營(yíng)銷(xiāo)心理疏導與回款

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程的進(jìn)階課程。

【培訓收益】
減輕工作壓力，心理疏導，煥發(fā)工作激情，提升生活情趣。 發(fā)掘壓力源，激發(fā)主動(dòng)性與創(chuàng )造性，培養積極心態(tài)面對人生。 掌握行之有效的壓力管理策略，學(xué)會(huì )各種有效的放松方法。 增強正面情緒，處理負面情緒，從根本解決消極情緒心理根源。 學(xué)會(huì )快速減壓的26種方法，提升情商、逆商。 潛意識對話(huà)：發(fā)掘內在成長(cháng)的力量，變壓力為動(dòng)力。 幸福職場(chǎng)：ABCDEF情緒理論改變心態(tài)績(jì)效和行為績(jì)效。 識別欠款類(lèi)型。 找到針對各種欠款的處理方法。 達到掌握回款實(shí)戰技巧的目的。 明確欠款追討中的角色分工。

第一部分、營(yíng)銷(xiāo)心里疏導
第一單元 心理壓力疏導
一、壓力趣味測試
1、心理測評：心理壓力自測量表
2、生活事件及壓力指數
3、自我壓力評估
二、認識壓力、壓力感和壓力源
1、團體游戲：《成長(cháng)三部曲》
2、壓力的反應：
情緒反應
行為反應
生理反應
3、什么是壓力感？
自我認知：性格與壓力測試
4、什么壓力源？
（1）、中國特色的壓力源”識別分析
經(jīng)濟壓力/人際壓力/情感壓力
家庭壓力/健康壓力
成就壓力/內在自我的壓力
存在的壓力......
（2）、實(shí)操運用：ABCDEF情緒理論練習
（3）、人生幸福三訣：
不要拿別人的錯誤來(lái)懲罰自己
不要拿自己的錯誤來(lái)懲罰別人
不要拿自己的錯誤來(lái)懲罰自己
三、 職業(yè)壓力特點(diǎn)：
1、壓力與工作績(jì)效關(guān)系圖：
案例分析：你的績(jì)效高峰在哪里？
2、壓力特點(diǎn)
壓力會(huì )像空氣一樣伴隨你的一生。
壓力是雙刃劍，適度壓力利于創(chuàng )造佳績(jì)。
壓力伴隨過(guò)度情緒化，情緒帶來(lái)壓力。
3、理想、現實(shí)和真實(shí)自我
案例分析：壓力形成的現象學(xué)本質(zhì)
4、輕松壓力調節：
A.內因：心理調節/生理調節：做情緒的主人
B.外因：人際調節/環(huán)境控制：事件控制
四、心理壓力疏導技巧：
1、簡(jiǎn)單易行的26種心理疏導方法
2、潛意識自我能量提升
潛意識的3大特點(diǎn)
催眠體驗：漸進(jìn)式自我放松技術(shù)
放松減壓：冥想快速身心放松
3、深呼吸減壓
4、運動(dòng)減壓
5、音樂(lè )減壓
6、心理疏導策略：
傾訴表達：釋放不良情緒
娛樂(lè )放松：增強心理張力
理解他人：減少人際壓力
量力而行：避免身心透支
妥協(xié)放棄：權衡利弊得失
積極呼救：正確尋求幫助
好好睡覺(jué)：迎接美好明天
第二單元 負面情緒調適
一、認識情緒
1、“考眼力”識別情緒
互動(dòng)游戲：《你演我猜》
2、什么是七情、六欲、五毒
積極情緒與負面情緒區別
情緒的作用
案例分析：情緒中暑
關(guān)于猴子的心理實(shí)驗
3、情緒自測：你的情緒穩定嗎？
分組討論：“踢貓效應”我們想到…
（4） 如何情緒覺(jué)察？
二、角色扮演：當工作會(huì )議中，你的功勞被同事?lián)屜葰w功于自己，你會(huì )怎么做？
情緒的影響：
1、情緒影響認知
視頻賞析：辦公室的情緒爆發(fā)
2、情緒影響人際交往：
預防“情緒垃圾桶”/ 善用“好心情效應”
3、情緒影響生理健康：
癌癥的情緒說(shuō)
笑一笑，十年少 ，愁一愁，白了頭
“喜傷心，怒傷肝，憂(yōu)傷肺，思傷脾，恐傷腎，悲傷五臟，驚傷神經(jīng) ”
AB型性格測試及案例分析
三、做情緒的主人
1、誰(shuí)在決定你的情緒？
2、正確處理情緒的三步驟
What-我現在有什么情緒
Why-我為什么會(huì )有這種情緒
How-如何有效的管理情緒
3、情緒控制技巧： 指標VS治本方法
控制他人情緒六步法
情緒調適方法：父母狀態(tài)、成人狀態(tài)、兒童狀態(tài)
增加正面情緒技巧
四、升級BVR信念系統：培養積極雙贏(yíng)思維
1、最好的選擇，是讓自己變強大！
2、總結：壓力疏導的實(shí)現途徑
3、記得每天對自己微笑
第三單元：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?；?dòng)小游戲
1、營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)的是什么？好處
2、人類(lèi)行為的動(dòng)機：追求快樂(lè )，
3、避免痛苦是第一選擇！
4、營(yíng)銷(xiāo)就是信心的傳遞和情緒的轉移
二、顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)
1、客戶(hù)購買(mǎi)心理探秘：嫌貨才是買(mǎi)貨人！
2、顧客最關(guān)心的是自己！
3、馬斯洛需求層次理論與營(yíng)銷(xiāo)
4、自我價(jià)值保護原則（自尊心與自我價(jià)值感)
三、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己
1、情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
2、讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品
3、讓客戶(hù)喜歡你就會(huì )喜歡你的產(chǎn)品。
角色扮演：陌生人的感覺(jué)
第四單元：營(yíng)銷(xiāo)技巧素質(zhì)提升
一、成功營(yíng)銷(xiāo)人員特質(zhì)
1、從“謝絕推銷(xiāo)”看客戶(hù)自我意識
2、好的營(yíng)銷(xiāo)人員是天生的嗎？
3、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是*？結論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在潛能開(kāi)發(fā)
二、營(yíng)銷(xiāo)秘笈
1、影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的六大因素
2、如何快速引導詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
分組練習：把封閉式問(wèn)題轉成開(kāi)放式問(wèn)題
3、與客戶(hù)的話(huà)題
4、快速建立信賴(lài)感12種方法
三、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
1、配合對方的價(jià)值觀(guān)
2、一開(kāi)始就給對方*的好處（引發(fā)興趣）
3、盡量讓顧客參與
4、擴大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè )與可避免的痛苦
5、常問(wèn)客戶(hù)： 你感覺(jué)如何？你認為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì )有什么樣的結果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
四、關(guān)于成交
1、處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
2、成交中積極暗示說(shuō)辭
3、常見(jiàn)成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）
六加一締結法（問(wèn)題成交法）
強迫成交法
4、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰演練：處理抗拒的方法與技巧
第二部分、收回賬款，保障現金流
第一單元 收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結束
一、識別欠債的類(lèi)型（10分鐘）
1、惡意欠款
2、技術(shù)性欠款
3、競爭性欠款
4、原由性欠款
二、欠款追討中的角色分工 （10分鐘）
第二單元 催款的工作流程
一、催款前的準備工作
1、樹(shù)立信心
2、以誠相待
3、搞好與客戶(hù)的財務(wù)人員關(guān)系
4、全面了解客戶(hù)的狀況
二、回收賬款的方法
1、人情關(guān)系法
2、預先告知法
3、心理戰術(shù)法
4、高壓法
5、威懾法
6、疲勞戰
7、對質(zhì)戰
第三單元 惡意與非惡意欠款的收回方式
一、非惡意欠款的催討方法（10分鐘）
1、從客戶(hù)背景判斷非惡意欠款
2、掌握催款時(shí)間
3、盡量不提“合同”二字
4、主動(dòng)探尋己方不足
5、交換策略
6、優(yōu)惠策略
7、悲情策略
二、針對非惡意欠款的面談方法
1、開(kāi)場(chǎng)
2、切入主題
3、討價(jià)還價(jià)
4、明確具體行動(dòng)
5、商定未達成預期的后續行動(dòng)
三、無(wú)法完全討回欠款時(shí)的處理方法
1、在合同中約定部分回款的情況
2、把合同分解成小合同
3、強調階段性成果
4、主動(dòng)提出回款計算方案
5、盡量對未結算部分進(jìn)行承諾
四、針對惡意欠款的處理方法
1、連續出擊，不留時(shí)間
2、取證
3、抓住對方軟肋
4、在法律范圍內給予壓力
第二單元 預防拖延付款的方法
1、選擇付款方式
2、契約（訂單）必須仔細規定
3、嚴格回收管理
 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

   

  第一章 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。2、消費者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統一..

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