銀行營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

【培訓對象】
全員、柜員、大堂經(jīng)理、管理者。

【培訓收益】
1.了解客戶(hù)心理、因人而異的營(yíng)銷(xiāo)策略 2.知曉自我的優(yōu)勢與局限，揚長(cháng)補短 3.增強對人的洞察力，知人善任 4.提升有效溝通的能力，更有效交流與溝通

第一單元 洞悉人性，拿捏分寸
一.心理與行為建設
二.金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么
1.金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同
2.金融產(chǎn)品的屬性
三.客戶(hù)購買(mǎi)行為的心理要素
1.購買(mǎi)動(dòng)機的四大心理要素：
需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意
2.引導消費者需求證明消費品價(jià)值爭求消費者信任獲得消費者滿(mǎn)意
3.客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求完美的現狀滿(mǎn)意度下降變成問(wèn)題和困難新的購買(mǎi)需求
4.客戶(hù)購買(mǎi)的心理價(jià)值天平；客戶(hù)價(jià)格感受的對比原理與應對策略
四.顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，俘獲顧客的心
1.實(shí)用心理
2.安全心理
3.廉價(jià)心理
4.方便心理
5.審美心理
6.時(shí)尚心理
7.占有心理
8.自我表現心理
第二單元 掌握心理，順勢而為
一.客戶(hù)的類(lèi)型和心理特征：
1.四色性格分類(lèi)證明特征
2.快速判斷客戶(hù)類(lèi)型
二.不同年齡階段和男女差異的消費者的購買(mǎi)心理
三.大客戶(hù)的消費心理：
四.不同特點(diǎn)顧客的心理需求與應對方法
·愛(ài)慕虛榮型顧客
·貪小便宜型顧客
·節約儉樸型顧客
·猶豫不決型顧客
·脾氣暴躁型顧客
·自命清高型顧客
·世故老練型顧客
·來(lái)去匆匆型顧客
·理智好辯型顧客
·“執著(zhù)型”顧客
·沉默羔羊型顧客
第三單元 辨明意圖 推進(jìn)銷(xiāo)售
1.營(yíng)銷(xiāo)中的主要障礙
·暈輪效應
·對比原理
·近因和初始效應
·觸發(fā)特征
2.營(yíng)造親和、一致的氛圍
·聽(tīng)的藝術(shù)表達
·說(shuō)的暗示方法
·同理心的表達
3.營(yíng)銷(xiāo)中的說(shuō)服技巧
·三明治法
·FABE法
4.營(yíng)銷(xiāo)中的肢體語(yǔ)言識別
·眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言
·眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言
·嘴的動(dòng)作語(yǔ)言
·上肢的動(dòng)作語(yǔ)言
·下肢的動(dòng)作語(yǔ)言
第四單元 以心交心，互惠互利
一.影響決策者的核心技巧
1.互惠原理：互惠如何影響客戶(hù)說(shuō)是，如何影響客戶(hù)滿(mǎn)意，如何成交
2.一致原理：承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法
3.認同原理：社會(huì )從眾現象，多元無(wú)知和責任分散
4.短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應有限如何影響客戶(hù)認知
5.喜好原理：圈子、認同、接觸、喜歡
6.權威原理:專(zhuān)家的手段和技巧
二.客戶(hù)的購買(mǎi)行為類(lèi)型與推動(dòng)購買(mǎi)的策略
1.習慣型：外拓時(shí)，遇到其他行客戶(hù)，如何應對？
2.理智型：應對理智客戶(hù)，如何應對？他山之石可以攻玉
3.經(jīng)濟型
4.沖動(dòng)型 沖動(dòng)型客戶(hù)應對
5.疑慮型 面對疑慮型客戶(hù)，你給心錨了嗎？ 

q 國家二級心理咨詢(xún)師

q EMBA工商管理碩士

q 實(shí)戰派的感悟培訓師

q 曾擔任知名IT領(lǐng)域供應商北京創(chuàng )世英特信息技術(shù)有限公司中高層多年

q 微軟中國區TTT金牌培訓專(zhuān)家之一

q 三星、HTC、蘋(píng)果、中行等知名企業(yè)特約培訓師

資歷背景：

韓麗老師擁有IT、通訊行業(yè)中明星企業(yè)將近15年的工作經(jīng)驗，從產(chǎn)品經(jīng)理到運營(yíng)總監，總經(jīng)理；積累了豐富管理運營(yíng)理論和實(shí)戰方法，并深刻了解基層到高層的員工思想與動(dòng)機，為培訓注入實(shí)戰實(shí)用的靈魂

從企業(yè)內訓到公開(kāi)課，8年的培訓生涯中，歷練出韓老師激情的臺風(fēng)、活學(xué)活用方法論以及深入淺出的講解、入木三分的點(diǎn)評！讓每一位學(xué)員現場(chǎng)改善。感悟式吸收、持續學(xué)以致用是韓老師秉承的成人教育理念

作為實(shí)戰派的感悟培訓專(zhuān)家，韓老師現在及未來(lái)一直專(zhuān)注于通過(guò)培訓現場(chǎng)改善企業(yè)人的工作效能，激情喚醒工作熱情，方法推進(jìn)執行落實(shí)。

品牌課程：

專(zhuān)注領(lǐng)域：中高層管理、職業(yè)化兩個(gè)領(lǐng)域

金牌課程：

《TTT內訓師授課表達培訓》、

《卓越團隊訓練營(yíng)》

主講課程：

一、管理類(lèi)：

《性格領(lǐng)導力》

《情商管理》

《團隊執行力》

《COCO企業(yè)文化》、

二、職業(yè)化類(lèi)：

《向壓力要效率》、

《性格與溝通——MBTI性格分析》、

《職業(yè)化禮儀》等。

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• “得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

   

  第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：&ld..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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