大客戶(hù)銷(xiāo)售和項目運作實(shí)務(wù)

【培訓對象】
銷(xiāo)售從初級通向中高級水平的基礎課程
項目運作型的銷(xiāo)售，百萬(wàn)級，千萬(wàn)級，甚至億級別的大型工程類(lèi)項目型銷(xiāo)售。
建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類(lèi)型的項目。

【培訓收益】
學(xué)會(huì )掌控項目的能力，提升成功率。
學(xué)會(huì )切入項目并且黏住項目
學(xué)會(huì )推進(jìn)和展開(kāi)項目運作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢，逐步形成意向
分析，判斷，并制定策略
學(xué)會(huì )競爭博弈分析，學(xué)會(huì )博弈分析工具
學(xué)會(huì )客戶(hù)意向分析法，鎖定意向并收獲招標
項目運作評價(jià)工具，及時(shí)了解項目運作好壞狀態(tài)。
學(xué)會(huì )制定項目計劃，并學(xué)會(huì )結合博弈模型來(lái)把監控執行項目運作計劃
學(xué)會(huì )建構高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

大客戶(hù)銷(xiāo)售和項目運作實(shí)務(wù)

課程背景

專(zhuān)注于打造項目運作技能提高的金牌課程

項目類(lèi)銷(xiāo)售小從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，大則幾千萬(wàn)到過(guò)億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復雜、時(shí)間周期長(cháng)、大部分都是采用直銷(xiāo)的項目類(lèi)銷(xiāo)售方式。最終大部分采用招標或者議標的方式?jīng)Q定中標者。這類(lèi)銷(xiāo)售覆蓋政府客戶(hù)如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶(hù)；國有大型行業(yè)客戶(hù)，如金融、電力、電信、煤炭石油數百個(gè)大行業(yè)客戶(hù)；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫療設備，電梯設備等。

項目運作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能，可以說(shuō)，只有掌握它方可擔當大任。

本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結和提煉出來(lái)，具備理論和實(shí)踐雙重能力的培訓特點(diǎn)。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過(guò)大量的真實(shí)案例培訓學(xué)員的實(shí)戰能力。

課程從銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問(wèn)題來(lái)著(zhù)手設計課程內容，主要從以下幾個(gè)方面：

首先，是立項。銷(xiāo)售往往會(huì )在立項階段缺乏經(jīng)驗，實(shí)際上不是所有的項目都可以立的：時(shí)間節點(diǎn)錯過(guò)的、關(guān)系平臺不具備的、價(jià)值取向沒(méi)有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標準呢？我們要采取哪些措施來(lái)驗證是否可以立項呢？這將是本課程培訓收獲之一。

其次，切入項目。很多銷(xiāo)售見(jiàn)了幾次客戶(hù)，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關(guān)鍵客戶(hù)不知道如何入手，感覺(jué)切不進(jìn)去，對客戶(hù)在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當然談不上想出什么策略來(lái)，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應的策略，這是切入的基本功不過(guò)關(guān)，這也將是本課程培訓收獲之二。

本次培訓，學(xué)員將會(huì )學(xué)到意向形成機制原理，學(xué)會(huì )分析客戶(hù)心理和采購過(guò)程；并學(xué)會(huì )項目運作的一些基礎知識即：關(guān)系運作的規律、項目運作五階段、決策鏈分析方法；同時(shí)還會(huì )學(xué)到許多策略和方法來(lái)黏住客戶(hù)，并成為客戶(hù)的顧問(wèn)和朋友。

第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們如何營(yíng)造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶(hù)對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標，也是困擾很多銷(xiāo)售一個(gè)難點(diǎn)。

展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶(hù)心目中認可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶(hù)有采購你的意向，因為競爭對手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶(hù)意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當意向形成的時(shí)候，如何識別并抓住機會(huì )，鎖定意向決定招標？

本課程將從幾十個(gè)項目中提煉出各種訓練場(chǎng)景，練習項目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來(lái)制定對策。從而達到快速提高項目分析和運作能力的目的。

第四，招標收果 學(xué)員將會(huì )學(xué)到常見(jiàn)的幾種招標模式，并理解各種招標模式的應用場(chǎng)景；否則，自己即使拿下了客戶(hù)的意向，也可能因為招標經(jīng)驗不足，導致優(yōu)勢并沒(méi)有在招標中體現出來(lái)，枉費心機。所以，必須要各種招標了如指掌，才能做到運作自如的境界。凡是對招標不熟悉的，難成合格的項目銷(xiāo)售。

本課程將立志打造一個(gè)專(zhuān)注于大項目銷(xiāo)售----分析判斷與實(shí)戰運作能力的首創(chuàng )課程。為企業(yè)單位打造精英團隊提供強有力的培訓方法。

適應范圍

l 銷(xiāo)售從初級通向中高級水平的基礎課程

l 需要提高項目運作能力的工程項目類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門(mén)主管

l 項目運作型的銷(xiāo)售，百萬(wàn)級，千萬(wàn)級，甚至億級別的大型工程類(lèi)項目型銷(xiāo)售。

l 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類(lèi)型的項目。

 

課程特色

p 理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際，大幅度提高項目運作水平。

p 真實(shí)性：真真實(shí)實(shí)的項目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動(dòng)魄的打單過(guò)程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰的本領(lǐng)

p 實(shí)操性：老師歡迎學(xué)員可以拿自己的項目來(lái)現場(chǎng)討論，收益更大，講師經(jīng)歷過(guò)戰火硝煙，和學(xué)員深入分析和討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。

 

 

培訓收益

n 學(xué)會(huì )掌控項目的能力，提升成功率。

n 學(xué)會(huì )切入項目并且黏住項目

n 學(xué)會(huì )推進(jìn)和展開(kāi)項目運作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢，逐步形成意向

n 分析，判斷，并制定策略

n 學(xué)會(huì )競爭博弈分析，學(xué)會(huì )博弈分析工具

n 學(xué)會(huì )客戶(hù)意向分析法，鎖定意向并收獲招標

n 項目運作評價(jià)工具，及時(shí)了解項目運作好壞狀態(tài)。

n 學(xué)會(huì )制定項目計劃，并學(xué)會(huì )結合博弈模型來(lái)把監控執行項目運作計劃

n 學(xué)會(huì )建構高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

講師資歷

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)

· 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

· 港灣公司廣東辦事處主任

· 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

· 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

· 上海雷士光藝總經(jīng)理

· 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

· 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

· 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

· 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

 

 

p 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

p 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

p 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色，

 

 

 

 

第一部分 項目運作---事關(guān)成敗
項目越大，運作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習目標：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項目運作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)準備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一 平民身份如何演繹奧運5千萬(wàn)的水立方項目！

一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

 

二 一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運作過(guò)程的失敗，遭致后期招標全面被動(dòng)

三 項目運作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)

1 切入問(wèn)題

問(wèn)題：不知道如何切入項目，無(wú)法準確理解客戶(hù)興趣點(diǎn)，黏住客戶(hù)，讓項目順利進(jìn)行。

案例學(xué)習:5000萬(wàn)的奧運項目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2 推進(jìn)問(wèn)題

l 問(wèn)題A：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項目

1 奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見(jiàn)面機會(huì )的。

2 失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機會(huì )錯失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

l 問(wèn)題B：在項目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏(yíng)

l 問(wèn)題C：客戶(hù)決策鏈判斷錯誤導致丟單

奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠(chǎng)家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會(huì )出現什么問(wèn)題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？

l 問(wèn)題D 只有掌握了客戶(hù)意向形成機制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：

Ø 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成，貽誤戰機，導致后期處境被動(dòng)？

Ø 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意，看看問(wèn)題出在哪里？

Ø 沒(méi)有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時(shí)機把握不好

業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒(méi)有變成勝勢，運作策劃問(wèn)題多多。如果你是客戶(hù)經(jīng)理，應該怎么做？

Ø 缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策?？纯次覀冃枰男┓治鰞热?，為什么需要一張決策地圖？

事后諸葛亮不能解決問(wèn)題。所以必須要有分析方法來(lái)策劃，才能知道凡是預則立。

 

第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯

 

本單元學(xué)習目標：客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過(guò)程。

 

一 項目運作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事

二 意向在項目中的作用

招標要做到心中無(wú)標

三 意向形成機制----決策地圖DMI

l 什么情況下客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品

l 關(guān)注態(tài)度，利益平衡

l 從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

l DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制

l BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買(mǎi)行為

 

第三部分 項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

 

本節學(xué)習目標：理解在項目運作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項目運作五個(gè)階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規律。

一 關(guān)系

1 關(guān)系的性質(zhì)和作用

2 關(guān)系的幾個(gè)層級

3 建立支撐性關(guān)系

4 既是顧問(wèn)，又是朋友

5 案例：高中低的客戶(hù)級別如何構建關(guān)系和制定計劃

二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1 產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

2 FFAB原則

3 產(chǎn)品屬性調研表

4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三 商務(wù)

1 掌握商務(wù)應該學(xué)會(huì )些什么

2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權衡

3 是科學(xué)也是藝術(shù)

4 案例：商務(wù)運作改變客戶(hù)的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四 DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達。

1 決策鏈表

2 形成機制

3 如何使用

4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

5 案例：填不出的表格，意味著(zhù)丟單也在情理之中

五 項目信息的挖掘

1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì )的策劃

2 品牌提升

3 代理商

4 技術(shù)交流會(huì )

5 主動(dòng)拜訪(fǎng)

6 關(guān)系介紹

7 行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關(guān)系

六 項目運作過(guò)程的五個(gè)階段

1 五個(gè)階段

2 不同階段的客戶(hù)心理分析

3 不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析

4 不同階段的機會(huì )窗信號

5 保密工作和階段控制

6 案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹

七 立項

1 立項的項目運作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

2 立項的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀(guān)燈光項目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機制，導致后面看不懂客戶(hù)的行為。

3 立項的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析

案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jì)r(jià)值分析判斷來(lái)立項的案例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例

4 立項之客戶(hù)行為分析與判斷

案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時(shí)間。

5 立項的幾個(gè)基本點(diǎn)總結

 

 

第四部分 項目運作過(guò)程
勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

 

本部分內容，分析問(wèn)題、審時(shí)度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會(huì )確定意向形成機制，并學(xué)會(huì )分析判斷問(wèn)題，對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對策。

一 切入項目，施展拳腳

1. 興趣點(diǎn)切入

2. 黏住客戶(hù)，構建持續性的關(guān)系

3. 了解興趣點(diǎn)

l 詢(xún)問(wèn)

l 觀(guān)察

l 推理，有幾分福爾摩斯的能力

l 人際信息

l 案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

4. 權衡性問(wèn)題的調研

l 了解權重，方知勝負關(guān)鍵

l 技術(shù)交流與業(yè)主權衡性問(wèn)題

l 因子排序

l 案例提供讓客戶(hù)評價(jià)

l 新特性與業(yè)主權重調查

l 案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶(hù)心目中權重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。

二 推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意

1. 意向形成優(yōu)勢

2. DMI決策形成機制

3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

l 案例一：必要性分值，決不能疏忽

l 案例二：權重高的分值，竭盡全力

l 案例三：提高優(yōu)勢因子的權重

l 案例四：客戶(hù)現有的評價(jià)標準

l 案例五：容忍度評價(jià)

l 案例六：無(wú)中生有，增加決策因子

l 案例七：利用影響力關(guān)系

l 案例八：改變權重結構

l 案例九：降低競爭對手分值

l 案例十：策劃時(shí)間節點(diǎn)

三 競爭博弈，意向形成

1. 博弈表和意向形成

2. 什么會(huì )阻止意向形成

3. 案例題目9道，博弈手段種種

l 案例一：因素上的陣地戰

l 案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉變工作

l 案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

l 案例四：珍惜關(guān)系建構窗口，不要臨時(shí)抱佛腳

l 案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)

l 案例六：意向形成評估，時(shí)機上的博弈

l 案例七：大膽判斷，果斷出擊

l 案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

l 案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4. 意向形成時(shí)機的把握

l 進(jìn)程分析

l 意向形成信號

l 意向的三種模式

l 意向進(jìn)入形成期的判斷

l 案例：沒(méi)有分析，信號已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結果一周內窗口關(guān)閉了。

5. 案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

四 鎖定意向，收下果實(shí)

1. 招標類(lèi)型和規范書(shū)的種類(lèi)

2. 如何決定對自己有利的招標模式

3. 博弈表和招標過(guò)程的把握

4. 招標博弈案例

5. 案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競爭對手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標，結果經(jīng)過(guò)神機妙算，預測到第二天對手的行為，結果破解對手陣局。

6. 案例：客戶(hù)內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。

五 跟蹤服務(wù)，兌現滿(mǎn)意

1. 客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意

2. 情感滿(mǎn)意

3. 關(guān)系建構滿(mǎn)意

4. 案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

 

 

 

 

第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監控
效果監控勝于行動(dòng)監控，效果卻藏于客戶(hù)的心里

本單元目的：計劃要監控才能有效，監控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。

 

一 項目狀態(tài)評估表

1. Pse表的使用

2. 上司評估下屬，防止項目失控

3. 銷(xiāo)售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導

4. 案例：對新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導也失職。

二 項目跟蹤和計劃表

1. 跟蹤表的學(xué)習

2. 跟蹤表的Pdca

3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實(shí)施

4. 案例：海陸空聯(lián)合作戰，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計劃沒(méi)有監控而導致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

 

* 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng )大項目銷(xiāo)售運作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng )造性的將華為的銷(xiāo)售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門(mén)道。國內只有這個(gè)老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷(xiāo)售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷(xiāo)售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì )知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 房地產(chǎn)建安企業(yè)十大稅種操作實(shí)務(wù) 與風(fēng)險排查暨節稅策略

   

  第一節金三系統企業(yè)票據入賬實(shí)操與要點(diǎn)解析一、發(fā)票丟失的稅務(wù)處理技巧二、跨期憑證的處理技巧三、網(wǎng)絡(luò )發(fā)票怎樣管理？四、如何避免他人虛開(kāi)對本企業(yè)的沖擊五、企業(yè)發(fā)票的法律風(fēng)險和稅收應對技巧六、企業(yè)對于虛開(kāi)發(fā)票的風(fēng)險防范措施與擺脫技巧七、企業(yè)收到發(fā)票后要注意哪些事項？第二節 企業(yè)取得發(fā)票特殊問(wèn)題分析及處理技巧一、發(fā)票被盜&..

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