(shí)代給電信帶來(lái)的風(fēng)險分析
6、全業(yè)務(wù)時(shí)代集團客戶(hù)將成為決戰的關(guān)鍵市場(chǎng)
7、集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸
8、集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)捆綁后市場(chǎng)的細分
9、集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式的變化
10、集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)時(shí)代的客戶(hù)經(jīng)理-集團客戶(hù)的銷(xiāo)售組織
11、集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)通常都處于以下幾種狀態(tài)中：
12、集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)的需求特點(diǎn)
13、集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)購買(mǎi)行為特點(diǎn)與類(lèi)型
11、集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)購買(mǎi)決策過(guò)程分析：
15、集團客戶(hù)、大客戶(hù)購買(mǎi)決策影響因素分析
16、集團客戶(hù)銷(xiāo)售具體流程
研討:
1）用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)系統模式取代傳統環(huán)境下的銷(xiāo)售模式?
2）基于用戶(hù)體驗過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)方式選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3）鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人
4）如何開(kāi)始和集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)接觸?
5）接觸前系統的準備需要那些方面的內容?
6）重新得給營(yíng)銷(xiāo)下個(gè)適合現代競爭環(huán)境下生存的定義!

四、如何有效挖掘客戶(hù)需求
1、誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(SPIN)營(yíng)銷(xiāo),可有幾人能明了其中的真諦?
-什么是需求? 如何看待?
-怎樣才算懂得客戶(hù)的需求?
-有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
2、互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習-----世界上最難的事情之一
-如何有效的理解和挖掘客戶(hù)的需求和背后的原因?
-各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶(hù),如何相應的交流?
3、互動(dòng):行為風(fēng)格測試---知己知彼!
★集團業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰演習 

五、全業(yè)務(wù)3G時(shí)代集團集團客戶(hù)、大客戶(hù)需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播核心的5R框架
2、如何實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播？
3、整合營(yíng)銷(xiāo)方案制定與實(shí)施的四個(gè)要點(diǎn) 

六、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代集團用戶(hù)客戶(hù)服務(wù)中的精確營(yíng)銷(xiāo)
1、電信業(yè)當前客戶(hù)服務(wù)中存在的問(wèn)題
2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?
3、影響差異化服務(wù)實(shí)現的障礙
4、精確服務(wù)策略的規劃和實(shí)施
5、客戶(hù)服務(wù)數據分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專(zhuān)家客戶(hù)經(jīng)理 

七、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)性化解決之道
1、公共事業(yè)能源系統行業(yè)案例剖析
2、某電信公司案例剖析
3、保險業(yè)案例剖析
4、集團客戶(hù)周邊的4類(lèi)人
5、如何與集團客戶(hù)實(shí)現利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶(hù)價(jià)格異議的應對方法術(shù)語(yǔ)
8、客戶(hù)對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
9、如何實(shí)現集團客戶(hù)需求包與集團客戶(hù)產(chǎn)品包的對接
案例分析：中國電信公共事業(yè)能源系統行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例分析：中國電信銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例案例剖析
★集團業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰演習 

八、3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設
3、重要的定性與定量分析工具
4、集團客戶(hù)產(chǎn)品組合方案
5、美觀(guān)與契合的表達方式
6、練習：簡(jiǎn)單的標準產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、集團客戶(hù)銷(xiāo)售提案過(guò)程的四步舞曲 

九、集團客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
1、集團客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節
2、運營(yíng)商對集團客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
4、規模對集團客戶(hù)需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團客戶(hù)對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細分
7、集團客戶(hù)的三維需求
8、客戶(hù)需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線(xiàn)索對集團客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
10、集團客戶(hù)經(jīng)理的工作內容
11、集團客戶(hù)經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標
12、集團客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
★集團業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰演習 

十、如何有效克服客戶(hù)異議
1、如何看待和定義?
2、有效處理的原則與技術(shù)分享 

十一、客戶(hù)關(guān)系維護與管理
1、如何管理老客戶(hù)
2、如何防止老客戶(hù)叛離?
3、如何加強客戶(hù)關(guān)系? 

十二、全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、電信運營(yíng)商優(yōu)勢銷(xiāo)售談判的原則
1)優(yōu)勢銷(xiāo)售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì )讓對方首先表態(tài)
2)把握合同起草權----千萬(wàn)不要讓對方起草合同
3)誘導式價(jià)格分解
4)聚焦突破----必須集中于當前問(wèn)題
5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
2、電信運營(yíng)商優(yōu)勢銷(xiāo)售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運營(yíng)商如何面對對手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運營(yíng)商開(kāi)局優(yōu)勢談判技巧
1)如何開(kāi)出高于客戶(hù)預期的條件
2)電信運營(yíng)商如何應付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
3)偽裝的迷惑----學(xué)會(huì )表現夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風(fēng)格與應對技巧
8)運營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理價(jià)格談判的應對方法與術(shù)語(yǔ)
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國電信與某集團客戶(hù)整體解決方案的談判案例剖析 

4、運營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理中場(chǎng)優(yōu)勢談判技巧
1)如何應對沒(méi)有決定權的談判對手
2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
3)防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對不要價(jià)格折中
4)集團客戶(hù)、大客戶(hù)經(jīng)理談判中如何應對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報的策略與技巧
中國電信3G營(yíng)銷(xiāo)談判案例剖析
5、運營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理終局優(yōu)勢談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)電信運營(yíng)商優(yōu)勢談判有效工具的制作和應用
運營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理對抗性談判實(shí)戰演練 

十三、總結與答疑
示范指導、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現場(chǎng)分析、現場(chǎng)講解演練

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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