重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、政企客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
▲ 全局意識：了解大客戶(hù)采購決策流程，塑全局意識，做全局規劃； ▲ 梳決策鏈：掌握梳理大客戶(hù)采購的不同角色關(guān)注點(diǎn)，制定不同組織角色攻堅策略； ▲ 客情深化：了解與客戶(hù)工作對接中，深化客情關(guān)系的重要性，掌握提升客情親密度、可靠度、價(jià)值度的方法； ▲ 挖掘商機：掌握日常工作對接中，從客戶(hù)訴求里發(fā)覺(jué)客戶(hù)訴求；掌握需獲取哪些信息、如何獲取信息；如何匹配客戶(hù)訴求的方法； ▲ 轉化價(jià)值：掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中，結合客戶(hù)訴求，劣勢轉化與優(yōu)勢強化的轉移方法； ▲ 傳遞價(jià)值：掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中，結合客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢、建立競爭壁壘的方法；掌握向客戶(hù)通俗易懂、富有沖擊感地描述方案價(jià)值與利益的方法。

第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知
一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程
1. 資料-客戶(hù)分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機挖掘
4. 價(jià)值-方案呈現
5. 價(jià)格-議價(jià)成交
6. 體驗-回款再銷(xiāo)
情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節里，哪個(gè)環(huán)節最重要？
情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-大客戶(hù)組織決策鏈攻堅策略
章節目標：結合大客戶(hù)采購決策鏈，掌握采購影響權角色識別、分析與攻堅方法；
隨堂測試：客戶(hù)關(guān)系溫度計評估表
一、理清決策鏈-影響項目推進(jìn)的五個(gè)角色
1. 決策者識別與維系策略
2. 采購組織者識別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略
5. 內線(xiàn)向導識別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線(xiàn)：明線(xiàn)與暗線(xiàn)
案例討論：某大客戶(hù)企業(yè)組織架構與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線(xiàn)
2. 決策鏈結構性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶(hù)已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
落地實(shí)踐-案例分析：以小組為單位，結合當前跟進(jìn)項目，應用課堂工具，分析項目現狀，制定攻堅策略；
本章節應用工具：大客戶(hù)關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅策略

第三講：重塑客情-客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
一、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
二、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1. 可靠度-潛在隱患，委婉告知話(huà)術(shù)設計
2. 可靠度-巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設計委婉告知話(huà)術(shù)，保障成交又規避風(fēng)險；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？
1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標準：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話(huà)設計
情景討論：結合產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像，設計塑造專(zhuān)業(yè)度結構話(huà)術(shù)
四、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1. 價(jià)值邏輯-設計互惠策略
2. 價(jià)值互惠的兩種策略
3. 價(jià)值互惠的兩個(gè)維度
案例思考：對客戶(hù)有求必應，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng )造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

第四講：商機挖掘-客戶(hù)需求理解與轉化
章節目標：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。
一、客戶(hù)需求洞察需求三層切入點(diǎn)
1. 現狀層-客戶(hù)目標與現實(shí)差距
2. 需求層-客戶(hù)期待的解決方案
3. 利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題
4. 動(dòng)機層-解決問(wèn)題的深層原因
落地實(shí)踐-案例思考
——客戶(hù)提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗”說(shuō)明什么？
——客戶(hù)坦言：“過(guò)往合作，有些供應商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說(shuō)明什么？
——其他關(guān)鍵場(chǎng)景……
二、提問(wèn)—Ask：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶(hù)有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1. 用坦誠接近真相-利他式話(huà)術(shù)設計
2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
落地實(shí)踐-情景思考
——客戶(hù)生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
——客戶(hù)冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？
——展會(huì )現場(chǎng)，有客戶(hù)問(wèn)“你們展臺這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢”，怎么接？
三、反饋—reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
落地實(shí)踐：以角色扮演方式，應用本章節工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶(hù)訴求；
章節落地工具：客戶(hù)需求深度探尋表

第五講：價(jià)值博弈-客戶(hù)訴求匹配與轉化
章節目標：商機推進(jìn)中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求不匹配，客戶(hù)期望過(guò)高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉移。
一、轉化劣勢：超期望訴求匹配路徑
情景思考：客戶(hù)期望太高，無(wú)法直接滿(mǎn)足，怎么辦？
1. 縱向挖機理-找到客戶(hù)利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
二、深化優(yōu)勢-“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機”
1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題存在多久？
3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執行效果？
5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
落地實(shí)踐-情景研討：客戶(hù)提出超標準要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），如何創(chuàng )建替代方案，并引導至本品牌優(yōu)勢；
章節應用工具：客戶(hù)價(jià)值匹配與轉移問(wèn)題與話(huà)術(shù)設計表
情景演練：現場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉化話(huà)術(shù)

第六講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢塑造與價(jià)值描述
章節目標：如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復雜的技術(shù)特征，結合客戶(hù)需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁(yè)！
一、優(yōu)勢塑造-建立購買(mǎi)標準屏蔽競爭對手
1. 回顧情景
2. 強調需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1. 數據說(shuō)明-利益可衡量
2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4. 結果說(shuō)明-成果有背書(shū)
落地實(shí)踐-成果萃取
——萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無(wú)二特點(diǎn)，并設計推薦話(huà)術(shù)
——結合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
本章節應用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話(huà)術(shù)表
 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 秘書(shū)與助理職業(yè)化綜合技能提升訓練營(yíng)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章 秘書(shū)/助理職業(yè)的定位1．秘書(shū)/助理的職業(yè)化準則2．職業(yè)秘書(shū)/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書(shū)/助理在歐美國家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書(shū)/助理在我國勞動(dòng)力市場(chǎng)的現狀和定位5．秘書(shū)/助理職業(yè)在我國勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...

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  第一章 提升戰略管理認知1、華為33年增長(cháng)44萬(wàn)倍的奇跡，要向華為學(xué)什么？2、戰略領(lǐng)導力=戰略洞察力+戰略決策力+戰略執行力3、戰略的靈魂：BLM模型如何幫助企業(yè)獲得持續有效增長(cháng)第二章 市場(chǎng)洞察——“五看”發(fā)現增長(cháng)機會(huì )1、華為..

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• BLM戰略規劃與解碼實(shí)操訓練營(yíng)

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• 基于A(yíng)I的OFFICE高效辦公訓練營(yíng)

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  一、AI是什么？不同的AI對工作有那些幫助？1、AI可以為管理做什么，怎樣利用AI搶占先機2、認識AI的工作原理和不同AI之間的能力3、獲取屬于自己的AI賬號二、讓AI發(fā)揮巨大潛力核心：提示工程提出一個(gè)好問(wèn)題：學(xué)會(huì )跟AI對話(huà)的提問(wèn)方法1、設計提示詞的3個(gè)原則2、創(chuàng )建提..

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