很多保險業(yè)務(wù)人員抱怨：現在保險不好賣(mài)，客戶(hù)太精明，賺不到多少錢(qián)還要看臉色；客源少，挖掘客戶(hù)難度大，上層客源大都已經(jīng)被開(kāi)發(fā)完；保險公司模式陳舊，不能吸引眼球。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)大難題，要想在困境中突圍而出，就必須找到新方法，保險業(yè)務(wù)員可以嘗試一下3C原則。

       保險營(yíng)銷(xiāo)中的“3C原則”指的是：Choice 選擇、Check 檢視、Candor 直率。

       Choice 選擇：是指有針對性的挑選產(chǎn)品給客戶(hù)；

       Check 檢視：是指檢視自己的客戶(hù)，檢視自己的準備工作；

       Candor 直率：是指客戶(hù)經(jīng)理不要回避客戶(hù)的異議。

       以下從這三個(gè)方面具體分析一下保險營(yíng)銷(xiāo)，借助3C原則，更加了解客戶(hù)、了解產(chǎn)品，并針對客戶(hù)的各種多樣化需求，制定出各種產(chǎn)品套餐，從“為產(chǎn)品找到客戶(hù)”轉變?yōu)?ldquo;為客戶(hù)找到產(chǎn)品”的新思路。

       Choice選擇

       保險業(yè)務(wù)員對市場(chǎng)進(jìn)行調查分析，從而對選擇哪款產(chǎn)品為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

       保險產(chǎn)品大致從方向上可以分為保障型和分紅型兩種，再具體劃分下，保障型可以分為意外傷害類(lèi)、醫療類(lèi)、重疾類(lèi)、津貼補貼類(lèi)等，而分紅型從繳費方式分有躉繳型和期繳型，從返還方式分有每年返還型、未來(lái)年金型和一次性收益型等。

       面對多種多樣的產(chǎn)品，應該選擇哪種產(chǎn)品為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)呢？

        一是要考慮到客戶(hù)對這兩種產(chǎn)品的接受程度和需要程度，客戶(hù)需要投資理財方面等就可以向他推薦分紅型，客戶(hù)需要健康、醫療類(lèi)的就可以選擇保障型，此外還要注意產(chǎn)品的搭配，即意外傷害類(lèi)、醫療類(lèi)、重疾類(lèi)、津貼補貼類(lèi)要進(jìn)行合理搭配銷(xiāo)售。。

       二要根據保險公司實(shí)際情況，選擇特色險種進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。如針對私家車(chē)主可以銷(xiāo)售人保壽險的百萬(wàn)身價(jià)；針對有學(xué)齡兒童的家庭可以推銷(xiāo)兒童教育基金險等。

        三是對于分紅險的險種上選擇上要慎之又慎，因為其涉及其歷來(lái)都是遭到客戶(hù)投訴的重點(diǎn)險種，所以在險種。一般來(lái)說(shuō)，除了一般的躉繳型和期繳型進(jìn)行常規銷(xiāo)售外，還需要特別關(guān)注年金類(lèi)的險種。年金類(lèi)保險作為社保的有力補充，未來(lái)養老的助力，越來(lái)越受到高端客戶(hù)的關(guān)注。

        Check檢視

        1、檢視自己的客戶(hù)

        保險業(yè)務(wù)員應重視的目標客戶(hù)群應該是存量客戶(hù)。學(xué)會(huì )思考我們的存量客戶(hù)是否購買(mǎi)過(guò)保險？客戶(hù)是否排斥保險？客戶(hù)適合什么類(lèi)型的保險？為什么這類(lèi)客戶(hù)適合年金險？我們是否在考慮過(guò)這些問(wèn)題后才給客戶(hù)推銷(xiāo)保險呢？

       試想一下，如果對自己客戶(hù)非常了解，又怎么會(huì )存在這些疑慮呢？在自己的客戶(hù)都檢視不到位情況下，下一個(gè)檢視環(huán)節必然會(huì )出現問(wèn)題。業(yè)務(wù)員如果能夠準確填寫(xiě)好客戶(hù)信息梳理表（表格內容包括客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、投資理念、家庭成員等）。這些關(guān)鍵信息決定營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)時(shí)采取的切入點(diǎn)、需求和策略。

        2、檢視自己的準備工作

       前期工作的不到位會(huì )導致在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候發(fā)生各種問(wèn)題。在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)自己都無(wú)法進(jìn)行下去，客戶(hù)怎么會(huì )對你產(chǎn)生信任，對產(chǎn)品產(chǎn)生信任呢；給客戶(hù)進(jìn)行理念溝通時(shí)，客戶(hù)明明已經(jīng)心動(dòng)，卻缺乏材料來(lái)輔助，在臨門(mén)一腳時(shí)敗下陣來(lái)；當客戶(hù)細究疑問(wèn)時(shí)，卻沒(méi)有合適的材料來(lái)證明自己的觀(guān)點(diǎn)。這些都是工作中的大忌。

       第一步是電話(huà)邀約。保險業(yè)務(wù)員邀約目標客戶(hù)面談，需要的是，一個(gè)安靜的環(huán)境、一部可以隨時(shí)找到自己的電話(huà)、客戶(hù)信息梳理表以及電話(huà)邀約話(huà)術(shù)。

       第二步是客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)前的準備?？梢岳每蛻?hù)動(dòng)線(xiàn)圖檢視自己的準備工作，車(chē)位是否給客戶(hù)預留好？大堂經(jīng)理能否及時(shí)將客戶(hù)引入客戶(hù)經(jīng)理室？客戶(hù)喜歡的飲品和食品是否準備好？客戶(hù)的基礎材料是否準備好？營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)是否準備好？營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程涉及到的輔助銷(xiāo)售工具是否準備好？保單與保險確認書(shū)是否準備好？一旦客戶(hù)簽單了，辦理業(yè)務(wù)的VIP窗口是否準備好？保險公司的回訪(fǎng)是否提前跟客戶(hù)打招呼了？按照客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)圖來(lái)進(jìn)行檢視，可以保證客戶(hù)經(jīng)理的準備工作充足到位。

       Candor直率

       在發(fā)生異議的時(shí)候，很多保險業(yè)務(wù)員選擇回避問(wèn)題，甚至會(huì )逃避問(wèn)題，這樣的做法非常不專(zhuān)業(yè)，效果往往適得其反，會(huì )引發(fā)客戶(hù)更大的質(zhì)疑，并最終導致交易流產(chǎn)。面對越來(lái)越“精明”的客戶(hù)，我們的回避、旁敲側擊無(wú)法起到應有的作用，而直率卻不然。

       第一，直率的承認會(huì )給客戶(hù)一個(gè)正面的形象，信譽(yù)可靠度也會(huì )隨之加強，一就是一，二就是二，不拐彎抹角，躲躲藏藏。

       第二，直率的承認可以隱藏話(huà)術(shù)的技巧。很大一部分客戶(hù)對產(chǎn)品的收益很敏感，但收益卻不是保險的強項，與其冒著(zhù)后續被客戶(hù)揭穿而引發(fā)客戶(hù)投訴的風(fēng)險去虛以委蛇，倒不如直率的承認。

        當然直率是一種態(tài)度，同時(shí)直率地面對客戶(hù)也是需要技巧的，并不是當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)到保險產(chǎn)品的弱項時(shí)，我們就是很直率的承認，而是在直率的回答中，向客戶(hù)體現我們的權威性。