贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

【培訓對象】
KA大客戶(hù)經(jīng)理，區域經(jīng)理，市場(chǎng)負責人，涉及商務(wù)談判，大客戶(hù)業(yè)務(wù)的人員

【培訓收益】
1. 業(yè)務(wù)需求：中國四十萬(wàn)億的新業(yè)務(wù)主要集中在數字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當中！ 2. 市場(chǎng)需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內經(jīng)濟形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。 3. 組織需求：大項目、大資金、大訂單的項目和業(yè)務(wù)越來(lái)越多，未來(lái)競爭一定是組織與組織的對抗！ 4. 經(jīng)典版權：黃鑫亮老師二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷，終鑄一劍，一劍光寒十四州。 5. 重點(diǎn)打造：研發(fā)+運營(yíng)團隊核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力
1. 道（思維）
 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素
2. 法（方法論）
 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵
(1) 演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享
(2) 互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當中，找到用戶(hù)的想法與關(guān)鍵對接人物？
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰術(shù)運用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運作當中驗證，信息的應用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。
(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應用場(chǎng)景。
(2) 案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)
(3) 案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標
(4) 案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設置
(5) 總結分析：如何尋找到與客戶(hù)的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶(hù)信息，并且通過(guò)交叉驗證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機與問(wèn)題。
4. 器（工具）
 競爭工具：商機獲取路徑圖（MECE圖）
(1) 信息的來(lái)源性：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列：政企大客戶(hù)的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
 規劃期：工作報告/財務(wù)報告/投資在線(xiàn)審批平臺/專(zhuān)家
 可研期：設計院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型
 審批期：行政干預/業(yè)務(wù)分管
 立項期：三方代理公司/各類(lèi)APP/評標專(zhuān)家/外審員
 實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監理公司/法務(wù)公司/財務(wù)公司
(2) 通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶(hù)接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

第二幕：用戶(hù)分析與畫(huà)像：客戶(hù)分析能力
1. 道（思維）
 思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對用戶(hù)的做出精準的分析和定位，這樣才能提供精準的策略和打法
2. 法（方法論）
 理論依據：用戶(hù)三層結構分析（用戶(hù)畫(huà)像，應用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶(hù)三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)的分析，精準找到用戶(hù)的問(wèn)題，并提供精準的應對策略
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰術(shù)應用：通過(guò)基礎的四層理論，來(lái)確定用戶(hù)的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機分析的方法，找到客戶(hù)隱藏的問(wèn)題，精準解決客戶(hù)的問(wèn)題。
（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構建解讀四層理論的實(shí)操應用
（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶(hù)的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準的打法
（3）總結分析：通過(guò)定位理論對用戶(hù)做出精準的畫(huà)像和分析
4. 器（工具）
 競爭工具：三層結構圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項產(chǎn)品呈現結構
（1）三層結構圖：用戶(hù)畫(huà)像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案
（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）
（3）四層理論：用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值
（4）四項產(chǎn)品呈現結構：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證
（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓練用戶(hù)分析的各子項能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪(fǎng)與切入：實(shí)戰拜訪(fǎng)能力
1. 道（思維）
 思維方式：通過(guò)大量的拜訪(fǎng)量，提升業(yè)務(wù)的基礎能力
2. 法（方法論）
 理論依據：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結構的SOP（破冰-試探-定位-精準），應對不同用戶(hù)的拜訪(fǎng)場(chǎng)景
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：如何通過(guò)信息對用戶(hù)進(jìn)行精準的分析與問(wèn)題分析。
（4）SOP分析：
 破冰：通過(guò)寒暄尋找話(huà)題的手段，構建一個(gè)安全的溝通環(huán)境
 試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶(hù)的態(tài)度，了解溝通的空間
 定位：在不同的地位當中，如何采取針對的措施和手段
 精準：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶(hù)表現分析，采取不同的手段和辦法
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰術(shù)應用：初次拜訪(fǎng)，競爭應對，競爭策反，方案呈現
（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪(fǎng)，面對特定背景用戶(hù)，如何快速切入，以及注意事項
（2）知識點(diǎn)講解：尋找話(huà)題以及贊美客戶(hù)的能力鍛煉
（3）場(chǎng)景演練2：競爭對手在現場(chǎng)的情況下，有效應對和反擊應對
（4）知識點(diǎn)講解：競爭應對的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息
（5）場(chǎng)景演練3：競爭策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構建下一步深層次的關(guān)系
（6）知識點(diǎn)講解：策反，保有，競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構建
（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現項目方案，通過(guò)FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶(hù)解決問(wèn)題。
（8）知識點(diǎn)講解：FABE法則的充分應用以及三句半話(huà)術(shù)
4. 器（工具）
 工具：競爭分析表，能力訓練
(1) 贊美能力訓練
(2) 策反與保有能力訓練

第四幕：關(guān)系構建與運作：關(guān)系構建能力
1. 道（思維）
 思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評估好關(guān)系的層級，以及面對不同客戶(hù)的采取的策略和方法是完全不一樣的
2. 法（方法論）
 理論依據：客戶(hù)層級的變化，代表著(zhù)遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競爭策略的評估標準，面對不通的客戶(hù)群體，采取的戰術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：客戶(hù)關(guān)系的層級不同，來(lái)適配不同階段的客戶(hù)的打法，對于不同客戶(hù)群體，如何設定有效的各種策略，對資源進(jìn)行合理配置。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰術(shù)應用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構建-深入-支持-共同體
（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶(hù)的關(guān)系層級
（2）理論分析：安全距離的快速打破
 案例教學(xué)1：如何判定與客戶(hù)的安全距離
 案例教學(xué)2：用戶(hù)語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員
 案例教學(xué)3：認同客戶(hù)：中信銀行的客戶(hù)
 案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應對
(1) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉化
 案例教學(xué)1：關(guān)注客戶(hù)的朋友圈
 案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥
 案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥
 案例教學(xué)4：用戶(hù)的感知確認
 案例教學(xué)5：一封有人情味的信
(2) 理論分析：客戶(hù)的指向性信號
 案例教學(xué)1：合理用車(chē)的故事
 案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號工作文件
 案例教學(xué)3：客戶(hù)的資金情況暗示
(3) 理論分析：客戶(hù)的利益一致性
 案例教學(xué)1：買(mǎi)樓跳遠的故事，如何站在客戶(hù)的一面
 案例教學(xué)2：買(mǎi)衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶(hù)占便宜
 戰術(shù)應用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶(hù)，關(guān)鍵客戶(hù)，潛在客戶(hù)，基礎客戶(hù)
1）理論分析：標準，標簽，打法的三個(gè)層級劃分
2）結構分析：通過(guò)坐標軸有效的區分客戶(hù)，提供有效的標簽
3）理論教學(xué)：分解不同客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶(hù)的適配支援
4）理論教學(xué)：GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)
4. 器（工具）
 競爭工具：客戶(hù)關(guān)系溫度計
（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶(hù)，先行評估分值
（2）然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計測評出，我們在客戶(hù)的關(guān)系的評估當中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級，并針對性的把這些信息收集補充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當中的能力。

第五幕：營(yíng)銷(xiāo)博弈與競爭：商務(wù)談判能力
1. 道（思維）
 思維方式：站在更高的維度來(lái)統籌項目的全局，體系化的構建商務(wù)博弈與競爭能力，實(shí)現降維打擊的能力
2. 法（方法論）
 理論依據：信息收集，資源分配，協(xié)調分工，競爭合作，試探驗證，商務(wù)談判等
（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復原，方法總結對案例進(jìn)行互動(dòng)討論。
（3）案例分析：通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲，畢其功于一役。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰術(shù)應用：十輪競爭，三輪談判演練
（1）前端定位：
 團隊分工
 資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)
 基于資產(chǎn)的公司定位
 基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競爭策略
 游戲環(huán)節獲取隱藏籌碼
（2）目標明確：
 十分鐘內的規則分析
 與甲方接觸的3次機會(huì )
 案例的解讀和策略的明確
（3）市場(chǎng)競爭：
 工具的應用
 材料的提交
 信息的收集
 競爭的分析
 談判的策略
 資源的配置
 籌碼的獲取
 籌碼的交換
 內線(xiàn)的發(fā)展
 競合的關(guān)系
 分工和合作
 決策與排版
 利益與分配
 甲方的關(guān)系
 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)
 結果的公布
 市場(chǎng)的攻防演練
4. 器（工具）
 競爭工具：“黑白勝負手”沙盤(pán)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)山河復盤(pán)圖（體系、結構化）
 通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結構化，體系化的復盤(pán)，形成有效的應用記憶，復用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當中。
 

4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證培訓師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：廣州華潤電器丨銷(xiāo)售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國內外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達95%以上。
擅長(cháng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/狼性團隊管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(cháng)系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監：從一名營(yíng)業(yè)保險業(yè)務(wù)員一步一步成長(cháng)為公司最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監
☀ 廣州華潤電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以OEM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道）：組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從無(wú)到有，公司業(yè)績(jì)從2001年不到1000萬(wàn)增長(cháng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(cháng)系統訓練營(yíng)》
《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jì)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》（談判篇） 

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