外貿營(yíng)銷(xiāo)技能提升（工業(yè)設備類(lèi)）

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、商務(wù)洽談人員、企劃分析人員、銷(xiāo)售工程師.

【培訓收益】


一單元.客戶(hù)分析與客戶(hù)管理
• 1.1設備進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會(huì )中的流動(dòng)商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
 終端客戶(hù)vs.渠道建設
 賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費者
• 1.2客戶(hù)管理
 客戶(hù)的屬性分析
 地域屬性
 傳統市場(chǎng)影響范圍分析
[案例]傳統市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
 貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風(fēng)險
 客戶(hù)群劃分
 終端客戶(hù)
 分銷(xiāo)商
 代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶(hù)對設備出口商意味著(zhù)什么
 客戶(hù)管理對策
 把握重要信息
 把握關(guān)鍵客戶(hù)
[練習]客戶(hù)分類(lèi)及管理（避免錯誤的分類(lèi)方式） 

二單元.對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持策略
• 2.1對經(jīng)銷(xiāo)商的基本服務(wù)內容
 產(chǎn)品信息更新
 價(jià)格調整
 維修服務(wù)
 技術(shù)難題
 培訓服務(wù)
 客戶(hù)投訴/抱怨
• 2.2客戶(hù)市場(chǎng)政策調整
 對不同級別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)支持
 對于快速成長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商扶持
[思考]對快速成長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商,扶持策略是否局限于價(jià)格
 對于潛力市場(chǎng)區域的經(jīng)銷(xiāo)商扶持
[思考]新經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮
• 2.3廣告與宣傳
 制定符合自身能力廣告計劃
 制定有針對性的廣告計劃
 運用流動(dòng)的廣告宣傳策略
 國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告禁忌
[思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力 

三單元.市場(chǎng)拓展
• 3.1對設備出口人員的基本要求
 對產(chǎn)品的熱情
 品牌意識
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 明確的目標
• 3.2 設備出口人員應做的事項
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰略
 商業(yè)理念
 企業(yè)結構
 技術(shù)力量
 創(chuàng )新能力
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 產(chǎn)品信息
 獲取對方信息
 客戶(hù)好奇心
 真實(shí)需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場(chǎng)期望
• 3.3設備出口人員應避免的事項
 急功近利
 華而不實(shí)
 舍本追末
• 3.4設備出口人員服務(wù)中的團隊協(xié)調
 解決什么問(wèn)題
 與誰(shuí)協(xié)調溝通
 怎樣協(xié)調溝通
 協(xié)調溝通的時(shí)間考慮
 協(xié)調溝通中的分工

四單元.專(zhuān)業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運用(根據時(shí)間,可選)
• 4.1展會(huì )洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專(zhuān)業(yè)及外語(yǔ)能力平均分配為二組
[說(shuō)明]團隊互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語(yǔ)言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團隊銷(xiāo)售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規則]并非“岳老師萬(wàn)一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 4.2點(diǎn)評
 外貿展覽中的個(gè)人能力
 外貿展覽中的的團隊力量
 展會(huì )中個(gè)人能力結合團隊力量的作用

國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠(chǎng)），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區外經(jīng)貿委外資企業(yè)管理員；國營(yíng)外貿公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿易實(shí)務(wù)、國際貿易談判溝通、國際貿易營(yíng)銷(xiāo)、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì )洽談技巧、市場(chǎng)調研、跨文化溝通、5S現場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓、ISO14001環(huán)境管理體系培訓、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………