營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能訓練

【培訓對象】
營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員、社區經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理等

【培訓收益】
提升營(yíng)業(yè)廳人員全員營(yíng)銷(xiāo)意識，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

 營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能訓練


課程大綱：
模塊一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
1、“不主動(dòng)，就要挨打”——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化
1）思考：服務(wù)與銷(xiāo)售的關(guān)系？
2）服務(wù)——銷(xiāo)售的基礎
3、優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉
  1）課堂研討：如果成為T(mén)OP SALES?
  2 )心態(tài)修煉——積極心態(tài)、成功心態(tài)、正能量、職業(yè)素養
  3）形象修煉——美好的第一印象、主動(dòng)服務(wù)、溝通得當
  4）專(zhuān)業(yè)度修煉——知識、技能、問(wèn)題、溝通
  5）進(jìn)階修煉——職業(yè)成就、團隊協(xié)作、客戶(hù)忠誠
4、建立客戶(hù)信任——一切銷(xiāo)售工作的前提
  1）思考：哪些因素影響了客戶(hù)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的信任度？
  2）練習：如何在銷(xiāo)售中建立客戶(hù)信任？
3）成為客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)家 

模塊二、以客戶(hù)為中心的營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)銷(xiāo)售模式與步驟解析
1、    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)思維
1）    以產(chǎn)品、銷(xiāo)售者為中心轉向以用戶(hù)為中心
2）    案例分析：騰訊、“大姨嗎“APP應用、互聯(lián)網(wǎng)的”免費大餐“…..
3）    銷(xiāo)售案例分析：以下案例是以什么為中心展開(kāi)銷(xiāo)售的？
4）    建立用戶(hù)思維的“三把鑰匙“
2、    設立銷(xiāo)售“所薦即所需，所薦即所得”目標的意義
1）    案例分析：為什么熱情推薦了，客戶(hù)還是離開(kāi)了
2）    “合心意”=滿(mǎn)意購買(mǎi)
3）    思考：如何在銷(xiāo)售中令客戶(hù)滿(mǎn)意購買(mǎi)？
3、    營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的步驟解析
1）建立連接——客戶(hù)與銷(xiāo)售者建立良好關(guān)系的開(kāi)始
2）探詢(xún)需求——以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)需求為中心
3）創(chuàng )造體驗——體驗不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)
4）處理異議——消極異議，建立購買(mǎi)信心
5）促進(jìn)成交——臨門(mén)一腳 ，促進(jìn)成交
6）建立持久關(guān)系——好的關(guān)系維護，能帶來(lái)下一次的客戶(hù)購買(mǎi)
4、    案例分析：營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)銷(xiāo)售中的十大誤區。

模塊三、建立連接與客戶(hù)識別——成功銷(xiāo)售的開(kāi)端
1、    如何與客戶(hù)建立連接
1 ) 案例分析：不同開(kāi)場(chǎng)白的效果比對
  2）建立連接三步驟
3 )與客戶(hù)建立連接的４種主要開(kāi)場(chǎng) 
4    )課堂練習：主動(dòng)型客戶(hù)與沉默型客戶(hù)，如何與客戶(hù)建立連接？
2、客戶(hù)識別與需求預測
1）思考：客戶(hù)的需求都是一樣的嗎？
2 )觀(guān)察與預測客戶(hù)的角度
3）了解客戶(hù)需求之“一看二聽(tīng)三問(wèn)四查”
4）客戶(hù)需求歸類(lèi)
3、課堂練習：
  1）四類(lèi)不同消費群體的消費特征與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式匹配
2）四類(lèi)不同家庭類(lèi)型與電視/寬帶產(chǎn)品的匹配

模塊四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)化呈現與創(chuàng )造體驗
1、    思考：如何將產(chǎn)品推薦給客戶(hù)
2、    產(chǎn)品呈現的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、    終端賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)化呈現——讓客戶(hù)超值購買(mǎi)
1）思考：客戶(hù)買(mǎi)的是什么？　 
2）傳遞產(chǎn)品價(jià)值——FABE法　 
3）課堂練習：運用FABE法，列出如下?tīng)I業(yè)廳主推產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值
4、    體驗的價(jià)值
1）思考：體驗的價(jià)值
2）案例分析：看“蘋(píng)果”、“奔馳”、“喜來(lái)健”、“用友”NIKE專(zhuān)賣(mài)店、宜家家居的體驗式銷(xiāo)售？
5、營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)體驗式銷(xiāo)售 
1）終端體驗式銷(xiāo)售的三大核心特征
2）課堂研討：如何提高客戶(hù)的體驗感知？
3）課堂練習：為客戶(hù)展現如下產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的客戶(hù)使用場(chǎng)景 
6、案例分析：營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)銷(xiāo)售中的六大體驗誤區

模塊五、銷(xiāo)售促成——處理異議，促進(jìn)成交
1、促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)
1 )思考：為什么要主動(dòng)建議購買(mǎi)？ 
2 )如何識別可促進(jìn)成交的信號
3 )促進(jìn)成交十方法及實(shí)例運用 
2、如何應對拒絕
  1）思考：如何面對客戶(hù)異議/拒絕？
2）客戶(hù)消費決策心理曲線(xiàn)圖分析 
3 )銷(xiāo)售異議的“四大原兇”
4）思考：如何化解客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的誤解
5）銷(xiāo)售中的異議處理十技巧
6）練習：運用異議處理十技巧處理如下客戶(hù)銷(xiāo)售異議
3、案例分析：銷(xiāo)售異議處理的禁忌
4、思考：客戶(hù)成交后期望的服務(wù)？

模塊六、銷(xiāo)售模擬演練與點(diǎn)評
分組進(jìn)行現場(chǎng)演練并進(jìn)行如何點(diǎn)評：
1、學(xué)員點(diǎn)評：受訓學(xué)員根據現場(chǎng)模擬的場(chǎng)景，分析正確及錯誤之處，并提出優(yōu)化與改進(jìn)思路。通過(guò)此種方式，加深學(xué)員理解與掌握。
2、講師點(diǎn)評、指導與總結：講師對營(yíng)業(yè)員演練營(yíng)銷(xiāo)表現中的錯誤和不足之處進(jìn)行一對一的現場(chǎng)指導。要求其在下一次銷(xiāo)售中改進(jìn)，講師繼續觀(guān)察其改

模塊七、售后服務(wù)與經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
1、    銷(xiāo)售結束后的服務(wù)
1）    案例分析：銷(xiāo)售結束后，服務(wù)才真正開(kāi)始
2）    案例分析：服裝、珠寶、汽車(chē)行業(yè)的售后服務(wù)
3）    課堂研討：贏(yíng)得聲譽(yù)的服務(wù)——售后服務(wù)要求
4）    案例分析：銷(xiāo)售不成功的情況下容易忽視的細節
2、    課堂研討：如何增加客戶(hù)粘性？
1)    客戶(hù)關(guān)系管理——服務(wù)的4個(gè)層次
2)    思考：老客戶(hù)對廳店的重要
3、從“等客上門(mén)”到“培養忠誠客戶(hù)”
1）客戶(hù)忠誠的價(jià)值
2）課堂研討：什么樣的服務(wù)才能令客戶(hù)忠誠？
3）案例分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，下的“粉絲經(jīng)濟“
4、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
  1）客戶(hù)信息收集
  2）客戶(hù)需求追蹤

結語(yǔ)

授課講師：培訓師林瑜——專(zhuān)注于營(yíng)業(yè)廳及班組管理課程

培訓師林瑜：
－MBA, PTT國際職業(yè)培訓師；
－國內知名的通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳課程培訓與現場(chǎng)輔導的專(zhuān)業(yè)導師;
－國內班組管理課程知名培訓師；
－每年為中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信各省、市公司提供培訓超百場(chǎng),中國移動(dòng)多個(gè)省、市級公司特約講師。
－被業(yè)內譽(yù)為營(yíng)業(yè)廳課程培訓與輔導領(lǐng)域的“首選培訓師”，國內知名的實(shí)踐型、顧問(wèn)型、原創(chuàng )型職業(yè)培訓師。
－核心研究領(lǐng)域為通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳及基層班組長(cháng)課程；旨在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細作，做專(zhuān)、做精。
－林瑜課程長(cháng)期深受客戶(hù)、學(xué)員好評,以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于90%。
－現為自由職業(yè)講師，受聘于國內多家專(zhuān)注通信行業(yè)內訓的優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司
實(shí)效、實(shí)用、專(zhuān)業(yè)是學(xué)員最常用來(lái)形容林瑜老師課程詞匯。與其它講授管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)課程的老師不同的是，林瑜老師更加了解通信行業(yè)、更加了解營(yíng)業(yè)廳及營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展、更加了解奮戰在一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳的學(xué)員的實(shí)際工作困境。故林瑜常常能在課堂中，把學(xué)員面臨的難題，一針見(jiàn)血地指出并獨到地剖析，通過(guò)課程提供解決方法或技巧，讓學(xué)員深感：這就是我們面臨的困難！我終于明白了！我知道怎么去做了！









來(lái)自多方評價(jià)：
①培訓負責人、客戶(hù)經(jīng)常評價(jià)林瑜的話(huà)：專(zhuān)業(yè)、邏輯性強、實(shí)用；
②同行講師的評價(jià)：專(zhuān)業(yè)、是個(gè)好講師、值得邀請。
③助教這樣評價(jià)林瑜：專(zhuān)業(yè)、認真、負責；
④學(xué)員眼中的林瑜：專(zhuān)業(yè)、思路清晰、易懂、輕松、實(shí)用；
⑤林瑜的自我評價(jià)：不是“萬(wàn)能講師”，但卻是一個(gè)領(lǐng)域里值得肯定的專(zhuān)家；不一定是授課演繹最精湛，拋出的卻都是“干貨”.




2016年——林瑜從事自由職業(yè)培訓的第9年；
專(zhuān)注三大運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)域；
　每年授課約120-150天；
　累計受益學(xué)員約50000名；
　長(cháng)期合作培訓機構7家，簽約合作機構約30家；
  每年，更多客戶(hù)信賴(lài)并選擇；

   更多參訓學(xué)員創(chuàng )造更佳業(yè)績(jì)......

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  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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