導讀：商務(wù)談判中往往一招不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。本文為你解讀如何規避談判中的誤區。

誤區一：“這個(gè)家伙很難搞，我們先釋放一些善意”

經(jīng)常聽(tīng)到談判者告訴我：談判對手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進(jìn)行？我總會(huì )堅定地回答他們：千萬(wàn)不要。如果與對方?jīng)]有交換，千萬(wàn)不要輕易讓步。

在商務(wù)談判中，我們會(huì )碰到一些文質(zhì)彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來(lái)氣氛融洽，當然也會(huì )碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，我們需要關(guān)注的是談判內容，如果關(guān)注對方的容貌與行為，往往會(huì )做出不理智的決定。

在商務(wù)談判中，切忌受到對方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判戰略，如果我們做出了讓步，剛好中計。第二，我們不知道做出的讓步是否是對方需要的，如果是對方需要的，可能會(huì )養大他的胃口，逼迫你再次讓步；如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，讓步?jīng)]有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。

誤區二：“對方會(huì )對我方的讓步感恩戴德”

臺灣一家電子企業(yè)與內地一家家電賣(mài)場(chǎng)曾經(jīng)就銷(xiāo)售代理進(jìn)行談判。家電賣(mài)場(chǎng)采購人員對臺灣電子企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102元降到99元。銷(xiāo)售經(jīng)理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時(shí)，臺灣方要求是30天，家電賣(mài)場(chǎng)方堅持45天。臺灣銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個(gè)面子，讓我一步。誰(shuí)知家電賣(mài)場(chǎng)采購方說(shuō)：為什么要給你面子？臺灣銷(xiāo)售經(jīng)理當場(chǎng)愕然。

這就是在談判中經(jīng)常會(huì )見(jiàn)到的讓步迅速“貶值”現象。你所做出的讓步與善意，一定要及時(shí)向對方索取回報，千萬(wàn)不要等，不要期望對方會(huì )在下一次談判時(shí)對你讓步，不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實(shí)上，他們的“健忘”程度超乎你的想象。

誤區三：“接受對方第一次報價(jià)”

當我們與對手談判的時(shí)候，看到對方的第一次報價(jià)（可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它）已經(jīng)在自己可接受范圍之內，許多人往往會(huì )按捺不住自己，為免“夜長(cháng)夢(mèng)多”，急迫地答應對方的報價(jià)，其實(shí)這種方法通常是不可取的。

其一，你答應了對方的第一次報價(jià)，對方心中往往犯起嘀咕：是不是報價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒(méi)想到這么快就接受了，看來(lái)，下一次報價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭取到更高的報價(jià)。其二，接受了對方的第一次報價(jià)，雖然達到了我方的目的，但是沒(méi)有爭取到更好的利益、更優(yōu)惠的條件，對自己來(lái)說(shuō)反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價(jià)，下一次對方報價(jià)肯定會(huì )提高，對自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏(yíng)，這里的雙贏(yíng)更多是雙方感覺(jué)上的雙贏(yíng)，如果貿貿然接受對方的第一次報價(jià)，對方的感覺(jué)并不是自己贏(yíng)了，而會(huì )檢討是不是哪里出了問(wèn)題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。

誤區四：“我一定要戰勝對方”

有些管理者喜歡爭強好勝，任何事情都要分個(gè)高下，這種性格特征往往會(huì )被擴大化，被帶到商務(wù)談判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定來(lái)求我”……這是極為錯誤的思考方式。

如果在談判中非要爭個(gè)你輸我贏(yíng)，處處不讓?zhuān)瑒荼貙е聦Ψ降姆磽?，即使你通過(guò)戰勝對方一時(shí)得到了自己想要的，那么下一次對方還會(huì )讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺(jué)自己贏(yíng)了，對方感覺(jué)他贏(yíng)了，這就是雙贏(yíng)。這種情況下，雙方的合作關(guān)系才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。

“談判就是擊敗對手”，這種思路是一個(gè)天大的錯誤。

誤區五：“王先生，你錯了”

在現實(shí)生活中，我們表達觀(guān)點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì )講：王先生，你這個(gè)觀(guān)點(diǎn)錯了……但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。

“王先生，你想購買(mǎi)A公司原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好。”試想一下，對于特別愛(ài)面子的中國人來(lái)講，這句話(huà)是否會(huì )讓他心中騰起怒火？其實(shí)換一種說(shuō)法，效果肯定不一樣。“王先生，我們公司供應給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其他公司的是三級原材料，對貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能節約成本，增加10%的經(jīng)濟效益。”兩種說(shuō)法，一種講是非，一種講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。

在商務(wù)談判中，是非是一個(gè)單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺(jué)，刺激對方的神經(jīng)；而利害是一個(gè)尺度程度，可以向左，也可以向右，沒(méi)有對與錯之分，對方容易聽(tīng)進(jìn)去。

誤區六：“我就是要X”

在商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì )執著(zhù)地對對手講：我要X，我就是要X。比如：“我覺(jué)得價(jià)格一定要100元以上”，“我覺(jué)得賬期一定要30天”，“我覺(jué)得這個(gè)協(xié)議一定寫(xiě)上允許退貨這一條”?

在談判桌上，我們爭取的是利益，但是達成這些利益的是方案，可以通過(guò)方案A，也可以通過(guò)方案B、方案C來(lái)達成利益。因此，我們在商務(wù)談判中，必須有多個(gè)方案，這些方案是為利益服務(wù)的，不能因為方案而忘記自己的利益。這些方案都需要在事前準備好，與上級與同事協(xié)商好，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C。這些方案就像一個(gè)個(gè)“測試氣球”，一個(gè)一個(gè)試探對方?？傊?，方案是為了達成目的，不同的方案是為利益服務(wù)的，切不可堅持了自己的觀(guān)點(diǎn)，忘記了自己的目的，堅持了自己的方案，輸掉了自己的利益。