銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓練

課程特色：
怎樣才算優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶(hù)？ 本課程讓您如魚(yú)得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長(cháng)處與不足，并做到揚長(cháng)避短？如何有效運用“電話(huà)拜訪(fǎng)”和“面對面拜訪(fǎng)”并盡早獲得見(jiàn)面機會(huì )？如何用投資回報率、等工具來(lái)展示增值利益？如何及時(shí)找出銷(xiāo)售中的“攔路虎”，結合有效戰術(shù)和戰略的相關(guān)技能。本課程從客戶(hù)的購買(mǎi)流程出發(fā)，通過(guò)多種互動(dòng)方式深入研習“財富100強”企業(yè)頂尖銷(xiāo)售高手關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最佳實(shí)務(wù)技巧，主要通過(guò)幫您迅速判斷客戶(hù)決策人在特定購買(mǎi)階段所關(guān)注的問(wèn)題來(lái)使您掌握主動(dòng)權，成功簽大單。

授課方式：

講授法、案例法、小組討論、小組發(fā)表。 
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合。 
 

課程大綱：
單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與大客戶(hù)銷(xiāo)售
快速變化的市場(chǎng)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區別
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
看透大客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
單元二、銷(xiāo)售環(huán)境對銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理的需求
營(yíng)銷(xiāo)的出路
營(yíng)銷(xiāo)隊伍組建的困惑
協(xié)同運作的困惑
來(lái)自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)
贏(yíng)的策略
戰略態(tài)勢和戰略任務(wù)
競爭不等于競爭力
基本競爭要點(diǎn)：價(jià)值和速度
銷(xiāo)售模式對銷(xiāo)售人員的要求
銷(xiāo)售動(dòng)能解析
銷(xiāo)售人員勝任度評估
應具備專(zhuān)業(yè)的知識的內容與維度
有效銷(xiāo)售技巧的職能條件
建構周詳的分析、策劃能力
強化有意識的自我管理
銷(xiāo)售模式對管理風(fēng)格的要求
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型管理模式
設計和分解銷(xiāo)售指標
組織設計與崗位職責
以目標為導向式的管理
有效的銷(xiāo)售目標的分配
銷(xiāo)售目標達成的管理掌控
營(yíng)業(yè)部門(mén)的組織與領(lǐng)導
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導人的定位
單位三：成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手
知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工第一步
銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓練出來(lái)的
建構以顧客為導向銷(xiāo)售能力
結論
單位四：大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型銷(xiāo)售模式
不同銷(xiāo)售模式對人員的要求 
單位五：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會(huì )的確立
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
單位七：大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說(shuō)服力的來(lái)源
說(shuō)服力的價(jià)值和意義
商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提
注意力與事實(shí)
有效果比有道理更重要
如何與客戶(hù)雙贏(yíng)或多贏(yíng)
商務(wù)溝通的策略
說(shuō)服成交第一步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶(hù)異議處理
談判技巧應用
大客戶(hù)的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
談判的結構分析
談判的準備階段
談判的辯論階段
談判的提案階段
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利
產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
 

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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• 銀行大數據應用實(shí)踐

   

  １．金融大數據應用的問(wèn)題•互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴(lài)數據•金融業(yè)本身就是基于數據與信息的產(chǎn)業(yè)•目前的問(wèn)題：ü數據特點(diǎn)與組成n數量不夠大；維度不夠多n核心數據、外圍數據、常規渠道的數據、社會(huì )化的數據等ü技術(shù)不足n互聯(lián)網(wǎng)的流行使得非結構化數據的數量和維度都遠遠超過(guò)傳統結構化數據；傳統I..

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