中國電信渠道管理實(shí)務(wù)訓練

一、通信運營(yíng)行業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)基本理念
1. 銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)介
2. 渠道管理管什么？
3. “新同質(zhì)化通信運營(yíng)商”銷(xiāo)售渠道結構的挑戰與應對
什么在影響著(zhù)渠道管理員的工作業(yè)績(jì)？
面對電信行業(yè)無(wú)序競爭，渠道管理員的心態(tài)與觀(guān)念調整
渠道管理員的職業(yè)化再造
4. 主要競爭對手及主要競爭領(lǐng)域與趨勢分析
從中國聯(lián)通標志的變更分析通信運營(yíng)商“同質(zhì)化”與“差異化”
從中國移動(dòng)廣告詞變更分析通信運營(yíng)商“同質(zhì)化”與“差異化”
中國移動(dòng)主要渠道的SWOT及問(wèn)題分析
中國聯(lián)通主要渠道的SWOT及問(wèn)題分析
中國鐵通主要渠道的SWOT及問(wèn)題分析
二、“新同質(zhì)化通信運營(yíng)商”渠道營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)的定義及關(guān)系
1. 從認知層面話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
兩種營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢－BTB OR BTC
兩種產(chǎn)品區分－無(wú)形產(chǎn)品與有形產(chǎn)品
從4R－4P到4C
從市場(chǎng)（顧客）層面話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 
2.市場(chǎng)沒(méi)有人能通吃－產(chǎn)品與市場(chǎng)細分的原則與方法
誰(shuí)是我們的顧客－供業(yè)客戶(hù)與終端客戶(hù)
顧客需要我們提供什么
顧客在購買(mǎi)中的考慮因素
保持顧客忠誠度的要素方法
結合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設計 
3. 從銷(xiāo)售技巧層面談營(yíng)銷(xiāo)——無(wú)形產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)資料分析與收集
產(chǎn)品手冊的運用技巧
陌生訪(fǎng)問(wèn)的要訣
開(kāi)場(chǎng)白的運用
拜訪(fǎng)過(guò)程的控制
購買(mǎi)欲望的觀(guān)察技巧
產(chǎn)品手冊的設計聯(lián)系
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧演練
三、中國電信渠道管理現階段的缺失分析
1.我們的素質(zhì)要從何處提高
公司要我們做什么？
通信運營(yíng)行業(yè)卓越渠道人員具備的條件
通信運營(yíng)行業(yè)渠道人員的七個(gè)任務(wù)
渠道建設實(shí)力的六大核心要素
 2. 移動(dòng)與電信員工的思維方式與心態(tài)問(wèn)題
移動(dòng)的三類(lèi)員工－電信的“分支”
電信的老大地位
移動(dòng)與電信還有區別嗎？ 
3. 電信在市場(chǎng)中的定位與未來(lái)的目標
從廣告語(yǔ)的變化重新定位
我們與客戶(hù)是什么關(guān)系
與渠道商家的關(guān)系定位
移動(dòng)與電信的渠道之間的同質(zhì)化
兩家企業(yè)渠道之間的差異化
如何共用一個(gè)渠道
渠道價(jià)格與政策的制定方法
分解現有資源的運用能力
四、各運營(yíng)商操盤(pán)手法分析
1. 中國移動(dòng)渠道現狀與未來(lái)模式
2. 中國聯(lián)通的渠道現狀與未來(lái)模式
3. 中國電信（北網(wǎng)通）大渠道的特點(diǎn)
五、運營(yíng)商開(kāi)展渠道管理中的內外部環(huán)境分析
1. 移動(dòng)開(kāi)展渠道管理中的內部環(huán)境分析
杭州移動(dòng)“100營(yíng)業(yè)廳”操作方式
杭州移動(dòng)給我們的啟示
浙江移動(dòng)“服務(wù)分理處（中心）操作方式
浙江移動(dòng)給我們的啟示
我們能不能照搬浙江移動(dòng)的渠道及營(yíng)業(yè)廳管理方法？ 
2. 中國電信現階段的解決方式
從人員配置分析－臨聘市場(chǎng)代表+片區經(jīng)理
從產(chǎn)品分析－常態(tài)自配＋高端組合
六、電信渠道管理提升的基本思路
1. 渠道基礎管理有效開(kāi)展的方法論
選擇渠道商家的標準
渠道商家的管理流程
扶持渠道商家的政策
渠道商家計劃制定與控制
必須要付出的成本 
2. 渠道是 “培養”出來(lái)的
針對市場(chǎng)代表和鄉鎮商家的培訓現狀分析
渠道培訓體系規劃與設計
市場(chǎng)代表培訓渠道商家的方法與工具 
3. 基于3級市場(chǎng)片區制的區域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
片區制和區域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化的關(guān)系定位
3級地市片區單層覆蓋模式操作方法
片區制與大本區營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)之間的配合方式
采用片區制與開(kāi)展區域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化前后，市場(chǎng)代表和鄉鎮客戶(hù)經(jīng)理的工作
開(kāi)展區域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化后，營(yíng)業(yè)廳可以履行哪些職能？
鄉鎮廳和城區廳建設與服務(wù)要求
渠道營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權從渠道商家向公司轉移的“戰斗機策略圖”
七、區縣渠道管控的工作重心
1. 渠道建設與管理
渠道管理架構建設的原則與方法
現有渠道結構的優(yōu)化
渠道價(jià)格體系規范建設的法則
渠道代辦酬金的設計與合理控制 
2. 渠道商家的管理
選擇渠道商家必須具備的6個(gè)標準
渠道商家與公司之間必須達成的條件
對渠道商家的考察的要求
渠道商家的3種類(lèi)型
鄉鎮渠道的九種客戶(hù)形態(tài)
對渠道商家的激勵方式
對渠道商家業(yè)績(jì)提升、促銷(xiāo)和政策支持
3. 二級代銷(xiāo)商的管理
選擇二級代銷(xiāo)商必須具備的標準
二級代銷(xiāo)商與公司之間溝通管道的設置
對二級代銷(xiāo)商的激勵方式
對二級代銷(xiāo)商的激勵方式
對渠二級代銷(xiāo)商業(yè)績(jì)提升、促銷(xiāo)和政策支持
4. 零售與批發(fā)商的管理
零售與批發(fā)商必須具備的標準
零售與批發(fā)商與公司之間溝通管道的設置
對已形成較大銷(xiāo)售規模、連鎖化的經(jīng)銷(xiāo)商在管理中可運用的策略、辦法
對商家和員工的量級認證制度
八、市場(chǎng)代表與片區經(jīng)理管理
1. 片區經(jīng)理的工作職責
市場(chǎng)管控的要求
渠道建設的方法
與公司之間的銜接
與客戶(hù)溝通的技巧 
2. 市場(chǎng)代表管理市場(chǎng)的相關(guān)內容（工作過(guò)程、工作重心、工作技巧）
片區制操作模式下的市場(chǎng)代表工作職責與定位
市場(chǎng)代表工作重心
市場(chǎng)代表接手新片區的拜訪(fǎng)三階段
市場(chǎng)代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)九步驟 
3. 打造高效執行力團隊
片區經(jīng)理的領(lǐng)導藝術(shù)
片區經(jīng)理團隊激勵之道
市場(chǎng)代表對渠道信息（競爭對手相關(guān)政策信息、市場(chǎng)價(jià)格信息、情報信息等）的收集方式、途徑
對相關(guān)信息判斷、整理的方法
對區域內管轄商家予以評價(jià)、分析的工具、方法

• 生產(chǎn)現場(chǎng)IE工業(yè)工程改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練(初、中、高級班)

   

  生產(chǎn)現場(chǎng)IE七大手法改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練(初級班)培訓用時(shí):12小時(shí)培訓大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對IE的定位3、 如何識別生產(chǎn)的七大浪費二．何謂IE七大手法：（一）人機法的運用1. 人機法的概念2. 人機法的運用范圍3．人機法的操作工具4．人機法改善操作的著(zhù)眼..

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• 生產(chǎn)現場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練

   

  生產(chǎn)現場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓練(1)一、現場(chǎng)IE概論1、精益生產(chǎn)方式概要2、工業(yè)工程概述3、現場(chǎng)IE活動(dòng)及其意義4、現場(chǎng)IE手法概要5、現場(chǎng)IE活動(dòng)的導入與推進(jìn)6、現場(chǎng)IE活動(dòng)效果二、認識浪費與效率1、三種經(jīng)營(yíng)思想2、增值——工作的目標3、企業(yè)常見(jiàn)的七種浪費4、管理的實(shí)..

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• 工廠(chǎng)設備管理實(shí)務(wù)訓練

   

  一、設備管理基礎1 什么是現代設備管理2 設備前期管理要點(diǎn)3設備后期管理要點(diǎn)4 設備軟件系統的形成與應用二、明確生產(chǎn)設備管理與組織1.工作準備、維修及生產(chǎn)的職能劃分2.維修的概念及定義3.維修的管理與執行組織4.組織結構中的維修部門(mén)三、設備的利用率與維修管理中的參數體系1.設備的利用率2.設..

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• EHS工廠(chǎng)安全、健康與環(huán)境管理實(shí)務(wù)訓練

   

  課程大綱：一、EHS管理的基礎1. EHS（環(huán)境、健康和安全）的含義2. EHS相關(guān)法規① 基本法規的介紹（環(huán)境保護法、安全生產(chǎn)法、職業(yè)病防治法、勞動(dòng)法）② 專(zhuān)項法規的介紹（針對廢水排放、廢氣排放、噪聲排放、廢棄物管理、消防、化學(xué)品、節約能源管理、建設項目EHS管理、特種設備管理、三級教育訓練管理等方面的法規要求介紹）3. 企業(yè)E..

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• 微笑服務(wù)訓練課程

   

  【課程設計】模塊一：微笑的魅力和價(jià)值 模塊二：微笑服務(wù)標準 模塊三：微笑的十大理由 模塊四：微笑服務(wù)各項修煉 模塊五：微笑服務(wù)的延伸【課程大綱】模塊一：微笑的魅力和價(jià)值瑪麗小姐打開(kāi)門(mén)時(shí)，發(fā)現一個(gè)持刀的男人正惡很很的盯著(zhù)自己?，旣愳`機一動(dòng)，微笑的說(shuō)：“朋友，你真會(huì )開(kāi)玩笑！是推銷(xiāo)菜刀吧？我喜歡，我要一把......

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• 中國電信-號百114服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧演練

   

  一、話(huà)務(wù)員服務(wù)禮儀篇 最專(zhuān)業(yè)的接聽(tīng)電話(huà)禮儀 外呼電話(huà)禮儀 跟進(jìn)電話(huà)禮儀 不規范的電話(huà)禮儀 電話(huà)禮儀禁忌 電話(huà)禮儀規范禮貌用語(yǔ)二、話(huà)務(wù)員交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧篇 營(yíng)銷(xiāo)技巧一：親和力 親和力的三個(gè)概念 電話(huà)里親和力表現 電話(huà)中聲音控制能力 聲調 音量 語(yǔ)氣 語(yǔ)速 笑聲 言之有禮 中國移動(dòng)不規范..

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