大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之權力地圖

 第一章、對決策鏈分析
第一節、了解權力架構
第一、股權結構圖
第二、資本構成圖
第三、派系結構圖
第四、決策流程圖
第五、相關(guān)政府部門(mén)
第二節、項目難點(diǎn)分析
第一、無(wú)人輕易愿意出頭替你打破平衡；
第二、培育關(guān)系、找出頭人、等待機會(huì )；
第三、大部分初次接待的人都不是決策者；
第四、獲得內線(xiàn)支持
一、誰(shuí)希望我們獲勝?
1、反對競爭對手的盟友
2、反對支持競爭對手的盟友
3、尋找喜歡我們的盟友
二、內線(xiàn)表明如何支持?
三、內線(xiàn)的意愿與能力如何？

第二章、不同角色分析
第一節、購買(mǎi)角色分析
一、決策的人
二、付錢(qián)的人
三、采購的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標的人
七、促進(jìn)的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二節、誰(shuí)才是關(guān)鍵人
第一、關(guān)鍵人的重要性
一、跟項目就是跟人
二、區分關(guān)鍵少數人
1、你的優(yōu)勢，不如人家“一句話(huà)”；
2、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定；
第二、判斷關(guān)鍵人依據
一、基本條件
二、不同階段
三、團隊文化
1、集權文化
不需要證明對錯，只要“存疑”就要被擱置
99個(gè)人夸你，只要“老大”1個(gè)人不吭聲，你得負分，而不是99分
集權專(zhuān)注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”
2、授權文化
第三節、未知就是風(fēng)險
第一、有的人不能讓你成功，但有辦法讓你失??；
第二、不要忽視每一個(gè)人；
一、忽略即是威脅，忽略容易引起報復
二、誰(shuí)說(shuō)了算？派系如何？如何站隊？和誰(shuí)走得近？
三、誰(shuí)控制這個(gè)資源，如何接近資源？

第三章、上下級的關(guān)系
第一節、上司是否認可下屬
第一、懷疑下屬能力
一、下屬能力有限，難以達到要求
二、下屬說(shuō)服上司是件非常難的事
三、“疑人不用”是不負責！“用人不疑”是罪過(guò)
第二、名義上中層管理者
限于老板要求的事或習慣做的事，與基層沒(méi)任何區別
第二節、下屬是否服從上司
第一、水平低的領(lǐng)導水平高的，外行領(lǐng)導內行
第二、資歷淺的領(lǐng)導資深的，空降兵領(lǐng)導本土兵、非關(guān)系戶(hù)領(lǐng)導關(guān)系戶(hù)
第三、短期內給自己帶來(lái)不方便，不愿意改變工作方式；
第四、無(wú)責、無(wú)過(guò)、無(wú)力、試探心態(tài)
第三節、上下級圈子文化
第一、內圈
一、領(lǐng)導身邊的紅人，同樣的話(huà)，不同人說(shuō)效果不一樣
二、凡事找服從自己的人商量，而不是能力強的人
三、為追隨的高管工作，并不為企業(yè)工作；
第二、邊圈
第三、外圈

第四章、部門(mén)之間關(guān)系
第一節、部門(mén)常見(jiàn)沖突
第二節、組織分權制衡
第一、用的不買(mǎi)，買(mǎi)的不定、定的不用
第二、導致其他部門(mén)不配合的原因
第三、各部門(mén)都希望利益最大化地控標；

第五章、同級之間關(guān)系
第一節、政績(jì)競爭
第二節、晉升競爭
第三節、權威競爭
第四節、信任競爭
第五節、利益競爭

第六章、派系之間關(guān)系
第一節、不同派系之間矛盾體現
第一、至愛(ài)層
第二、親密層
第三、普通層
第四、同事層
第五、陌生層
第六、最外層
第二節、不要接觸不該接觸的人
第三節、銷(xiāo)售要成功的五個(gè)步驟
第一、自己首先定要行
第二、需要有人說(shuō)你行
第三、說(shuō)你行的人要行
第四、你說(shuō)誰(shuí)行誰(shuí)就行
第五、誰(shuí)敢對說(shuō)你不行

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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