“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

【培訓對象】
分行行長(cháng)、支行行長(cháng)，網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

 第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級

1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經(jīng)常出現大客戶(hù)跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷(xiāo)員的無(wú)限悲劇

討論：“客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營(yíng)銷(xiāo)的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個(gè)小助理，她喜歡這么給客戶(hù)打電話(huà)”

5.“攻心”營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)——營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機與專(zhuān)業(yè)能力

 

第二講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大基本原則轉變

成交為王？我們要拿下的不止是營(yíng)銷(xiāo)成功率，更要有客戶(hù)回頭率和轉介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺(jué)得這個(gè)賣(mài)墓地的小姑娘銷(xiāo)售技巧如何？

1. 傳統保險營(yíng)銷(xiāo)技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶(hù)？

3. 成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的？

4. 如何讓客戶(hù)快速認可你

5. 如何結合客戶(hù)實(shí)際情況講解產(chǎn)品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶(hù)有更好的營(yíng)銷(xiāo)體驗

話(huà)術(shù)導入：萬(wàn)能攻心產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)示例

 

第三講：互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析

提成客戶(hù)貢獻度與忠誠度，除了做一個(gè)“賣(mài)”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養殖戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò )員的”

案例分析：“民生銀行小微營(yíng)銷(xiāo)圈地策略”

2. 如何放大客戶(hù)的成交價(jià)值

案例分析：“信貸創(chuàng )新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區域客戶(hù)一起致富”

3. 如何與客戶(hù)形成利益共同體

案例分析：“建立商戶(hù)聯(lián)盟之后的多贏(yíng)局面”

4. 如何結合政策方向帶領(lǐng)客戶(hù)轉型升級

案例分析：“福建某行客戶(hù)經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì )，為服裝制造客戶(hù)尋找轉型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶(hù)遭遇天災，協(xié)助客戶(hù)逃出升天，客戶(hù)按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專(zhuān)業(yè)度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”

討論中國的經(jīng)濟跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟熱點(diǎn)分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

 

第四講：銀行平臺化運作與經(jīng)營(yíng)解析

1. 與醫院對接，打造“銀醫通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現就醫掛號、繳費、就診報告查詢(xún)等功能；

2. 與學(xué)校對接，打造“銀校通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現校內消費、學(xué)雜費繳納及助學(xué)貸等功能；

3. 與稅務(wù)部門(mén)對接，打造“銀稅通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現稅費繳納、流水查詢(xún)及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現線(xiàn)上充值、線(xiàn)下打卡等功能；

5. 與工商部門(mén)、超市、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管委會(huì )對接，打造“銀商通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現商戶(hù)信息采集、商場(chǎng)門(mén)禁、商戶(hù)現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶(hù)流水貸等功能；

6. 與旅游部門(mén)對接，打造“銀旅通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現餐飲住宿、購買(mǎi)門(mén)票、景區消費及折扣優(yōu)惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現保費批量扣繳及折扣優(yōu)惠等功能；

8. 與企業(yè)對接，打造“銀企通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現代發(fā)工資、各種保費繳納及“白領(lǐng)通”貸款等功能；

9. 與社區物業(yè)對接，打造“銀業(yè)通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現小區門(mén)禁、車(chē)庫門(mén)禁、入戶(hù)門(mén)禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；

10. 與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現新型農村社會(huì )養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

互動(dòng)總結篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》