外貿營(yíng)銷(xiāo)---工業(yè)設備展會(huì )攻略

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，商務(wù)洽談人員,企劃分析人員.

【培訓收益】


一單元.理解工業(yè)設備展會(huì )及其在外貿營(yíng)銷(xiāo)中的作用
• 1.1設備提供商的展會(huì )關(guān)注點(diǎn)對比分析
[分享]展會(huì )中的流動(dòng)商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商在展會(huì )中的異同
 終端客戶(hù)vs.渠道建設
 賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 結識新客戶(hù)vs.服務(wù)老客戶(hù)
 沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費者
• 1.2展覽會(huì )的六大優(yōu)勢
 客戶(hù)廣泛性
 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性
 時(shí)間緊湊性
 直觀(guān)性
 隨機性
 快捷性
• 1.3展會(huì )的十項特征
 移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜
 新客戶(hù)的接待室
 老客戶(hù)的會(huì )議室
 銷(xiāo)售產(chǎn)品的前沿陣地
 培訓傳遞的手段
 服務(wù)的中間地帶
 矛盾化解的積極方式
 延伸的品牌展示窗口
 與對手同臺競技的舞臺
 多樣信息的獲取渠道

二單元.設備供應商在展會(huì )中服務(wù)
[思考]在時(shí)間有限的展會(huì )溝通中，如何快速捕捉客戶(hù)信息，提供準確的服務(wù)。
• 2.1 設備銷(xiāo)售員的參展必備條件
 對產(chǎn)品的熱情
 品牌意識
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 必備的銷(xiāo)售道具
 展會(huì )中特殊的道具
 明確的溝通與銷(xiāo)售目標
• 2.2 展會(huì )中應做的事項
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰略
 商業(yè)理念
 企業(yè)結構
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 產(chǎn)品信息
 獲取對方信息
 客戶(hù)好奇心
 真實(shí)需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場(chǎng)期望
• 2.3工業(yè)設備展會(huì )中應避免的事項
 急功近利
 華而不實(shí)
 舍本追末
• 2.4展會(huì )服務(wù)中的團隊協(xié)調
 解決什么問(wèn)題
 與誰(shuí)協(xié)調溝通
 怎樣協(xié)調溝通
 協(xié)調溝通的時(shí)間考慮
 協(xié)調溝通中的分工

三單元.專(zhuān)業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運用
• 3.1展會(huì )洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專(zhuān)業(yè)及外語(yǔ)能力平均分配為二組
[說(shuō)明]團隊互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語(yǔ)言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團隊銷(xiāo)售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規則]并非“岳老師萬(wàn)一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 3.2點(diǎn)評
 外貿展覽中的個(gè)人能力
 外貿展覽中的的團隊力量
 展會(huì )中個(gè)人能力結合團隊力量的作用 

四單元. 展后客戶(hù)服務(wù)與策略
• 4.1客戶(hù)管理
 客戶(hù)群劃分
 終端客戶(hù)
 分銷(xiāo)商
 代理商
[思考]不同的客戶(hù)對設備出口商意味著(zhù)什么
 客戶(hù)管理對策
 把握重要信息
 把握關(guān)鍵客戶(hù)
[練習]客戶(hù)分類(lèi)及管理
• 4.2展會(huì )后期服務(wù)內容
 產(chǎn)品信息更新
 價(jià)格調整
 維修服務(wù)
 技術(shù)難題
 培訓服務(wù)
 客戶(hù)投訴/抱怨
 客戶(hù)市場(chǎng)政策調整
• 4.3展會(huì )后期跟進(jìn)的方式
 展后拜訪(fǎng)
 展后接待
 信函
 電話(huà)
• 4.4（可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng )作,電子版提交給培訓師檢查批注

國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠(chǎng)），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區外經(jīng)貿委外資企業(yè)管理員；國營(yíng)外貿公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿易實(shí)務(wù)、國際貿易談判溝通、國際貿易營(yíng)銷(xiāo)、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì )洽談技巧、市場(chǎng)調研、跨文化溝通、5S現場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓、ISO14001環(huán)境管理體系培訓、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………