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    如何提高件均保費

    課程編號：23299

    課程價(jià)格：￥17000/天

    課程時(shí)長(cháng)：1 天

    課程人氣：960

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：財務(wù)管理 

    授課講師：馬國亮

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    銀行理財經(jīng)理與保險公司客戶(hù)經(jīng)理

    【培訓收益】
    通過(guò)交流讓學(xué)員：
    1.了解銀行保費產(chǎn)品結構性問(wèn)題、個(gè)人養老金的缺口、個(gè)人應具有的保額，
    2.理解保險的功能與意義，提高件保費的必要性，
    3.掌握提高件均保費的技能，運用到實(shí)際工作中

     課程背景：
    2020年是“十三五”收官之年，保險行業(yè)“十三五”目標基本達成，特別是總保費規模預計達到4.69萬(wàn)億元，達成4.5萬(wàn)億元的目標。
    保險深度4.47%，保險密度3351元，保險業(yè)總資產(chǎn)22.62萬(wàn)億元。
    “十四五”保險行業(yè)新目標將呈現，專(zhuān)家預測保費收入9.32萬(wàn)億、保險深度6.8%、保險密度6596元，保險業(yè)總資產(chǎn)50萬(wàn)億元。保險行業(yè)迎來(lái)新的發(fā)展機遇，銀行保險將成為壽險行業(yè)和第一大渠道，作出重大的貢獻。
    壽險行業(yè)的轉型正在提速、產(chǎn)品結構趨勢向好，健康險、年金險、終身壽險深受老百姓的追捧。
    商業(yè)健康保險個(gè)人所得稅政策、個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養老保險政策將在“十四五”期間落實(shí)并推廣。
    銀行保險銷(xiāo)將迎來(lái)了新的挑戰，如何改變產(chǎn)品結構？增加長(cháng)期期繳銷(xiāo)售量、提高件均保費，提升銀行保險的盈利能力，是銀行保險渠道面臨新問(wèn)題。
     
    課程大綱/要點(diǎn)：
    第一部分  提高件均保費對我們意味著(zhù)什么？
    “十四五”保險預測數據展示，銀行保險的地位及盈利能力，銀行保險的產(chǎn)品結構
    一、什么是件均保費：
    1、件均保費=總保費/件數
    2、件均保費就是一份保單的保費金額，它反映了我們理財經(jīng)理的技能
    3、對于客戶(hù)來(lái)講，買(mǎi)足保險才叫保險。
    4、對于理財經(jīng)理來(lái)講，關(guān)注客戶(hù)的保險利益與保障。珍惜理財經(jīng)理的客戶(hù)資源，提升技能，適應市場(chǎng)發(fā)展。（標普）
    二、影響件均保費的主要因素：
    1、地方經(jīng)濟；
    2、客戶(hù)收入；
    3、心態(tài)技巧；
    4、銷(xiāo)售模式
    三、真正的原因是：
    1、理念問(wèn)題
    1）他已經(jīng)有很多保險了交不起了；
    2）一年的收入才這么點(diǎn)，我說(shuō)多了他會(huì )拒絕我
    3）他投過(guò)分紅險，分紅又不高，能再買(mǎi)一點(diǎn)已經(jīng)不錯了
    4）每一次有新產(chǎn)品上市我都找他，我都不好意思了
    5）他能買(mǎi)已經(jīng)不錯了，能買(mǎi)一點(diǎn)算一點(diǎn)
    （所以說(shuō)一份1萬(wàn)元，客戶(hù)說(shuō)：1萬(wàn)元太多了）
    2、單一險種銷(xiāo)售：充當一名保險銷(xiāo)售人員而非理財經(jīng)理角色（配置）
    3、銷(xiāo)售易于銷(xiāo)售的險種：躉繳、短期期繳
    4、缺乏訓練：只接受培訓未做訓練
    5、偏重面見(jiàn)中、低層客戶(hù)群體：提升自信，保險理財我最專(zhuān)業(yè)
    四、解決理念問(wèn)題
    1、客戶(hù)比我們想象的要有錢(qián)的多
    我們低估客戶(hù)的交費能力
    2、我們的潛力比想象的大的多
    我們懷疑自己的眼光
    3、市場(chǎng)比我們想象更認同保險
    我們不信任產(chǎn)品的保障與利益
    我們不信任公司未來(lái)的發(fā)展
    我們不相信保險未來(lái)的發(fā)展
    4、我們自己認同保險嗎？
    你自己有幾份保單？你自己有過(guò)理賠？你的客戶(hù)有過(guò)理賠？你自己有拿生存金了嗎？
    五、件均保費低的后果
    1、我們在“無(wú)謂”中消耗客戶(hù)的資源
    2、我們在“無(wú)形”中增加業(yè)務(wù)成本
    3、我們在“無(wú)法”中消磨自信創(chuàng )造沮喪
    六、市場(chǎng)定位——中、高端客戶(hù)
    我是理財經(jīng)理，客戶(hù)的理財顧問(wèn)，決不賣(mài)產(chǎn)品，我是做資產(chǎn)配置，自信、從容、專(zhuān)業(yè)、淡定
    七、目標市場(chǎng)
    1、老客戶(hù)，具有經(jīng)濟實(shí)力的、有過(guò)理賠經(jīng)歷的、拿過(guò)生存金的
    2、看重投資收益的且沒(méi)有時(shí)間精力做其他投資者
    3、父母重視子女長(cháng)遠保障與投資的少兒險市場(chǎng)
    4、個(gè)體老板，私營(yíng)業(yè)主，農村鄉鎮企業(yè)主，個(gè)體養、種殖大戶(hù)，鄉、鎮政府工作人員，政府官員，家屬，轉介紹客戶(hù)，喜歡儲蓄的客戶(hù)，套餐購買(mǎi)者，團體市場(chǎng)。
    八、提高件均保費理由
    1、是為了客戶(hù)有足夠的保障，買(mǎi)足保險才是保險（拒保、理賠）
    2、由人們應對災年儲備糧食想到
    3、由動(dòng)物儲備過(guò)冬天的糧食想到
    其實(shí)保險也是應付災年、儲備過(guò)冬的糧食——足夠才好
    4、有利于個(gè)人收入提升
    5、有利于專(zhuān)業(yè)技能提高
    6、有利于提高客戶(hù)的生活品質(zhì)
    7、有利于個(gè)人單位的業(yè)績(jì)提升
    8、有利于減輕個(gè)人的業(yè)績(jì)壓力
    9、有利于銀行提升中收
    10、有利于提升成交率
    11、有利于更多時(shí)間和精力工作、學(xué)習、生活
    第二部分  中郵保險產(chǎn)品分析
    一、郵保安康C款
    二、中郵多多保C款
    三、中郵年年好郵?？禈?lè )醫療險
    四、中郵年年好郵保百萬(wàn)醫療保險
    五、年金保險的特點(diǎn)與優(yōu)勢
    六、重大疾病保險的特點(diǎn)與優(yōu)勢
    第三部分  提高件均保費的方法
    一、存量客戶(hù)篩選  提問(wèn)：
    理財經(jīng)理的核心競爭力是什么？
    （能找到你的目標客戶(hù)，能KYC你客戶(hù)的信息?。?/span>
    客戶(hù)購買(mǎi)保險的核心因素是什么？
    （購買(mǎi)力、購買(mǎi)意愿、對你信任）
    1、客戶(hù)基礎信息表
    2、客戶(hù)資源分析表
    3、客戶(hù)信息九宮格
    4、年金險客戶(hù)畫(huà)像
    5、重大疾病保險客戶(hù)畫(huà)像
    二、獲客的方法
    客戶(hù)的第一張保單是如何產(chǎn)生的？第二單？第三單？
    1、緣故獲客
    2、轉介紹獲客
    3、老客戶(hù)保單檢視獲客
    4、異業(yè)聯(lián)盟獲客
    5、互聯(lián)網(wǎng)獲客
    三、客戶(hù)邀約
    客戶(hù)為什么不赴約？
    1、邀約思維重建
    2、農夫型邀約：知識營(yíng)銷(xiāo)示范 情感營(yíng)銷(xiāo)示范
    3、傳統型邀約
    4、聽(tīng)錄音總結分享
    5、電話(huà)邀約：關(guān)聯(lián)、議程、背景
    四、客戶(hù)拜訪(fǎng)，
    1、拜訪(fǎng)前的準確：心態(tài)準確、物料準備、時(shí)間準確、外表準確
    2、現場(chǎng)充分的KYC：
    KYC的四個(gè)核心內容：設置問(wèn)題、了解過(guò)去、盤(pán)點(diǎn)現在、推測未來(lái)
    3、展業(yè)工具展示
    1）一圖頂萬(wàn)言（草帽圖）
    2）百萬(wàn)保額是標配（冰山圖）
    3）家庭保障需求分析表
    4）五年生存率
    4、開(kāi)門(mén)四句話(huà)
    5、FABE利益推銷(xiāo)法（模壓100、300、800）
    F：特征，它是什么？             A：優(yōu)勢，它能做什么？  
    B：利益，能帶來(lái)什么好處？       E：證據，證明你的講解
    6、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
    四個(gè)步驟，
    S.實(shí)情探詢(xún)—— 現狀型問(wèn)題探索實(shí)情；
    P.問(wèn)題診斷—— 難點(diǎn)型問(wèn)題找到困惑；
    I.引導互動(dòng)—— 暗示型問(wèn)題深入研究；
    N.需求認同—— 解決型問(wèn)題共情互惠。
    五、拒絕處理：
    常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題
    你牛！你能堅持十分鐘嗎？
    六、促成簽單
    1、促成時(shí)機
    2、促成方法
    1）二擇一法
    2）利益說(shuō)明法
    3）確定受益人法
    4）激將法
    5）組合銷(xiāo)售法
    6）家庭套餐法
    7）夫妻對買(mǎi)法
    8）保額銷(xiāo)售法
    9）攀比心理法
    10）吉祥數字法

    咨詢(xún)電話(huà)：
    0571-86155444
    咨詢(xún)熱線(xiàn)：
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