大客戶(hù)銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)商管控全攻略

【培訓對象】
市場(chǎng)銷(xiāo)售所有相關(guān)人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的態(tài)度 ★使受訓人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識 ★通過(guò)實(shí)戰演練使銷(xiāo)售人員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★建立卓越的經(jīng)銷(xiāo)商管控的能力以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準備與開(kāi)發(fā)
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項實(shí)用技巧，增強開(kāi)發(fā)的有效性
1、銷(xiāo)售人員基本知識與素養
★重視銷(xiāo)售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標設定技巧：
★何為有效的目標――SMART
★如何設定有效的目標
★如何有效實(shí)現目標
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標客戶(hù)潛力的考慮方面
★案例與演練：目標有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
★他是誰(shuí)？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷(xiāo)售前準備技巧）
★銷(xiāo)售人員的基礎準備
★銷(xiāo)售區域狀況的準備
★客戶(hù)的準備
★銷(xiāo)售產(chǎn)品的準備
★銷(xiāo)售方式的準備
★針對工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
★優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧

單元二 銷(xiāo)售談判技巧
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升大客戶(hù)銷(xiāo)售談判能力。
1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與應對策略
★權威型的特點(diǎn)以及應對策略
★分析型的特點(diǎn)以及應對策略
★親切型的特點(diǎn)以及應對策略
★表現型的特點(diǎn)以及應對策略
2、談判的四大法寶：
3、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
★開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
★封閉師詢(xún)問(wèn)
★傾聽(tīng)技巧
★案例與演練：買(mǎi)電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現
★FABE法則運用
★善用銷(xiāo)售建議書(shū)
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對待客戶(hù)異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結
7、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
★大客戶(hù)的特點(diǎn)
★大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
★大客戶(hù)銷(xiāo)售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三 經(jīng)銷(xiāo)商管控
培訓目標：通過(guò)本單元的培訓，使參訓人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握經(jīng)銷(xiāo)商管控技巧提升經(jīng)銷(xiāo)商管理能力。
1、經(jīng)銷(xiāo)商管控管什么？
★人員管理
★銷(xiāo)售計劃管理
★客戶(hù)庫存管理
★客戶(hù)回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣(mài)大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿(mǎn)意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)必備技巧
★ 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意就沒(méi)有我們滿(mǎn)意的銷(xiāo)量
★ 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意策略
★ 提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠水平策略
★ 經(jīng)銷(xiāo)商投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)務(wù)
★ 經(jīng)銷(xiāo)商管理與銷(xiāo)售目標實(shí)現技巧
★ 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量管理
★ 經(jīng)銷(xiāo)商庫存管理
★ 經(jīng)銷(xiāo)商回款管理
6、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
a、經(jīng)銷(xiāo)商信用調查與回款風(fēng)險分析與防控
b、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格維護風(fēng)險分析與防控
c、經(jīng)銷(xiāo)商串貨風(fēng)險分析與防控
d、經(jīng)銷(xiāo)商掛羊頭賣(mài)狗肉風(fēng)險分析與防控
★ 渠道優(yōu)化策略 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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