國際市場(chǎng)競爭情報與競爭分析（工程類(lèi)）

 引子：來(lái)到一個(gè)新興國家的全新挑戰

第一部分 為何需要競爭情報？

1、跨文化、跨國市場(chǎng)拓展與國內市場(chǎng)拓展的區別與挑戰？

2、  什么是競爭情報？競爭情報如何支持關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

3、  進(jìn)入一個(gè)新興國家市場(chǎng)的認知框架

A、  環(huán)境——你了解這個(gè)國家政治、政策法律與社會(huì )環(huán)境嗎？

B、  項目——你了解項目本身的困難與挑戰嗎？

C、  合作——你了解你的合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方嗎？

D、  資金——項目資金具備可持續性、安全性嗎？

E、  風(fēng)險——你了解這個(gè)市場(chǎng)的可能風(fēng)險嗎？

小結：跨國公司如何贏(yíng)？——市場(chǎng)研究的深度決定你所能夠進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的深度與方式

第二部分 南美國家政治歷史概況

1、南美亦或拉丁美洲？——獨特的地理與歷史傳承？

2、南美主要國家特點(diǎn)

3、主要國家市場(chǎng)概況

總體建議——如何把握一個(gè)國家（以巴西為例）

第三部分 南美工程市場(chǎng)信息的收集

一、國際工程項目的類(lèi)型與特點(diǎn)

1、  BT、BOT、EPC、EPCM模式

2、  東道國自主投資項目、中國政府政策性貸款項目與資源換基礎設施項目

二、可視化——如何使你的行業(yè)競爭態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現場(chǎng)運用

三、國際工程類(lèi)項目情報調研的范圍與對象

1、重大工程項目需求與動(dòng)向趨勢

2、產(chǎn)業(yè)政策

3、匯率與稅費法規

4、市場(chǎng)準入與貿易壁壘

5、重要產(chǎn)品的技術(shù)與性能變化趨勢     

6、人力資源與勞工政策

7、合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方

8、同行與競爭對手

四、國際市場(chǎng)信息收集的主要渠道

（一）在異國他鄉開(kāi)展信息收集的“十步法”

1、巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

2、有哪些與南美有關(guān)的中英文書(shū)籍、期刊、論文？

3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)數據庫獲取信息

4、通過(guò)當地公共檔案搜集分析信息

A、公共檔案的分布與調取程序

B、如何查到一家公司的登記資料？

5、通過(guò)展會(huì )、研討會(huì )收集信息

6、通過(guò)合作伙伴搜集信息

7、通過(guò)當地主流商會(huì )與華人社團搜集信息

8、通過(guò)使領(lǐng)館收集信息

9、實(shí)地調查不可少——實(shí)地觀(guān)察與訪(fǎng)問(wèn)的技巧

10、通過(guò)專(zhuān)業(yè)調研公司收集信息

五、關(guān)鍵在于組合——專(zhuān)項情報調研的要訣

第四部分 情報收集實(shí)戰運用篇

一、如何開(kāi)展當地行業(yè)基礎數據信息收集

1、當地主要行業(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場(chǎng)的主要數據

二、進(jìn)入新市場(chǎng)的標桿調研

1、真實(shí)案例與視頻分析

2、標桿調研的框架

第五部分 國際展會(huì )情報調研

一、展會(huì )專(zhuān)項調研技巧

1、從展會(huì )中能獲得哪些信息

2、本行業(yè)常見(jiàn)論壇展會(huì )分析

3、單人參展信息調研的專(zhuān)項技巧

4、組團參展的信息調研進(jìn)階技巧

5、展會(huì )信息收集的后期分析處理

6、典型國際展會(huì )情報作業(yè)環(huán)境與特點(diǎn)分析（附現場(chǎng)平面圖）

二、展會(huì )人脈情報——通過(guò)會(huì )議建立高質(zhì)量人脈的技巧

1、如何篩選確定高質(zhì)量定向人脈

2、如何破冰——建立有效溝通的第一步

3、如何進(jìn)一步發(fā)現對方更多需求，進(jìn)一步建立紐帶

4、研討會(huì )中有效建立人脈的常見(jiàn)場(chǎng)合與時(shí)機

5、會(huì )后跟進(jìn)與進(jìn)一步溝通

情境訓練：針對不同主題的訪(fǎng)談要領(lǐng)

1、東道國行業(yè)與政策動(dòng)向

2、關(guān)鍵客戶(hù)背景與動(dòng)向

3、競爭對手現狀、動(dòng)態(tài)的訪(fǎng)談

第六部分 了解而后“攻關(guān)”——針對政商大客戶(hù)的情報收集與業(yè)務(wù)滲透

一、基于利益關(guān)聯(lián)方結構的政商大客戶(hù)情報分析

1、大客戶(hù)組織結構分析

2、了解目標單位真實(shí)的購買(mǎi)決策路線(xiàn)圖——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)采購決策流程分析

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中多邊角色的分析框架

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中情報收集的范圍

5、針對不同角色的情報收集重點(diǎn)

二、政商大客戶(hù)需求的發(fā)掘與把握

1、針對重點(diǎn)政商客戶(hù)的情報調研框架

2、中國對外經(jīng)貿交流的幾個(gè)核心平臺與圈子

3、做好功課是前提

4、實(shí)地拜訪(fǎng)很關(guān)鍵

5、借助“外勢”很關(guān)鍵

6、外圍信息的獲取分析

三、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何了解識別關(guān)鍵決策人士

2、如何分析政商大客戶(hù)決策結構流程

3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

4、如何借助領(lǐng)導人高訪(fǎng)與中國外交資源對接高端政商人脈

5、作為營(yíng)銷(xiāo)人員，如何制造利用契機進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

6、運用綜合因素促進(jìn)成交

壹天總結：如何有效開(kāi)展南美項目市場(chǎng)信息收集工作？

第二天 市場(chǎng)情報策略與分析運用篇

第一部分 去還是不去？——新市場(chǎng)進(jìn)入的戰略決策

一、進(jìn)入新市場(chǎng)的綜合分析

1、宏觀(guān)環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)分析要點(diǎn)

3、新市場(chǎng)的風(fēng)險評估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機會(huì )看起來(lái)很大，但是也存在風(fēng)險——如何抉擇？

案例：新市場(chǎng)進(jìn)入與風(fēng)險規避的真實(shí)案例

第二部分 如何去？——工程項目的營(yíng)銷(xiāo)組合分析

一、項目?jì)r(jià)值

1、項目?jì)r(jià)值的核心在滿(mǎn)足需求，而不僅僅是功能

2、項目的定制化——為客戶(hù)特定需求貼身訂制

思考題：如何為客戶(hù)體現更多價(jià)值？

二、價(jià)格與付款方式

1、產(chǎn)品定位與價(jià)格的聯(lián)系

2、價(jià)格作為心理因素

實(shí)戰分享：南美國家人士面對價(jià)格的看法與溝通技巧

三、合作伙伴

1、  如何篩選評估當地合作伙伴——作為工具與藝術(shù)的盡職調查

2、  如何通過(guò)當地合作伙伴獲得有價(jià)值信息

四、政治與公關(guān)因素

1、功夫在詩(shī)外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

2、面對南美人士應有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何針對不同國家用戶(hù)更新你的營(yíng)銷(xiāo)組合

1、你是一家正準備進(jìn)軍海外的中國企業(yè)

2、它被認為是一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠同時(shí)安全性也不穩定的中低端品牌。

分組互動(dòng)：如何重新配置你的營(yíng)銷(xiāo)組合？

第三部分 新市場(chǎng)進(jìn)入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場(chǎng)進(jìn)入的綜合分析框架

2、真實(shí)案例分析——如何看待某國市場(chǎng)的潛力與風(fēng)險（以巴基斯坦為例）

第四部分 重大談判中的情報支持

一、招投標的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實(shí)際運營(yíng)狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線(xiàn)、談判策略的分析與預測

第五部分 非情報專(zhuān)職人士的情報素養與訓練篇

一、非專(zhuān)職情報人員的情報素養

1、最重要的是意識

2、一切源于指間，但不僅是搜索引擎

3、不僅僅是字典情人——融入當地最重要

4、訪(fǎng)談能力很關(guān)鍵

5、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略

6、試著(zhù)寫(xiě)報告

二、如何在當地迅速建立你的人脈情報網(wǎng)絡(luò )？

第六部分 海外市場(chǎng)情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產(chǎn)品化

（一）未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策（荒島賣(mài)鞋案的全新解讀與分析）

（二）情報分析基本流程與方法

（三）企業(yè)內外部信息源的開(kāi)發(fā)利用

（四）常見(jiàn)國際市場(chǎng)調研監測報告的制作與運用

1、市場(chǎng)信息簡(jiǎn)報

2、重點(diǎn)客戶(hù)（合作伙伴）檔案

3、區域市場(chǎng)定期監測報告（月度、季度）

4、競爭對手檔案

5、競爭對手監測簡(jiǎn)報

二、企業(yè)海外情報體系的建立

1、無(wú)處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

2、國際市場(chǎng)情報與國內市場(chǎng)情報的主要區別？

3、系統構建國際市場(chǎng)情報體系的流程

4、企業(yè)國際情報部門(mén)的常見(jiàn)組織架構與人員配置

5、引入第三方——建立國際市場(chǎng)情報的必經(jīng)階段

6、企業(yè)與競爭情報顧問(wèn)的耦合模式

兩天總結：如何真正了解和融入一個(gè)全新的國家

• 建材業(yè)國際市場(chǎng)拓展戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃管理

   

  課程簡(jiǎn)介：該課程根據老師十多年海外市場(chǎng)經(jīng)驗，結合不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實(shí)踐和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開(kāi)展國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必備的六大知識點(diǎn)（進(jìn)入戰略、商務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)規劃、渠道管理、品牌傳播和市場(chǎng)信息）系統展開(kāi)，分享中國企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新實(shí)踐，在互動(dòng)學(xué)習中將學(xué)員塑造為具有國際化戰略思維和海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力的職業(yè)化海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。課程..

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