如何打造一支世界級的銷(xiāo)售團隊？60個(gè)怎么做

一、招兵買(mǎi)馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節；一開(kāi)始就沒(méi)做好，不重視，后面就麻煩了。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷(xiāo)售團隊管理的運用？
如果挑生魚(yú)片有方法，挑人有方法嗎？
您的銷(xiāo)售團隊的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒?，還是態(tài)度？您認為哪一個(gè)好？

2．銷(xiāo)售團隊的規劃
管理層級越少越好；為什么？
一個(gè)人能有效的管理多少客戶(hù)？人越少越好，團隊由小到大
幾乎每一位銷(xiāo)售主管都擁有一個(gè)“統帥百萬(wàn)大軍”的迷思
一個(gè)銷(xiāo)售主管能帶幾個(gè)支書(shū)下屬？
要不要有銷(xiāo)售助理？

3．去人才招聘會(huì )招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
人才招聘會(huì )上，“人才”多不多？
如何在人才招聘會(huì )上找到您要的人？
您確定代表貴公司參加人才招聘會(huì )的人是伯樂(lè )嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4．名牌效應
郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽(tīng)的出來(lái)嗎？
如果您事先看過(guò)應聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過(guò)，那么，您在做判斷的時(shí)候，會(huì )不會(huì )受影響？
在咱們中國，現在，年輕人寫(xiě)履歷表，有沒(méi)有人寫(xiě)假的？
真正在大企業(yè)服務(wù)過(guò)的銷(xiāo)售人員都帶著(zhù)十八般武藝嗎？
企業(yè)如何避免掉入招聘來(lái)自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能
企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經(jīng)。
一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？如果不是，怎么辦？
在招聘的時(shí)候，人是經(jīng)常偽裝的；銷(xiāo)售日人員最擅長(cháng)偽裝，對吧？
江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開(kāi)始就應該把事情做對。

6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過(guò)來(lái)，好不好？
如果面對一個(gè)全新的市場(chǎng)，如何快速擴充銷(xiāo)售團隊？
有人能把他的團隊帶過(guò)來(lái)，您要不要？為什么？
我們所擔心的問(wèn)題，如何解決？

7．用人唯才，內舉不避親？避免銷(xiāo)售資料，客戶(hù)資料外流？
家族的成員比較好信任？
您的銷(xiāo)售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
這樣的銷(xiāo)售團隊，會(huì )如何發(fā)展？

8．管理人員招聘的另一種方法
如何避免，或者，降低招聘銷(xiāo)售主管時(shí)選錯人的窘境？
總經(jīng)理有“權力”決定用哪一個(gè)人？
團隊與個(gè)人做決策，哪一種方法犯錯誤的風(fēng)險比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個(gè)案）
企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握??？
面對老板直接派任的人才，團隊會(huì )有什么反應？

10．為什么會(huì )買(mǎi)到酸橘子？
80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒(méi)責任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評估人才的關(guān)鍵方法
如果您無(wú)法比較哪一個(gè)人選素質(zhì)好，怎么辦？
如果您覺(jué)得兩個(gè)人都差不多，但是只能挑一個(gè)，怎么辦？
如果兩個(gè)最后的人選，有一個(gè)家庭背景比較窮，另一個(gè)家庭背景比較富裕，您挑哪一個(gè)？為什么？
用最難的題目問(wèn)他？還是讓他問(wèn)題目？

二、人才的養成與培訓
12．新進(jìn)人員培訓的意義和目的
母鴨孵出的小雞會(huì )學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對新世界的認識有多么重要？
洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀(guān)念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經(jīng)驗在培訓過(guò)程的價(jià)值

13．培訓的第一件事應該是什么？
什么時(shí)候給名片效果最大？
還有什么需要注意的呢？

14．新進(jìn)人員的培訓應該注意什么？
誰(shuí)來(lái)負責進(jìn)行新銷(xiāo)售人員的入職培訓？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷(xiāo)售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續在找什么？

15．工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓項目）
銷(xiāo)售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著(zhù)，看不見(jiàn)，如何交接給新入職的銷(xiāo)售人員？
“客戶(hù)情報”—— 企業(yè)建立客戶(hù)信息資產(chǎn)的動(dòng)作
16．角色扮演
訓練和實(shí)戰一定是不一樣的
如果一支軍隊需要演習，學(xué)生需要模擬考，那銷(xiāo)售團隊應該做什么？
銷(xiāo)售主管最容易忽略的銷(xiāo)售訓練動(dòng)作之一

17．答客問(wèn)
銷(xiāo)售人員的言行對外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯話(huà)，會(huì )給公司帶來(lái)什么災難？
如何讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對客戶(hù)怎么說(shuō)？

18．新進(jìn)人員的“口才”培訓？
什么是新入職銷(xiāo)售人員最重要的培訓科目？
如何提升顧客忠誠度？
如何降低銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率？
什么叫專(zhuān)家？專(zhuān)家權在銷(xiāo)售心理學(xué)上如何運用？

19．培訓？不要迷信培訓??！
誰(shuí)能說(shuō)培訓不重要？但是花錢(qián)培訓了，對企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
公司哪個(gè)層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習，無(wú)力創(chuàng )新？基層，還是高層？
老板，領(lǐng)導，主管必須有的兩種決心

20．銷(xiāo)售人員的責任心是怎么培養出來(lái)的？
企業(yè)對員工最有意義的培訓是什么？
銷(xiāo)售人員會(huì )不會(huì )把責任推給領(lǐng)導？
記住，永遠帶著(zhù)答案來(lái)找我??！

21．人才的養成
有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
麥當勞里有幾個(gè)廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現象?

23．百年企業(yè)如何培訓銷(xiāo)售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
培訓是誰(shuí)的責任？

24．如何訓練銷(xiāo)售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷(xiāo)售人員需要哪一種口才？

三、“專(zhuān)業(yè)化”的銷(xiāo)售團隊
25．何謂“專(zhuān)業(yè)化”的銷(xiāo)售團隊？
大前研一的五大標準

26．銷(xiāo)售人員的四大工作領(lǐng)域
何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售有6個(gè)環(huán)節，一般的銷(xiāo)售人員容易落掉哪一個(gè)？
您訓練過(guò)您的銷(xiāo)售團隊如何聽(tīng)話(huà)嗎？

28．說(shuō)話(huà)？聽(tīng)話(huà)？問(wèn)話(huà)？哪一個(gè)最重要？
沒(méi)有客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)沒(méi)有需求的東西

29．我們究竟在賣(mài)什么東西？
銷(xiāo)售心里學(xué)上的三個(gè)“購買(mǎi)”的層次；
您真的很在乎您的銷(xiāo)售團隊嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？

30．客戶(hù)關(guān)系維護
發(fā)掘新客戶(hù)重要,還是維護舊客戶(hù)重要?
銷(xiāo)售人員如何維護客戶(hù)關(guān)系(做哪些事)?
應該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏(yíng)在加值銷(xiāo)售
如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢，怎么辦？
銷(xiāo)售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺(jué)不一樣？

32．客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
從銷(xiāo)售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
銷(xiāo)售團隊的客戶(hù)滿(mǎn)意度調查與消費者滿(mǎn)意度的調查目的不同；在哪里？
給客戶(hù)反饋
采取實(shí)際的改善動(dòng)作

33．管理的五大要素
時(shí)，地，人，事，物—這么訓練，對銷(xiāo)售人員會(huì )產(chǎn)生什么效果？
訓練一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，從什么地方著(zhù)手？
時(shí)間管理對銷(xiāo)售人員的行為所呼應的心理思維的意義

34．銷(xiāo)售團隊的數字管理
講數字：銷(xiāo)售人員為什么不講數字？
背數字：銷(xiāo)售人員為什么講不出數字？
銷(xiāo)售人員必須具備基本的財務(wù)管理觀(guān)念；誰(shuí)來(lái)教？

35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
年度商業(yè)計劃書(shū)的標準模版
誰(shuí)來(lái)帶頭做？
什么時(shí)候做？
應該邀請哪些人參加？

36．銷(xiāo)售費用管控機制的設計
我們如何確定銷(xiāo)售團隊龐大的開(kāi)銷(xiāo)都花在刀口上了？我們如何贏(yíng)得領(lǐng)導對我們花錢(qián)的信任？
編碼
預算
檢討

37．如何讓銷(xiāo)售人員互相合作？
建立個(gè)人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制

38．如何讓銷(xiāo)售團隊與其他部門(mén)有效的溝通，合作？
咱單位里多數的部門(mén)喜歡銷(xiāo)售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
如果其他部門(mén)不配合銷(xiāo)售人員，他們的工作可能很成功嗎？
他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

四、銷(xiāo)售團隊的管理制度與文化
39．銷(xiāo)售經(jīng)理的工作目標應該有哪些？
姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jì)?yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？
北大，清華的學(xué)生音樂(lè )水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè )水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會(huì )不會(huì )流失？市場(chǎng)的銷(xiāo)售競爭會(huì )不會(huì )越來(lái)越激烈？怎么辦？

40．銷(xiāo)售團隊的執行力怎么來(lái)？
態(tài)度決定一切？
什么管理工具可以讓一支銷(xiāo)售團隊具備執行力？

41．好的銷(xiāo)售目標如何可以得到？
沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標

42．訂定銷(xiāo)售目標，其實(shí)就是數字游戲？
制訂銷(xiāo)售目標，不就是領(lǐng)導和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數字？
要實(shí)現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對了，再來(lái)調整數字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個(gè)人目標
除了銷(xiāo)售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門(mén)的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務(wù)部門(mén)？行政部門(mén)？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結合的目標管理就是形同虛設
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過(guò)程與結果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
錯誤的過(guò)程，會(huì )不會(huì )幫助我們達成目標？考試作弊會(huì )不會(huì )考100分？
執行力強的銷(xiāo)售團隊都是只看結果，不管過(guò)程？
您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？
未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷(xiāo)售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉變？
d)一支銷(xiāo)售團隊對于公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

47．企業(yè)如何調整員工的薪資？（個(gè)案）
絕大多數的民營(yíng)中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來(lái)的江山；他們勤勞，節儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開(kāi)銷(xiāo)，讓他覺(jué)得安全；
一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來(lái)要求加工資的員工；但是，表現優(yōu)秀卻沒(méi)有得到提升工資的銷(xiāo)售人員應該怎么辦？等？等多久？

48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗還不足的銷(xiāo)售人員？
表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
“道路圖”的設計

49．人員晉升的迷思
不教而戰謂之殘
提拔最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員才是公平的？
我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因為升官所導致的；
彼德原理

50．銷(xiāo)售人員的出差管理
一般而言，銷(xiāo)售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預算
計劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線(xiàn)去檢查工作的時(shí)候，會(huì )不會(huì )像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷(xiāo)售會(huì )議怎么開(kāi)？
銷(xiāo)售會(huì )議不能不開(kāi)；
開(kāi)會(huì )的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(cháng)，沒(méi)有結論，沒(méi)有執行；
會(huì )議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷(xiāo)售團隊的信息報告系統
領(lǐng)導必須知道第一線(xiàn)戰場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫(xiě)報表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫(xiě)報表；好不好？
如何讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“有效”的銷(xiāo)售報告？

53．銷(xiāo)售團隊的文化建設
銷(xiāo)售團隊經(jīng)常是業(yè)績(jì)說(shuō)了算的，企業(yè)與個(gè)人，領(lǐng)導與下屬，在彼此心靈的互相認同感，肯定感的層次非常脆弱；
大的銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結果說(shuō)話(huà)；如何有效的進(jìn)行日常工作管理？

54．銷(xiāo)售團隊的“團隊”文化建設
大的銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒(méi)有“弟兄”的感覺(jué)；
什么方法最容易打造銷(xiāo)售人員彼此的凝聚力？

五、如何激勵銷(xiāo)售人員的士氣？
55．為什么對銷(xiāo)售人員的激勵會(huì )沒(méi)有效？問(wèn)題可能在哪里？
錢(qián)對銷(xiāo)售人員的激勵是最直接的，效果卻也是最短的；
工資不高？領(lǐng)導不好？哪一個(gè)會(huì )是銷(xiāo)售人員離職的主要導火索？
不要忘了企業(yè)文化對銷(xiāo)售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設計
沒(méi)有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能最好？
大多數的銷(xiāo)售人員會(huì )偏好基本工資高，還是提成高？
大多數的員工喜歡早點(diǎn)另工資，還是沒(méi)關(guān)系？
所謂的薪資制度，應該是一個(gè)整體，一個(gè)系統，不是只有“錢(qián)”而已。

57．銷(xiāo)售團隊的激勵制度
小朋友考試考幾分，我們會(huì )獎勵他？
假如我們想把一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員調到現在銷(xiāo)售額不高的市場(chǎng)去，他愿意嗎？
銷(xiāo)售提成，目標獎金，哪一個(gè)方法能對銷(xiāo)售團隊起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷(xiāo)售主管的激勵
給他股份？讓他留下來(lái)和企業(yè)共同長(cháng)久發(fā)展？
您給的股份是給真的，還是給假的？
如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買(mǎi)大奔嗎？
如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來(lái)留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒(méi)有其他的方法？
您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對銷(xiāo)售人員最有效的激勵？
什么工作錢(qián)很多，沒(méi)前途？有人愿意做嗎？
什么工作有前途，錢(qián)很少？有人愿意做嗎？
大家都覺(jué)得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
誰(shuí)？用什么東西可以讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得，我現在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來(lái)有前途？

60．銷(xiāo)售主管的自我成長(cháng)
哪一種銷(xiāo)售主管會(huì )愿意培訓下屬，有能力的，還是沒(méi)有能力的？
沒(méi)有能力，或者沒(méi)有保持成長(cháng)的銷(xiāo)售主管如何能確保自己的職位？
能力強，能力不強，這兩種銷(xiāo)售主管，哪一種對下屬的要求會(huì )比較嚴格？
能力強，能力不強，這兩種銷(xiāo)售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？ 

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