九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
通過(guò)導師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓練、互動(dòng)討論、頭腦風(fēng)暴、心靈溝通、自我激勵、互動(dòng)交流等多元化復合式教學(xué)方式，創(chuàng )設應用情境，寓教于樂(lè )，將九型人格與金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧有機結合。使每位學(xué)員積極參與，感悟深刻，幫助每位學(xué)員大力提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，大客戶(hù)管理水平。

課程背景： <br />
作為金融領(lǐng)域的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，或營(yíng)銷(xiāo)管理人員，或許我們正在面臨以下問(wèn)題： <br />
1、什么樣的接觸方式，能讓大客戶(hù)對你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？ <br />
2、怎樣的溝通方式，能讓大客戶(hù)開(kāi)始接受你，并開(kāi)始投資？ <br />
3、怎樣的傳播方式，能讓大客戶(hù)建立正確的投資理念？ <br />
4、什么樣的合作方式，使你和大客戶(hù)建立長(cháng)期合作關(guān)系？ <br />
5、怎樣根據大客戶(hù)不同的個(gè)性,設計并執行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案? <br />
6、行情拐點(diǎn)時(shí)，如何處理客戶(hù)的情緒變化？ <br />
7、怎樣幫不同個(gè)性的客戶(hù)建立其特有的投資理財風(fēng)格？ <br />
8、怎樣建立不同客戶(hù)的不同日常信息交流方式？ <br />
9、怎樣根據財務(wù)顧問(wèn)自己的個(gè)性，確立適合自己的大客戶(hù)個(gè)性？ <br />
10、怎樣根據個(gè)性互補建立自己的內部團隊？ <br />
這門(mén)在金融行業(yè)內結合最緊密、最專(zhuān)業(yè)的課程,將是提高您大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的利器、 <br />
第一單元：金融業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)應用 <br />
本章結合金融業(yè)特點(diǎn)，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的不同心理特點(diǎn)，提出了證券服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的多贏(yíng)心理模型； <br />
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段：相識、相知、相信、信托； <br />
2、四個(gè)階段中客戶(hù)的心理特點(diǎn)； <br />
3、反應程度（過(guò)度和不足）與個(gè)人性格特點(diǎn) <br />
4、心理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)多贏(yíng)模型：客戶(hù)價(jià)值=（X+Y）ZxK <br />
◆K:適合客戶(hù)個(gè)體特點(diǎn)的投資需求 <br />
◆X:適當的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合 <br />
◆Y:符合客戶(hù)個(gè)性的溝通方式 <br />
◆Z:內部團隊支持。 <br />
5、模型應用舉例： <br />
◆為什么客戶(hù)容易被騙子忽悠？ <br />
◆一個(gè)成功大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)步驟 <br />
6、小節：投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。 <br />
<br />
第二單元：九型人格工具 <br />
本部分詳細介紹九型人格工具，包括來(lái)源、心理學(xué)知識、自我識別和識別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。 <br />
1、什么是九型人格？起源與在國內外的應用。 <br />
2、九型性格學(xué)習： <br />
◆九種性格的介紹 <br />
◆性格測試 <br />
◆每種性格的價(jià)值觀(guān)、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式 <br />
◆每種性格的識別方式 <br />
◆識別自我和識別他人練習 <br />
◆每種性格的情緒模式、應激反映模式 <br />
3、個(gè)性識別技巧：通過(guò)語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶(hù)個(gè)性。 <br />
4、每種性格可能的投資風(fēng)格。 <br />
5、每種性格的3類(lèi)反映： <br />
◆面對高帳面贏(yíng)利和高帳面虧損時(shí)的反應； <br />
◆面對行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應； <br />
◆在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同時(shí)期的反應。 <br />
<br />
第三單元：九型人格與多贏(yíng)模型應用 <br />
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶(hù)，應用九型人格和多贏(yíng)模型，針對具體客戶(hù)制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方法。 <br />
1、誰(shuí)是適合你的長(cháng)期大客戶(hù)？ <br />
◆根據你自己的個(gè)性找到適合自己的長(cháng)期高價(jià)值客戶(hù)。 <br />
2、你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個(gè)性互補的營(yíng)銷(xiāo)團隊。 <br />
◆應用練習： <br />
分組，每組選擇一個(gè)潛力大客戶(hù)，應用九型人格工具和多贏(yíng)價(jià)值模型，分析討論，找到使其成為大客戶(hù)的方法和路徑。 <br />
◆各組方法PK,老師點(diǎn)評 <br />
<br />
第四單元：課程總結與課后應用方法 <br />
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)四階段 <br />
2、多贏(yíng)價(jià)值模型 <br />
3、九型人格工具 <br />
4、課后應用舉例和應用注意事項 <br />
5、書(shū)籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò )輔導方式

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國內著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢(xún)專(zhuān)家
美國 IAPC( 國際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì )) 授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
著(zhù)名九型人格導師
國內資深企業(yè)教練
清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授

近年教練客戶(hù)有：中國移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?？萍嫉冉偌?，特別是輔導了十多家高成長(cháng)企業(yè)（銷(xiāo)售規模從幾千萬(wàn)到數億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏(yíng)模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用，得到了實(shí)踐的檢驗。

專(zhuān)業(yè)的能力：
羅樹(shù)忠教練具備戰略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀(guān)價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國傳統文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設和管理。
羅樹(shù)忠教練是國際著(zhù)名教練機構ICAC的專(zhuān)業(yè)注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專(zhuān)業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。

專(zhuān)業(yè)的工具：
五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
曾任職于著(zhù)名國企、外企，任營(yíng)銷(xiāo)總監、執行總裁等職務(wù)、國內著(zhù)名高管教練，為技術(shù)/研發(fā)系列課程設計人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，應邀在全國近三十個(gè)省市主辦公開(kāi)課近百場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬(wàn)字。

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