外貿營(yíng)銷(xiāo)工具---涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會(huì )篇）

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，商務(wù)洽談人員

【培訓收益】


第一部分 商務(wù)洽談知識的理解與技能提升
一單元.商務(wù)溝通前的準備工作
 公司歷史
 商業(yè)理念
 企業(yè)結構
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 戰略
 對產(chǎn)品的熱情
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 必備的銷(xiāo)售道具
 信函溝通中需要的道具
 展會(huì )中特殊的道具
 明確溝通與銷(xiāo)售目標
 選擇適宜的溝通方式
 起草溝通的內容
 分析事態(tài)的緊急情況
 確定客戶(hù)對自我的認知情況
 決定選用何種溝通方式（信函、電話(huà)、面談）

• 二單元.涉外商務(wù)洽談與寫(xiě)作.及其.注意要點(diǎn)
 練習：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶(hù)記住自己
 審視自己的業(yè)務(wù)介紹更適合的場(chǎng)景（信函？展會(huì )洽談？）
• 2.1 商務(wù)信函的種類(lèi)及寫(xiě)作要求
 介紹信
 銷(xiāo)售信
 Email
 拒絕信
 要約
 報價(jià)
 定貨
 取消定單
 抱怨/投訴
 調解信
 催款函
練習:選擇幾種信函課堂寫(xiě)作
• 2.2信函寫(xiě)作及展會(huì )洽談中的語(yǔ)言形式的選擇
 正式用語(yǔ)、
 非正式用語(yǔ)、
 俚語(yǔ)
 傻話(huà)
 英文場(chǎng)景模擬：展會(huì )洽談中如何應用得體的語(yǔ)言（演練中注意對比信函英語(yǔ)）
• 2.3 信函的四大特征
 準確性
 精確性
 及時(shí)性
 KISS法則
• 2.4展覽會(huì )的六大優(yōu)勢
 客戶(hù)廣泛性
 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性
 時(shí)間緊湊性
 直觀(guān)性
 隨機性
 快捷性
 思考:同是直接與客戶(hù)對話(huà)溝通,比較電話(huà)溝通與展會(huì )溝通的顯著(zhù)區別。
• 2.5信函中必須避免的問(wèn)題
 冗長(cháng)
 華麗
 浮躁
 無(wú)禮
 練習：再次對2.1中的信函進(jìn)行寫(xiě)作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進(jìn)的程度）
• 2.6展會(huì )中必須避免的問(wèn)題
 過(guò)度謙虛
 喧嘩
 態(tài)度模棱兩可
 不恰當的禮儀及形象
• 2.7小結:對比信函與展會(huì )洽談的各自?xún)?yōu)劣勢
 分析信函與展會(huì )洽談的內在聯(lián)系
 確定展會(huì )中應該做的事
 確定信函件中應該做的事

三單元. 商務(wù)信函溝通的信息處理
• 3.1客戶(hù)管理
 客戶(hù)群劃分
 管理客戶(hù)的重要信息
 把握關(guān)鍵客戶(hù)
 找到有決策權的購買(mǎi)者
 有技巧地考察客戶(hù)
 信函寫(xiě)作中的細節
 展會(huì )洽談中客戶(hù)的反應
 電話(huà)溝通中語(yǔ)氣變化
 練習：客戶(hù)分類(lèi)及管理
• 3.2展會(huì )后期跟進(jìn)的方式
 信函
 電話(huà)
• 3.3信函溝通中的團隊協(xié)調
 與誰(shuí)協(xié)調溝通
 怎樣協(xié)調溝通
 協(xié)調溝通的時(shí)間考慮
 協(xié)調溝通中的分工
• 3.4信函促進(jìn)定單技巧
 階段性地促單技巧
 提示性促單技巧
 仔細籌備后的促單技巧
• 3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng )作,電子版提交給培訓師檢查批注

國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠(chǎng)），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區外經(jīng)貿委外資企業(yè)管理員；國營(yíng)外貿公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿易實(shí)務(wù)、國際貿易談判溝通、國際貿易營(yíng)銷(xiāo)、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì )洽談技巧、市場(chǎng)調研、跨文化溝通、5S現場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓、ISO14001環(huán)境管理體系培訓、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………