大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)

【培訓對象】
基于一定經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，區域經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理的提高課程

【培訓收益】
我們將在以下幾方面得以提高
1、學(xué)會(huì )掌控項目的能力，提升成功率
2、學(xué)會(huì )切入項目并且黏住項目
3、學(xué)會(huì )推進(jìn)和展開(kāi)項目運作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢，逐步形成意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學(xué)會(huì )競爭博弈分析，學(xué)會(huì )博弈分析工具
6、學(xué)會(huì )客戶(hù)意向分析法，鎖定意向并收獲招標
7、項目運作評價(jià)工具，及時(shí)了解項目運作好壞狀態(tài)
8、學(xué)會(huì )制定項目計劃，并學(xué)會(huì )結合博弈模型來(lái)把監控執行項目運作計劃
9、學(xué)會(huì )建構高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

 課程大綱

第一部分  項目運作---事關(guān)成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作

一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！

一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運作過(guò)程的失敗，遭致后期招標全面被動(dòng)

三、從案例中研究問(wèn)題

高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

描述這個(gè)項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監管的問(wèn)題是什么？

第二部分   客戶(hù)選擇標準和態(tài)度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶(hù)是如何選擇的，這樣才能知己知彼。

一、客戶(hù)的購買(mǎi)行為原理

選擇標準概念和特點(diǎn)

態(tài)度到意向

案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對象，為什么都這么難？

二、探知內心深處的選擇標準

如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

創(chuàng )造標準

三、態(tài)度滿(mǎn)意

什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

四、了解興趣點(diǎn)，切入項目

興趣點(diǎn)切入

黏住客戶(hù)，構建持續性的關(guān)系

了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

權衡性問(wèn)題的調研常見(jiàn)四種方法

案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習目標：掌握意向形成機制原理的作用

掌握決策鏈結構和相互作用過(guò)程，直至決策團隊如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎，競爭博弈就能夠找到對策。

一、項目運作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事

 二、意向在項目中的作用

招標要做到心中無(wú)標

三、意向形成機制----決策地圖DMI

從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制

BATT案例

四、問(wèn)題和案例：利用工具分析項目

案例：客戶(hù)經(jīng)理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時(shí)間

案例：找不對人做不對事。結果受到挫折

案例：對客戶(hù)之間錯綜復雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學(xué)習目標：理解在項目運作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項目運作五個(gè)階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規律。

一、關(guān)系

關(guān)系的性質(zhì)和作用

關(guān)系的幾個(gè)層級

建立支撐性關(guān)系

既是顧問(wèn)，又是朋友

案例：高中低的客戶(hù)級別如何構建關(guān)系和制定計劃

案例：西北某銀行2000萬(wàn)項目處于危機，搭建行長(cháng)關(guān)系獲得成功

二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

FFAB原則

產(chǎn)品屬性調研表

案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

掌握商務(wù)應該學(xué)會(huì )些什么

價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權衡

是科學(xué)也是藝術(shù)

案例：商務(wù)運作改變客戶(hù)的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四、項目信息的挖掘

項目信息挖掘的六種渠道

案例：某公司行業(yè)研討會(huì )的策劃

五、項目運作過(guò)程的五個(gè)階段

項目運作的五個(gè)階段，以及各階段客戶(hù)心理的工作重點(diǎn)

案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹

六、立項

七、如何立項從而提高成功率

立項的四個(gè)判斷標準

案例：華為廣東某地市政府網(wǎng)項目的立項過(guò)程介紹

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼，決勝千里

評估優(yōu)劣勢，制定博弈對策，改變格局

一、分析研判，策劃提升競爭力的手段

找到關(guān)鍵因素，項目豁然開(kāi)朗------案例，西北銀行解開(kāi)迷茫，獲得行長(cháng)支持

決戰客戶(hù)最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題

最有競爭力的手段就是讓那個(gè)客戶(hù)真正理解

客戶(hù)審美觀(guān)與我司吻合，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院

沒(méi)有優(yōu)勢創(chuàng )造優(yōu)勢----案例：某海關(guān)根據客戶(hù)業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

利用影響力關(guān)系，也許會(huì )四兩撥千斤

利用優(yōu)勢先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項目隱藏了半年

打掉對手的“欺著(zhù)”，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項目

策劃時(shí)間節點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當，讓競爭對手措手不及

案例：奧運項目中時(shí)間節點(diǎn)的策劃有什么精妙之處

二、競爭博弈，意向形成

博弈表和意向形成

練習：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時(shí)機

什么會(huì )阻止意向形成

博弈案例和練習

敵方以為穩操勝券，結果被我司翻盤(pán)。案例：某地市公安小區防盜系統

珍惜關(guān)系建構窗口，不要臨時(shí)抱佛腳。案例：新疆兩個(gè)客戶(hù)的考察

意向形成評估，時(shí)機上的博弈：

案例：某體育館項目，送到嘴里的機會(huì )視而不見(jiàn)

大膽判斷，果斷出擊

案例：華為網(wǎng)絡(luò )設備項目，西北銀行的強勢關(guān)系的運作。

動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例：無(wú)錫燈光項目，高層領(lǐng)導即使想幫也來(lái)不及

三、意向形成時(shí)機的把握    

進(jìn)程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進(jìn)入形成期的判斷

案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò )項目

四、鎖定意向，收下果實(shí)

招標類(lèi)型和規范書(shū)的種類(lèi)

如何決定對自己有利的招標模式

博弈表和招標過(guò)程的把握

招標博弈案例

案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。準確預測 出競爭對手一舉一動(dòng)

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識，構建一個(gè)有競爭力的解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，確立競爭優(yōu)勢，并配以運作的手段，進(jìn)行精準項目分析，并對項目過(guò)程制定出博弈策略，最后拿下客戶(hù)的意向，獲得項目成功

一、構建有競爭力的解決方案

解決方案營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品推銷(xiāo)

解決方案的優(yōu)勢

如何獲得屬于自己的優(yōu)勢解決方案

如何抓住解決方案的機會(huì )窗

二、項目運作是項目成功的關(guān)鍵

銷(xiāo)售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶(hù)的理解，掌控客戶(hù)的意向

項目運作的時(shí)間把控

客戶(hù)關(guān)系的運作，項目得以支撐

項目分析、精準博弈，制定戰略戰術(shù)

項目的監管

項目狀態(tài)評估表

項目跟蹤和計劃表

案例：深圳大運會(huì )8000萬(wàn)項目的運作過(guò)程

三、項目運作的組織管理，分工協(xié)調和激勵

項目組運作機制

項目組運作的激勵

案例：只要需要，項目經(jīng)理照樣調動(dòng)老板沖鋒陷陣

蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國內第一個(gè)提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門(mén)給任總匯報過(guò)工作。
上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
上海復銳咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)培訓與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)戰經(jīng)驗。
主要特色：
華為項目運作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶(hù)學(xué)到華為銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷(xiāo)售運作原理，并用于未來(lái)指導自己的工作實(shí)踐。
客戶(hù)化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據客戶(hù)的需求，直接以客戶(hù)的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華為銷(xiāo)售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì )，老師獨創(chuàng )性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì )其方法。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)》、《大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC》、《大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計》、《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓練》、《市場(chǎng)調研操作實(shí)務(wù)訓練》、《營(yíng)銷(xiāo)激勵體系的設計與運行》等，涉及營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶(hù)：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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